Что делать предпринимателю, если денег на рекламу почти нет?
Прочитайте статью до конца — в конце вас ждёт приятный бонус, который может пригодиться тем, кто развивает своё дело и хочет привлекать клиентов без огромных рекламных бюджетов.
Представьте ситуацию.
Вы открыли бизнес.
Продукт есть.
Услуга есть.
Вы готовы работать.
Но клиентов мало.
И тут появляется очевидная мысль:
«Нужна реклама».
Открываете рекламный кабинет, смотрите стоимость размещения и понимаете, что бюджет, который вы готовы потратить, закончится раньше, чем начнётся нормальный поток клиентов.
Что делать?
Закрывать бизнес?
Ждать инвестора?
Брать кредит на продвижение?
Или просто смириться с тем, что без большого бюджета сегодня невозможно конкурировать?
На самом деле у начинающего предпринимателя есть ещё один вариант.
Научиться искать клиентов не только за деньги.
Потому что реклама — лишь один из способов привлечения внимания.
А внимание можно получать через рекомендации, партнёрства, контент, личные продажи, сообщества, повторные покупки и десятки других механизмов.
И иногда именно отсутствие денег заставляет предпринимателя построить более устойчивую систему привлечения клиентов.
Первая ошибка — считать, что реклама создаёт спрос
Реклама может показать ваш продукт людям.
Но она не способна автоматически сделать предложение привлекательным.
Если человеку не нужен продукт, он не купит только потому, что увидел красивое объявление.
Если цена кажется высокой, реклама не решит проблему.
Если клиент не доверяет компании, дополнительные показы могут лишь увеличить количество людей, которые уйдут.
Поэтому сначала стоит разобраться:
есть ли вообще понятная причина, по которой человек должен выбрать вас?
Что вы предлагаете?
Для кого?
Какую проблему решаете?
Почему это важно?
Почему сейчас?
Почему у вас?
Чем яснее ответы, тем проще использовать даже бесплатные или дешёвые способы продвижения.
Начните не с тысячи клиентов, а с десяти
Когда предприниматель думает о привлечении клиентов, цифры часто пугают.
«Мне нужно 100 клиентов».
«Мне нужно 1 000 подписчиков».
«Мне нужно 10 000 просмотров».
Но на старте гораздо полезнее поставить другую цель:
найти первых десять клиентов.
Не абстрактную аудиторию.
Не охваты.
Не лайки.
А именно людей, которые готовы заплатить.
И искать их можно вручную.
Написать потенциальному клиенту.
Позвонить.
Предложить знакомому, которому действительно нужен ваш продукт.
Попросить рекомендацию.
Найти подходящее сообщество.
Связаться с потенциальным партнёром.
Да, это не так масштабно, как запустить рекламу и ждать заявки.
Но зато вы начинаете понимать реальную механику продаж.
Личные продажи недооценены
Многие предприниматели стесняются продавать самостоятельно.
Кажется, что это что-то навязчивое.
Но есть огромная разница между:
«Купите у меня!»
и
«Я вижу, что у вас есть такая проблема. Возможно, я могу помочь её решить».
Второй вариант — это уже не давление.
Это предложение решения.
На раннем этапе личное общение вообще может оказаться самым быстрым способом понять рынок.
Вы сразу слышите вопросы.
Возражения.
Сомнения.
Причины отказа.
Понимаете, какие формулировки работают.
Видите, что людям действительно нужно.
И всё это невозможно получить из одного рекламного отчёта.
Сделайте так, чтобы клиенту было легко вас рекомендовать
Рекомендация — один из самых дешёвых каналов привлечения.
Но просто ждать, пока клиенты начнут рассказывать о вас друзьям, не всегда эффективно.
Сделайте предложение, которое легко передать другому человеку.
Например:
«Если знаете владельца небольшого бизнеса, которому нужно решить такую-то задачу, передайте ему мой контакт».
Чем конкретнее формулировка, тем легче человеку понять, кому именно вас рекомендовать.
А ещё важнее — дать клиенту повод захотеть это сделать.
Это может быть:
отличный сервис;
быстрое решение проблемы;
неожиданно удобный процесс;
внимательное отношение;
результат, которым хочется поделиться.
Сарафанное радио начинается не с просьбы порекомендовать вас. Оно начинается с опыта, которым хочется поделиться.
Партнёрства: найдите бизнес, которому нужны ваши клиенты
Это один из самых интересных способов продвижения без большого бюджета.
Представьте, что ваши клиенты уже покупают что-то у другого предпринимателя.
И его клиенты потенциально могут покупать у вас.
Почему бы не сотрудничать?
