А что, если клиенту вообще не нужен ваш интернет-магазин?

А что, если вы пытаетесь продать клиенту то, что ему вообще не нужно?

Звучит странно.

Особенно если речь идёт об онлайн-бизнесе.

Кажется очевидным: хотите продавать — создавайте интернет-магазин, добавляйте товары, подключайте корзину, оплату и начинайте принимать заказы.

Но давайте на минуту остановимся.

Представьте компанию, которая занимается ремонтом.

Или студию дизайна.

Юридические услуги.

Производство мебели на заказ.

Обучение.

Консалтинг.

Монтаж оборудования.

Организацию мероприятий.

Медицинские или косметические услуги.

У такого бизнеса тоже может быть сайт.

Но обязательно ли ему нужен интернет-магазин?

Не всегда.

И вот здесь предприниматели часто совершают ошибку.

Они начинают выбирать не тот инструмент, который нужен клиенту, а тот формат, который кажется наиболее «правильным» для онлайн-продаж.

В результате появляется сайт с огромным количеством функций, но посетителю всё равно непонятно главное:

что здесь можно получить, подходит ли это ему и как начать сотрудничество.

Поэтому сегодня предлагаем провести другой эксперимент.

Не создавайте интернет-магазин.

Сначала попробуйте ответить на вопрос:

«Какой самый короткий путь от первого визита клиента до нужного мне действия?»

И только после этого выбирайте структуру сайта.

Интернет-магазин — это не синоним онлайн-бизнеса

Это важно понять сразу.

Интернет-магазин — отличный инструмент, когда клиенту нужно самостоятельно:

• выбрать товар;
• сравнить варианты;
• посмотреть характеристики;
• узнать цену;
• положить покупку в корзину;
• оформить заказ;
• оплатить;
• выбрать доставку.

Но далеко не каждый бизнес работает именно так.

Представьте человека, который ищет изготовление кухни по индивидуальному проекту.

Ему может быть совершенно не нужна корзина на 50 товаров.

Он хочет понять:

можете ли вы сделать нужную ему кухню, сколько это примерно стоит, как проходит процесс и как заказать расчёт.

Другой человек ищет ремонт квартиры.

Он не собирается добавлять «ремонт 60 м²» в корзину.

Ему нужен специалист, который оценит задачу, рассчитает стоимость и объяснит дальнейшие шаги.

Клиенту может быть нужен не каталог.

Ему нужен понятный путь к решению своей задачи.

Спросите себя: что именно покупает клиент?

Это гораздо более полезный вопрос, чем:

«Нужен ли нам интернет-магазин?»

Потому что клиент редко покупает сам формат вашего бизнеса.

Он покупает результат.

Человек заказывает мебель не ради мебели.

Он хочет обустроить пространство.

Заказывая ремонт, он хочет получить готовое помещение без необходимости заниматься всем самостоятельно.

Покупая консультацию, он хочет решить проблему.

Заказывая обучение, он хочет получить знания или конкретный навык.

Покупая услугу продвижения, он хочет получить клиентов, продажи или другой измеримый результат.

Поэтому сайт должен начинаться не с вопроса:

«Какие блоки мы поставим на страницу?»

А с вопроса:

«Что человек хочет получить в результате?»

Три совершенно разных сценария

Условно онлайн-бизнес можно представить через три основных сценария.

Сценарий первый: «Я знаю, что хочу купить»

Например, человеку нужна конкретная модель товара.

Он знает категорию.

Понимает характеристики.

Сравнивает цены.

Готов купить.

Здесь интернет-магазин работает отлично.

Клиенту нужны:

каталог → фильтры → карточка товара → корзина → оформление заказа.

Чем удобнее этот путь, тем лучше.

Сценарий второй: «Я знаю, что мне нужно, но не знаю, что выбрать»

Здесь ситуация уже другая.

Человеку нужен ноутбук, но он не разбирается в характеристиках.

Нужен матрас, но он не знает, какой выбрать.

