Как зумеру начать своё дело и не слиться на старте

Как выбрать бизнес-идею, проверить, будут ли за неё платить, и не опустить руки после первых неудач? Разобраться в этом нам помогла Алёна Королёва — бизнес-коуч, сертифицированный эксперт Стэнфорда с практикой работы более чем с 200 бизнесами.

Вместе с экспертом разбираемся, с чего начать своё дело, как проверить идею без больших вложений и почему ошибки на старте — это ещё не повод всё бросать.

Допустим, вам 20 лет и вы хотите свой бизнес. Сегодня кажется классной идеей запустить бренд одежды. Завтра вы смотрите на друга, который развивает блог, и думаете: «А может, мне тоже туда?» Послезавтра кто-то рассказывает, сколько зарабатывает на маркетплейсах, — и вот у вас уже третья бизнес-идея за неделю.

А бизнеса всё ещё нет. И дело не обязательно в отсутствии денег, опыта или связей. Часто человек просто пытается начать не с того вопроса. Вместо «Где сейчас много денег?» стоит начать с другого: «А что интересно именно мне?»

Не ищите модную идею. Ищите ту, которой готовы заниматься

Каждый раз появляется направление, куда внезапно бегут все: маркетплейсы, онлайн-школы, блоги, одежда, искусственный интеллект. И логика понятна: если другие там зарабатывают, значит, и я смогу.

Возможно. Но есть одна проблема: бизнес редко строится по щучьему велению. Между «У меня классная идея» и работающим бизнесом обычно довольно много рутины, ошибок, переделок и периодов, когда результат совсем не соответствует ожиданиям.

И если вам неинтересно само дело, вероятность слиться на этом этапе сильно возрастает.

Поэтому для начала стоит забыть про тренды и спросить себя: что мне интересно? Что я умею? С какими задачами и людьми мне нравится работать? Чем я готов заниматься достаточно долго?

Может быть, вы мечтаете проводить вебинары для беременных ежей. Звучит абсурдно, но пока не спешите хоронить идею. Сначала проверим цифры.

Цифры беспощадны. И это хорошо

Следующий вопрос — есть ли у вашей идеи рынок. Потому что можно искренне обожать продукт, но обнаружить, что потенциальных покупателей слишком мало, чтобы на этом можно было построить бизнес.

Поэтому после «Мне это интересно» появляется второй фильтр: «А здесь есть деньги?»

Именно на этом этапе цифры могут сказать неприятную вещь: ваша прекрасная идея пока не складывается в бизнес. Но это хорошая новость. Лучше узнать об этом сейчас, чем после того, как вы потратили полгода, заказали сайт, логотип и упаковку, закупили товар и вложили последние деньги.

Цифры — самый безэмоциональный показатель. Они могут сэкономить огромное количество денег, сил, нервных клеток и нейронов. Но даже большой рынок ещё ничего не гарантирует.

Мама, бабушка и подруга — не лучшая фокус-группа

Представим, что рынок есть. Теперь нужно проверить другую гипотезу: готовы ли люди платить именно за ваш продукт и именно столько, сколько вы хотите за него получать?

Допустим, вы придумали футболки с изображением тех самых беременных ежей и решили продавать их за 10 тысяч рублей. Показали дизайн маме, бабушке и подруге.

— Купили бы?

— Конечно! Очень красиво!

Вдохновившись результатами исследования, вы заказываете партию. А потом выясняется, что реальные покупатели почему-то не разделяют восторга вашего ближайшего круга. Близкие действительно могут считать идею классной. Но иногда они поддерживают не продукт, а вас.

Одна из клиенток Алёны, назовём её Марией, начинала продавать товары через маркетплейсы ещё до того, как этот канал стал массовым. И на старте совершила ошибку, которая потом сильно повлияла на её подход к бизнесу. Товар для закупки она выбирала по принципу: «Я бы это купила». Но предприниматель не обязательно является целевой аудиторией собственного продукта. Важно не то, нравится ли товар вам. Важно, нужен ли он людям, которым вы собираетесь его продавать.

Для Марии эта ошибка оказалась относительно дешёвой. Она изменила подход к выбору товаров, стала больше ориентироваться на спрос и свою аудиторию и в дальнейшем достаточно хорошо зарабатывала на маркетплейсе.

Поэтому до большой закупки, разработки приложения или нескольких месяцев создания курса сделайте MVP — минимально жизнеспособный продукт. Проще говоря, самую простую версию того, что уже можно показать или продать.

Хотите продавать товар — попробуйте продать одну штуку в своих сторис. Хотите оказывать услугу — найдите первого клиента на Авито.

Сделайте простое объявление на площадке, где находится ваша аудитория. Расскажите о продукте в соцсетях. Поговорите с потенциальными покупателями. Послушайте, какие вопросы они задают, что их смущает, что для них важно. И в идеале получите первые деньги. Потому что между «Прикольно, я бы купил» и «Куда переводить?» находится огромная часть предпринимательства.