Например, один бизнес работает с владельцами домашних животных, другой предлагает услуги для них.
Один работает со свадебной аудиторией, другой продаёт сопутствующие услуги.
Один помогает предпринимателям на старте, другой предлагает решение следующего этапа.
Главное — чтобы аудитория пересекалась, но продукты не конкурировали напрямую.
Тогда можно договариваться о взаимных рекомендациях, совместных предложениях или мероприятиях.
Вместо того чтобы покупать доступ к аудитории, вы можете найти партнёра, у которого она уже есть.
Создайте полезный материал, который отвечает на реальный вопрос
Контент часто воспринимают как долгую игру.
Но он может приводить клиентов и без огромной аудитории.
Главное — не создавать материалы ради публикаций.
Создавайте ответы на вопросы, которые люди действительно задают перед покупкой.
Например:
«Как выбрать…»
«Сколько это обычно стоит?»
«Как понять, что вам действительно нужна эта услуга?»
«Какие ошибки обходятся дороже всего?»
«Что проверить перед покупкой?»
«Как не переплатить?»
Если ваш материал реально помогает человеку разобраться, вы начинаете формировать доверие ещё до продажи.
И когда у него появляется потребность, вероятность обратиться к вам становится выше.
Не гонитесь за вирусностью
Миллион просмотров выглядит впечатляюще.
Но для бизнеса они могут ничего не значить.
Представьте, что публикацию посмотрели 500 000 человек.
Но ваш продукт нужен только 5 000.
А реально купить готовы 500.
И среди этих 500 находится ваша аудитория.
Тогда публикация на 3 000 просмотров среди правильных людей может оказаться значительно ценнее.
Поэтому предпринимателю стоит смотреть не только на охваты.
Нужно считать:
сколько людей заинтересовалось;
сколько перешло к следующему шагу;
сколько оставило заявку;
сколько купило;
сколько вернулось.
Бизнесу нужны не самые большие цифры. Ему нужны правильные цифры.
Попробуйте эксперимент: 30 дней без платной рекламы
Это не означает полностью отказаться от продвижения.
Это означает на месяц убрать именно платное привлечение и посмотреть, что можно построить самостоятельно.
Составьте список каналов:
— рекомендации;
— партнёрства;
— личные продажи;
— существующие клиенты;
— повторные покупки;
— полезный контент;
— тематические сообщества;
— мероприятия;
— локальные контакты;
— органический поиск.
И поставьте цель.
Например:
получить 30 новых клиентов без покупки рекламы.
Не обязательно получится.
Но результат будет очень интересным.
Вы увидите, какие каналы действительно работают.
Начните с тех, кто уже вас знает
Это, пожалуй, самый недооценённый ресурс.
Бывшие клиенты.
Люди, которые когда-то интересовались.
Подписчики.
Знакомые предприниматели.
Партнёры.
Люди, которые уже покупали другой продукт.
Те, кто спрашивал цену, но не решился.
Почему предприниматель часто игнорирует эту аудиторию?
Потому что кажется, что если человек не купил раньше, значит, он не заинтересован.
Но причины могли быть совершенно другими.
Не было денег.
Не было подходящего момента.
Не подошёл формат.
Не хватило доверия.
Потребность появилась позже.
Изменились обстоятельства.
Поэтому иногда новый клиент уже существует в вашей базе.
Вы просто ещё раз с ним не поговорили.
Повторная продажа может оказаться дешевле поиска нового клиента
Представьте двух людей.
Первого вы видите впервые.
Ему нужно объяснить, кто вы, что продаёте и почему вам можно доверять.
Второй уже знает вас и знаком с вашим продуктом.
Кому проще продать?
Очевидно, второму.
Поэтому не стоит превращать бизнес в бесконечную гонку за новыми клиентами.
Спросите:
что ещё может понадобиться человеку после первой покупки?
Дополнительная услуга.
Расходный материал.
Обновление.
Сопутствующий продукт.
Повторная консультация.
Поддержка.
Абонемент.
Следующий уровень продукта.
Но предлагать нужно то, что действительно связано с потребностью клиента.
Не превращайте коммуникацию в бесконечное «Купите ещё».
Иногда проблема не в количестве клиентов, а в количестве потерянных
Представим, что каждый месяц к вам обращаются 100 человек.
Покупают только 10.
Первое желание — найти ещё 100.
Но давайте сначала спросим:
почему остальные 90 не купили?
Если проблема в том, что им непонятны условия, можно исправить предложение.
Если дорого — проверить ценность и экономику.
Если долго отвечаете — ускорить коммуникацию.
Если человек не доверяет — добавить доказательства.