Нужна косметика, но он не понимает, какая подходит.

Нужен товар для определённой задачи, но ассортимент слишком большой.

В таком случае одного каталога недостаточно.

Сайт должен помогать выбирать.

Сравнение.

Фильтры.

Подбор.

Подсказки.

Сценарии использования.

Ответы на вопросы.

Рекомендации.

И только после этого — покупка.

Сценарий третий: «Я не знаю, что именно мне нужно»

Вот здесь классический интернет-магазин может оказаться вообще не главным инструментом.

Человек знает проблему.

Но не знает решения.

Он ищет специалиста.

Хочет получить консультацию.

Ему нужен расчёт.

Он хочет описать задачу.

И только после разговора становится понятно, какой продукт или услуга ему подходят.

В этом случае главная цель сайта может быть не:

«Добавить в корзину».

А:

«Получить консультацию».

Или:

«Рассчитать стоимость».

Или:

«Оставить заявку».

Или:

«Обсудить проект».

Это не делает сайт менее коммерческим.

Наоборот.

Он соответствует реальному процессу принятия решения.

Ошибка начинается тогда, когда бизнес копирует чужую модель

Предприниматель видит успешный интернет-магазин.

Там:

каталог;

акции;

фильтры;

карточки товаров;

корзина;

личный кабинет;

программа лояльности.

И думает:

«Нам нужно сделать так же».

Но почему?

У другого бизнеса может быть совершенно другой клиентский путь.

У него могут быть стандартные товары.

У вас — индивидуальные услуги.

У него покупка занимает две минуты.

У вас решение принимается неделю.

У него клиент уже знает, что хочет.

У вас клиент сначала должен понять, какое решение ему подходит.

Одинаковая форма сайта не гарантирует одинаковый результат.

Чем больше функций, тем лучше?

Не обязательно.

Это одна из самых коварных идей в создании сайтов.

Кажется:

больше возможностей = больше профессионализма.

Но клиенту всё равно, сколько функций существует внутри вашего проекта.

Ему важно другое:

может ли он решить свою задачу?

Представьте простую страницу, где есть:

«Расскажите, что вам нужно. Мы рассчитаем стоимость и предложим подходящий вариант».

И рядом — понятная форма.

Для определённого бизнеса такая страница может продавать лучше, чем огромный каталог из сотен позиций.

Потому что она соответствует реальному поведению клиента.

Проведите тест «без корзины»

Вот эксперимент, который можно провести практически с любым бизнесом.

Представьте, что завтра на вашем сайте запрещено использовать:

«Добавить в корзину».

Никаких покупок в один клик.

Никаких привычных интернет-магазинных сценариев.

Что вы предложите человеку вместо этого?

Если вы продаёте услуги — возможно, консультацию.

Если работаете с индивидуальными проектами — расчёт.

Если продаёте сложные товары — подбор.

Если работаете с корпоративными клиентами — обсуждение задачи.

Если делаете товары на заказ — заявку на производство.

Если обучаете — тест или подбор программы.

Если клиент не может совершить покупку без корзины, спросите:

«А действительно ли ему нужна корзина?»

Но не надо убирать корзину там, где она нужна

Здесь важно не впадать в другую крайность.

Если у вас обычный интернет-магазин одежды, продуктов, бытовых товаров или других стандартных позиций, где клиент самостоятельно выбирает товар и готов оплачивать его, отказ от корзины может только ухудшить путь покупки.

Поэтому речь не о том, чтобы отказаться от интернет-магазинов.

Речь о другом:

не заставляйте клиента проходить через интернет-магазинный сценарий, если ваш бизнес работает иначе.

Инструмент должен подстраиваться под модель продаж.

А не наоборот.

А может, вам нужен каталог?

Есть промежуточный вариант.

Допустим, вы продаёте оборудование.

Товаров много.

Их важно показать.

Но цены могут зависеть от комплектации.

Клиенту сначала нужно выбрать подходящую конфигурацию.

