Как ментор может помочь кратно увеличить продажи

Анастасия Гусакова

Каждый стартап или молодой бизнес рано или поздно входит в Коридор смерти (достигнута условная планка в ~50-100 млн рублей годового дохода и этот потолок не получается пробить). Как не только выйти из этого Коридора, но и кратно увеличить рост? В чем заключается помощь ментора?

Из Коридора смерти существует три варианта выхода:

1. Кратный рост
2. Гибель бизнеса
3. Вялое топтание на месте с постепенным снижением дохода на протяжении нескольких лет

Мы-то с вами стремимся к первому сценарию 😊 Очень многие бизнесы идут по второму. Да и третий - это лишь подвид второго, просто отложенный.

Рассмотрим ситуацию с B2B бизнесом с enterprise или среднего размера клиентами и хорошими чеками.

Итак, мы в ситуации, когда основатель бизнеса напродавал на 50-100 млн сам, используя свое знание отрасли, записную книжку, нетворк. Он достиг предела и хочет двигаться дальше, а не получается. Такая модель не масштабируется, ее сложно воспроизвести.

‼️ Задача ментора в этой точке: во-первых, помочь фаундеру осознать дефицит компетенций и избежать ловушки основателя, чтобы его ограничение не стало ограничением для роста бизнеса.

• Фаундер, хоть и напродавал на старых связях, сам не продавец и вообще ему интереснее заниматься продуктом, а не продажами
• Фаундер умеет и любит продавать сам, но не умеет или передать эту экспертизу, или просто не готов делегировать
• Фаундер умеет делиться экспертизой, но задача строительства масштабируемой системы продаж отнимет весь его ресурс, как следствие - новые дефициты

Безусловно, есть основатели бизнесов, которые на продажах собаку съели, это уже не первый их бизнес. Либо они получили много опыта, работая в найме в корпорациях и могут с задачей справиться сами. Но это отнюдь не самый распространенный кейс, к тому же даже у опытного в продажах фаундера могут быть некоторые из описанных выше дефицитов.

• Поэтому, во-вторых, задача ментора - помочь основателю бизнеса найти конкретное решение именно его задачи в его обстоятельствах, а не рассказать, как это бывает в теории.

Таким образом, мы имеем основателя бизнеса с осознанным запросом на масштабирование продаж. Имеем ментора, у которого есть и опыт, и насмотренность в решении подобных задач. Какие есть варианты помощи со стороны ментора? Этот перечень не исчерпывающий и решаемые задачи могут быть применены в том или ином кейсе в любой комбинации:

• Ментор может помочь фаундеру решить задачу целеполагания - во что целимся, какие компетенции для этого нужны
• Ментор может помочь найти толкового РОПа и продавцов, сформировать требования для рекрутеров, использовать свой нетворк, отсобеседовать кандидатов и дать шортлист фаундеру
• Ментор может провалидировать результаты внутренней команды роста во главе с фаундером и/или новым РОПом - методику, скрипты, систему онбординга, метрики и KPI, настроенную воронку и отчетность и пр.
• Ментор может привлечь проверенных консалтеров со внятным опытом, которые:

-- разработают методику в зависимости от особенностей бизнеса, характера продукта, бизнес-модели и рынка

-- внедрят ее в действующем отделе продаж

-- настроят CRM и аналитические отчеты с учетом метрик

-- если нужно, наймут и обучат новых продавцов

• Ментор может и сам выступить в роли такого консалтера, если готов погрузиться в операционку и внедрять систему продаж плечом к плечу с фаундером и его командой, выстраивая вместе с ним план и делясь экспертизой на каждом шаге исполнения плана
• Если такая система в бизнесе основателя уже есть, но работает неэффективно, - ментор может помочь найти точечную проблему (что конкретно не работает) и подсказать варианты - как ее можно исправить

📒К нам в клуб на понедельничные встречи с менторами нередко приходят фаундеры с запросом a la “нужна записная книжка участников клуба, чтобы пойти продать внедрение нашего продукта в enterprise”. Как видно, это всё те же бессистемные попытки продать больше, используя нетворк, но такая модель очень быстро утрачивает воспроизводимость. В таких ситуациях бывает очень жаль разочаровывать основателей, но что делать - только системность и масштабируемость, только хардкор 💪🏻

P.S. В этом тексте речь идет только о продажах, при этом мы с вами, конечно же, держим в уме, что для масштабирования бизнеса одних продаж недостаточно. Выращенному отделу продаж нужна сильная маркетинговая стратегия, внятная лидогенерация, качественный продукт, хорошие кейсы, упакованные в презентацию, которые можно предъявить новым потенциальным клиентам, проработанный договор, схема ценообразования и т.п. Оставайтесь на связи, впереди немало интересных тем 🙂