Если слишком сложно сделать заказ — упростить процесс.
И вдруг оказывается, что вам не нужно в два раза больше трафика.
Вам нужно лучше работать с уже существующим вниманием.
Сделайте предложение, от которого сложно отказаться
Это не означает огромную скидку.
Сильное предложение — это не обязательно низкая цена.
Оно может быть:
понятным;
конкретным;
ограниченным по времени;
ориентированным на результат;
простым для покупки;
подходящим конкретной аудитории.
Например, вместо:
«Консультации для бизнеса»
можно сформулировать конкретный результат.
Вместо:
«Помощь с продвижением»
— конкретную задачу, которую вы решаете.
Чем меньше человеку приходится самостоятельно додумывать, что именно он получит, тем проще ему принять решение.
Сделайте один продукт «входом» в бизнес
Иногда человеку сложно сразу купить дорогой продукт.
Он вас ещё не знает.
Не понимает качество.
Не уверен, что результат ему нужен.
В такой ситуации можно создать более простой первый шаг.
Небольшая услуга.
Диагностика.
Пробный формат.
Первая консультация.
Небольшой заказ.
Минимальный пакет.
Главное, чтобы этот первый продукт действительно создавал ценность, а не был бессмысленной приманкой.
После него клиент получает опыт взаимодействия с вами.
И если опыт положительный, следующий шаг становится намного проще.
Локальный бизнес может использовать окружающую среду как рекламу
Если вы работаете в конкретном городе или районе, необязательно конкурировать за внимание со всем интернетом.
Посмотрите вокруг.
Какие компании работают рядом?
Какие мероприятия проходят?
Какие места посещает ваша аудитория?
Какие локальные сообщества существуют?
С кем можно сотрудничать?
Где можно быть полезным?
Иногда несколько грамотных локальных партнёрств приводят больше целевых клиентов, чем попытка охватить огромное количество случайных людей.
Чем ближе вы к своей аудитории, тем меньше денег может потребоваться на привлечение её внимания.
Используйте каждый контакт дважды
Это не означает надоедать человеку.
Это означает не терять информацию.
Допустим, человек обратился, но не купил.
Не выбрасывайте его контакт сразу.
Понимайте, почему он отказался.
Если уместно, вернитесь к нему позже с новым предложением.
Или человек купил один продукт.
Запишите, что ещё может ему понадобиться.
Или клиент рассказал, что пришёл по рекомендации.
Спросите, от кого.
Постепенно вы начинаете видеть структуру.
Каждый контакт становится источником информации, а не просто единичной попыткой продажи.
Не делайте десять каналов одновременно
Когда денег мало, особенно хочется попробовать всё.
Социальные сети.
Рассылки.
Публикации.
Видео.
Партнёрства.
Мероприятия.
Объявления.
Звонки.
Контент.
И в итоге предприниматель занимается всем понемногу и не понимает, что работает.
Гораздо эффективнее выбрать два-три канала.
Проверить их.
Посчитать результат.
И только после этого добавлять новые.
Например:
партнёрства + рекомендации + личные продажи.
Или:
контент + органический поиск + повторные продажи.
Конкретный набор зависит от бизнеса.
Но принцип универсален:
лучше хорошо работающие два канала, чем десять заброшенных.
Считайте стоимость не рекламы, а клиента
Даже если канал бесплатный, он не обязательно бесплатен для бизнеса.
Предположим, предприниматель потратил десять часов на создание контента.
Контент привёл пять клиентов.
Формально расходы на рекламу — ноль.
Но время стоило денег.
Поэтому полезно считать не только рекламный бюджет.
Смотрите:
сколько времени потрачено;
сколько обращений получено;
сколько продаж;
какая прибыль;
сколько стоит одна продажа с учётом времени.
Тогда станет понятно, какой способ продвижения действительно выгоден.
Иногда лучший маркетинг — хороший продукт
Звучит банально.
Но предприниматели часто пытаются компенсировать слабый продукт продвижением.
Если клиент получил отличный результат, он может рассказать об этом другим.
Если процесс оказался удобным, человек запомнит вас.
Если вы превзошли ожидания, появляется эмоциональный повод поделиться.
Поэтому маркетинг начинается не только с рекламного объявления.
Он начинается с того момента, когда человек впервые взаимодействует с бизнесом.
Каждый клиент — это потенциальный источник следующего клиента.
А что делать, если денег нет вообще?
Тогда нужно искать активы, которые уже существуют.
Ваши знания.
Ваши связи.
Ваши прошлые клиенты.
Ваше время.
Ваше портфолио.
Ваш опыт.
Ваши партнёры.