В таком случае сайт может выполнять роль подробного каталога:

товар → характеристики → варианты → комплектация → запрос стоимости.

Человек получает информацию, но не обязательно покупает через корзину.

Это особенно полезно там, где цена формируется индивидуально.

И здесь снова возникает вопрос:

какой путь действительно проходит клиент?

А может, вам вообще нужен сайт-каталог услуг?

Представьте компанию, которая предлагает 20 видов услуг.

Самая большая ошибка — вывести их просто длинным списком:

Услуга 1.

Услуга 2.

Услуга 3.

Услуга 4.

И так далее.

Клиенту приходится самостоятельно угадывать, какая услуга ему подходит.

Лучше строить структуру от задач.

Например:

«Нужно решить проблему с…»

«Хотите получить…»

«Нужно подготовить…»

«Ищете специалиста для…»

А уже внутри показать подходящие услуги.

Это принципиально другой подход.

Вы не заставляете человека изучать ваш бизнес.

Вы помогаете ему разобраться со своей задачей.

Что должно быть на первом экране?

Если сайт не является классическим интернет-магазином, первый экран особенно важен.

Потому что там не всегда есть привычный:

«Каталог → товар → купить».

Поэтому нужно очень чётко сформулировать предложение.

Посетитель должен понять:

что вы делаете;

для кого;

какой результат можно получить;

что делать дальше.

Например, вместо:

«Комплексные решения для современного бизнеса»

можно написать конкретнее:

«Помогаем небольшим компаниям автоматизировать повторяющиеся процессы без найма отдельного отдела».

А ниже:

«Опишите задачу — предложим подходящий вариант».

Конкретика почти всегда полезнее красивой абстракции.

Сайт должен продавать следующий шаг

Это очень важная мысль.

Мы часто говорим:

«Сайт должен продавать».

Но продажа не всегда является первым действием.

Иногда задача сайта — сделать следующий шаг максимально простым.

Посетитель:

увидел предложение;

понял, что оно ему подходит;

заинтересовался;

задал вопрос;

получил консультацию;

получил расчёт;

сравнил варианты;

и только потом купил.

Если вы пытаетесь заставить его сразу купить, хотя он ещё не готов, можно потерять потенциального клиента.

Поэтому хороший сайт учитывает стадию готовности человека к покупке.

Представьте две компании

Обе занимаются изготовлением мебели.

Первая говорит:

«Закажите мебель онлайн».

Вторая:

«Отправьте размеры помещения — мы предложим варианты и рассчитаем стоимость».

Какая лучше?

Невозможно ответить без контекста.

Но если мебель полностью индивидуальная, вторая формулировка может быть значительно ближе к реальному процессу покупки.

Клиенту не нужно самому разбираться во всех параметрах.

Он передаёт задачу специалисту.

И сайт становится не каталогом, а первым этапом продажи.

А теперь посмотрите на свой бизнес глазами клиента

Возьмите обычного потенциального покупателя.

Он впервые слышит о вашей компании.

Не знает терминов.

Не знает ваших внутренних процессов.

Не знает, какие услуги вы считаете главными.

Не понимает, чем отличаются ваши пакеты.

Что он делает?

Скорее всего, пытается найти ответы на несколько простых вопросов:

«Вы можете решить мою проблему?»

«Сколько это примерно стоит?»

«Почему я должен выбрать вас?»

«Что произойдёт после обращения?»

«Сколько времени это займёт?»

«Можно ли вам доверять?»

Если сайт отвечает на эти вопросы, он уже выполняет важную коммерческую функцию.

Даже если в нём нет огромного каталога.

Почему простой сайт иногда сильнее сложного?

Потому что сложность должна быть оправдана.

Если клиенту нужно выбрать из 500 товаров — нужен удобный каталог.

Если нужно сравнить 20 характеристик — нужны фильтры и сравнение.

Если заказ индивидуальный — нужна форма сбора требований.

Если услуга сложная — нужна подробная информация и консультация.