Вырабатывайте иммунитет к косякам

Представим другую ситуацию. Вы всё сделали: нашли интересную идею, посмотрели рынок, собрали минимальный продукт, выставили его. И никто не купил.

Вот здесь начинается самое интересное. Человек довольно быстро способен поставить себе диагноз: «Продукт никому не нужен», «У меня не получается», «Я не предприниматель». Но одна неудачная попытка не отвечает ни на один из этих вопросов. Возможно, проблема в продукте, цене, предложении или площадке. Может быть, вы просто пришли не туда, где находится ваша аудитория. В бизнесе вообще полезно выработать иммунитет к косякам.

Ошибки будут. Сегодня, завтра, через год и даже через 20 лет предпринимательской деятельности. Можно построить большой бизнес — и всё равно принимать решения, которые окажутся неправильными. Поэтому важный предпринимательский навык — не научиться никогда не ошибаться: это невозможно. Важнее сокращать время между ошибкой и следующим осмысленным действием.

Особенно когда бизнес уже вырос. У вас появляются обязательства перед клиентами, сотрудниками, партнёрами, инвесторами. Вы можете расстроиться из-за ошибки, но находиться в этом состоянии месяцами бизнес вам уже не позволит.

И не ждите мгновенного результата. Отсутствие двадцати заказов в первый день не означает, что продукт плохой. Это означает только одно: первый тест дал определённый результат. Теперь нужно понять почему — и идти проверять следующую гипотезу.

Не сравнивайте своё начало с чужой серединой

Есть ещё один хороший способ слиться на старте: открыть соцсети. У вас три продажи, 417 подписчиков и мама поставила лайк. А Вася в 22 года рассказывает про миллионные обороты.

Во-первых, то, что мы видим в социальных сетях, не всегда отражает реальное положение дел. Количество подписчиков не равно чистой прибыли. Вы удивитесь, но даже большой оборот не означает большую чистую прибыль.

Но допустим, Вася — ваш друг. Вы точно знаете, что цифры настоящие и бизнес действительно прекрасно работает. Это всё равно ничего не говорит о вас. Вы не знаете, с какой точки он начинал и сколько времени уже находится в пути. Возможно, он с 12 лет что-то продавал, ошибался и учился, а вы делаете первую попытку только сейчас.

Ролевые модели полезны, пока они помогают двигаться. Если после просмотра другого предпринимателя вам хочется попробовать — смотрите. Если каждый его пост заканчивается мыслью «Я ничтожество, у меня никогда так не получится», возможно, вам сейчас нужна другая ролевая модель. Да, иногда решение настолько простое: перестать смотреть на Васю.

Устройте себе 7 дней предпринимательства

Если своего дела пока нет вообще, не нужно начинать с бизнес-плана на 70 страниц. Попробуйте устроить себе небольшой экспресс-курс молодого бизнес-бойца.

Шаг 1. Распакуйте себя.

Выпишите, что вам действительно интересно, что вы уже умеете, какие задачи любите решать и с какими людьми вам интересно взаимодействовать. Не ищите пока «идеальную нишу». Найдите несколько направлений, которые хочется проверить.

Шаг 2. Посмотрите на рынок.

Выберите 2–3 идеи и найдите потенциального покупателя. Кто он? Сколько таких людей? Как они решают эту проблему сейчас? За что уже платят? Сколько?

Шаг 3. Создайте микропродукт.

Не стройте сразу огромный проект. Придумайте минимальное предложение, которое уже можно вынести на рынок.

Шаг 4. Попробуйте продать.

Минимально упакуйте предложение: что вы продаёте, кому, какую проблему решаете и почему человеку это может быть интересно. Разместите объявление, расскажите в социальных сетях, предложите потенциальным клиентам напрямую. И поговорите с ними.

Шаг 5. Попробуйте разные бизнес-модели.

Необязательно даже иметь собственный товар и деньги на первую закупку. Найдите предпринимателя с готовым продуктом и предложите приводить ему покупателей за процент или продавать товар с согласованной комиссией. Попробуйте продать собственную услугу. Найдите простой товар и протестируйте перепродажу.

За семь дней попробуйте 3–4 разные модели. Ваша задача за эту неделю — не стать миллионером и даже не открыть полноценный бизнес. Задача гораздо проще: впервые выйти на рынок. Что-то предложить настоящему человеку. Получить первое «нет». Возможно, получить первое «да». Услышать вопросы клиента. Попробовать назвать цену. А если получится — заработать первые деньги.

После этого слово «бизнес» перестаёт означать что-то огромное, для чего обязательно нужны инвесторы, связи, офис и 15 лет опыта. Бизнес становится последовательностью небольших проверяемых шагов. И первый из них можно сделать уже сегодня.

Больше об эксперте

Алёна Королева — бизнес-коуч, сертифицированный эксперт Стэнфорда с практикой работы более чем с 200 бизнесами. В своих социальных сетях Алёна делится опытом, разбирает предпринимательские задачи и рассказывает о развитии бизнеса.

Знакомьтесь с Алёной ближе в её канале в Telegram.