Если покупка простая — путь должен быть максимально коротким.

Хороший сайт не пытается использовать все возможные функции.

Он использует только те, которые помогают клиенту двигаться к решению.

Как выбрать структуру сайта за один вечер

Можно сделать очень простой документ.

В первой колонке напишите:

Что продаём?

Во второй:

Как клиент принимает решение?

В третьей:

Что ему нужно узнать перед обращением?

В четвёртой:

Какое действие он должен совершить на сайте?

Например:

После такой таблицы структура сайта становится гораздо понятнее.

А теперь задайте себе неудобный вопрос

«Если убрать с моего сайта всё лишнее, останется ли понятен процесс покупки?»

Если ответ «да» — отлично.

Если нет, значит, сайт, возможно, перегружен.

У вас может быть много информации.

Много разделов.

Много красивых блоков.

Много функций.

Но человек всё равно не понимает, куда идти.

Тогда проблема не в недостатке контента.

Проблема в отсутствии маршрута.

Интернет-магазин должен быть удобным. Но сайт бизнеса должен быть логичным

Это разные вещи.

Интернет-магазину важно помочь быстро выбрать и купить.

Сайту услуг важно помочь понять предложение и решиться на контакт.

Каталогу важно помочь найти нужный вариант.

Корпоративному сайту важно сформировать доверие и показать компетенции.

Сайту индивидуальных заказов важно собрать требования.

Поэтому начинать разработку лучше не с выбора красивого шаблона.

Начните с клиентского сценария.

Как человек попадает на страницу?

Что видит?

Что узнаёт?

Что сравнивает?

Какой вопрос возникает следующим?

Что должно произойти после этого?

Где возникает сомнение?

Как его снять?

И какое действие является естественным продолжением?

Это влияет и на продвижение

Когда структура сайта построена вокруг реальных вопросов клиентов, становится проще создавать полезный контент.

Люди ищут не только названия товаров.

Они ищут:

как выбрать;

сколько стоит;

что лучше;

какой вариант подходит;

как проходит процесс;

что входит в услугу;

сколько занимает времени;

какие есть ограничения;

что делать в конкретной ситуации.

Такие запросы можно превращать в отдельные страницы и материалы.

В результате сайт начинает работать не только как место, куда человек приходит уже готовым купить.

Он становится источником информации на более ранних этапах принятия решения.

И это особенно важно для SEO-продвижения и привлечения органического трафика.

Не создавайте страницы ради количества

Есть ещё одна ошибка.

Предприниматель слышит:

«Для SEO нужно больше страниц».

И начинает создавать десятки похожих материалов.

Но количество само по себе не делает сайт полезнее.

Гораздо важнее, чтобы каждая страница отвечала на конкретный запрос или задачу пользователя.

Если человек ищет:

«сколько стоит установка оборудования»,

ему нужна страница про стоимость.

Если:

«как выбрать оборудование для небольшого помещения»,

нужен материал про выбор.

Если:

«какой вариант подойдёт для определённой задачи»,

нужна конкретная рекомендация.

SEO начинает работать интереснее, когда структура сайта совпадает со структурой вопросов клиента.

InSales здесь может быть не только про интернет-магазин

И вот здесь важно посмотреть на InSales немного шире.

Когда говорят об InSales, многие сразу представляют классический интернет-магазин.

Но предпринимателю не всегда нужен именно такой формат.

Сайт может быть посвящён услугам.

Проекту.

Каталогу.

Онлайн-продажам.

Привлечению заявок.

Представлению компании.

Работе с клиентами.

И его структура может строиться именно вокруг задачи бизнеса.

Главное — сначала определить, что должен делать сайт, а уже потом собирать нужные страницы и элементы.

Не наоборот.

Попробуйте неделю думать не о сайте, а о клиентском маршруте

Это ещё один полезный эксперимент.

В течение семи дней не спрашивайте:

«Что добавить на сайт?»

Вместо этого записывайте вопросы клиентов.

Каждый звонок.

Каждое сообщение.

Каждое возражение.

Каждый вопрос перед покупкой.

Каждое:

«А сколько это стоит?»

«А как это работает?»

«А можно по-другому?»

«А подойдёт ли мне?»

«А сколько ждать?»

«А что входит?»

Через неделю у вас появится список реальных вопросов.

И вот из него можно строить структуру сайта.

Получится гораздо полезнее, чем пытаться придумать её из головы.

Что делать, если вы всё-таки продаёте товары?

Тогда не нужно искусственно отказываться от интернет-магазина.

Наоборот.

Используйте его там, где он действительно помогает.

Но подумайте, какие дополнительные элементы могут сделать покупку проще.

Подбор товара.

Сравнение.

Отзывы.

Рекомендации.

Ответы на вопросы.

Подробные характеристики.

Информация о доставке.

Условия возврата.

Гарантия.

Видео.

Инструкции.

Полезные статьи.

Чем сложнее выбор, тем больше сайт должен помогать человеку не просто купить, а не ошибиться.

А если продажа происходит после разговора?

Тогда сайт может быть вашей точкой входа.

Человек не покупает сразу.

Но он оставляет заявку.

Получает расчёт.

Задаёт вопрос.

Записывается на встречу.

Отправляет техническое задание.

И дальше продажа продолжается уже в другом канале.

Это нормально.

Не каждая продажа должна происходить в одну кнопку.

Иногда лучший сайт — тот, который правильно запускает процесс продажи.

Главный тест

Теперь вернёмся к первоначальному вопросу.

А что, если клиенту вообще не нужен ваш интернет-магазин?

Попробуйте ответить на него честно.

Не:

«У всех конкурентов есть».

Не:

«Так сейчас принято».

Не:

«Нам сказали, что без него нельзя».

А:

«Как мой клиент реально принимает решение о покупке?»

Если он самостоятельно выбирает стандартный товар — вероятно, интернет-магазин действительно нужен.

Если сравнивает сложные решения — нужен магазин с сильной системой выбора.

Если сначала изучает услугу — нужен сайт, который продаёт экспертность и результат.

Если оставляет заявку на индивидуальный проект — нужен удобный путь к заявке.

Если сначала хочет консультацию — дайте ему консультацию.

Если ему нужен расчёт — предложите расчёт.

Если он не знает, что именно ему нужно, — помогите разобраться.

И только после этого решайте, какие функции нужны сайту.

Самый дорогой сайт — не самый сложный

Самый дорогой сайт — тот, который заставляет потенциального клиента думать:

«И что мне теперь здесь делать?»

Он может быть дорогим.

Красивым.

Современным.

Наполненным десятками страниц.

Но если человек не понимает следующий шаг, бизнес теряет потенциальную продажу.

Поэтому перед созданием сайта стоит сделать гораздо более простую вещь.

Нарисовать путь клиента.

От первого вопроса до результата.

И уже под этот путь строить структуру.

Потому что сайт — это не набор страниц.

Не каталог.

Не визитка.

Не коллекция красивых блоков.

Сайт — это маршрут, по которому человек должен максимально понятно прийти к решению своей задачи.

И иногда этому маршруту действительно нужна корзина.

А иногда — всего одна хорошая кнопка:

«Расскажите, что вам нужно».

Хотите научиться создавать сайт самостоятельно?

Если вы давно откладывали запуск собственного сайта из-за мысли, что для этого обязательно нужны программисты, сложная разработка и специальные знания, можно начать с пошагового обучения.

Мы подготовили бесплатное обучение созданию сайтов на конструкторе в Telegram-боте. Вы сможете разобраться в основных этапах создания сайта и постепенно собрать свой проект самостоятельно.

🎁 Бесплатное обучение:
https://t.me/siteforyoubot_bot

Начните с простого — разберитесь, какой сайт действительно нужен вашему бизнесу, а затем переходите к его созданию.