Ваше сообщество.
Ваше умение решать конкретную проблему.
И подумать:
что из этого можно превратить в первый поток клиентов?
Иногда предприниматель ищет деньги на продвижение, хотя у него уже есть двадцать бывших клиентов, с которыми можно связаться.
Или ищет аудиторию, хотя знакомый бизнес может привести первых покупателей.
Или пытается купить доверие рекламой, хотя может показать реальные результаты прошлой работы.
Не всегда проблема в отсутствии ресурсов.
Иногда проблема в том, что мы не замечаем уже имеющиеся ресурсы.
Попробуйте неделю ничего не рекламировать
И вместо этого каждый день делайте одну вещь, которая потенциально может привести клиента.
В понедельник — попросите рекомендации у бывших клиентов.
Во вторник — найдите потенциального партнёра.
В среду — свяжитесь с теми, кто раньше интересовался.
В четверг — создайте полезный материал.
В пятницу — лично предложите решение нескольким потенциальным клиентам.
В выходные — разберите результаты.
Это не универсальный план для любого бизнеса.
Но такой эксперимент способен показать, сколько возможностей привлечения клиентов вы никогда не использовали.
Главное — не строить бизнес на постоянной покупке внимания
Платная реклама может быть прекрасным инструментом.
Если экономика сходится, её обязательно стоит использовать.
Но опасно, когда бизнес полностью зависит от неё.
Отключили рекламу — продажи исчезли.
Подорожал показ — прибыль упала.
Изменился алгоритм — поток клиентов остановился.
Компания вынуждена постоянно покупать новое внимание, чтобы компенсировать отсутствие собственной клиентской базы.
Более устойчивый бизнес постепенно создаёт несколько источников:
новые клиенты + рекомендации + повторные покупки + партнёрства + органическое привлечение.
Тогда платная реклама становится усилителем.
А не единственным спасательным кругом.
Отсутствие бюджета может заставить вас стать сильнее
Когда у предпринимателя много денег, он может покупать внимание.
Когда денег мало, приходится учиться его заслуживать.
Создавать полезные материалы.
Общаться с клиентами.
Выстраивать отношения.
Делать хороший продукт.
Просить рекомендации.
Находить партнёров.
Улучшать сервис.
Понимать аудиторию.
Именно эти навыки остаются с бизнесом даже тогда, когда появляется рекламный бюджет.
Поэтому отсутствие денег на рекламу — неприятная ситуация.
Но это не означает отсутствие возможностей.
Возможно, вам просто придётся искать клиентов не самым очевидным способом.
И иногда именно этот путь оказывается намного устойчивее.
Что делать уже сегодня?
Не составляйте огромный маркетинговый план.
Сделайте пять простых действий.
Первое. Найдите десять людей, которым потенциально нужен ваш продукт.
Второе. Напишите пяти бывшим или потенциальным клиентам.
Третье. Найдите трёх предпринимателей для возможного партнёрства.
Четвёртое. Спросите одного довольного клиента о рекомендации.
Пятое. Запишите одну проблему аудитории и создайте полезный материал, который её решает.
А затем посмотрите на результат.
Не через год.
Через неделю.
Сколько было обращений?
Сколько продаж?
Откуда пришли люди?
Что оказалось самым эффективным?
Что можно повторить?
Вот так постепенно создаётся собственная система привлечения клиентов.
Вам не обязательно иметь большой рекламный бюджет
Иногда предприниматель думает:
«Когда появятся деньги, тогда я начну нормально продвигаться».
Но можно перевернуть эту мысль.
«Сначала я научусь получать клиентов небольшими ресурсами, а потом увеличу то, что работает».
Это намного безопаснее.
Потому что если вы нашли канал, который приводит клиентов за небольшие деньги или вообще без прямых рекламных расходов, дополнительный бюджет может ускорить его.
А если вы просто вливаете деньги в непроверенную рекламу, то увеличение бюджета увеличивает только скорость расходов.
Поэтому при маленьком бюджете ваша задача не стать незаметным бизнесом.
Ваша задача — научиться превращать внимание в доверие, доверие в первую покупку, а первую покупку — в повторные продажи и рекомендации.
Когда эта цепочка начинает работать, рекламный бюджет перестаёт быть единственным способом роста.
И тогда даже небольшой бизнес получает возможность постепенно наращивать оборот без постоянной гонки за всё более дорогим вниманием.
🎁 Бонус для предпринимателей
Если вы уже нашли свою аудиторию и готовы развивать бизнес, можно существенно сократить время на подготовку профессиональной основы проекта.
Мы подготовили архив с более чем 200 готовыми шаблонами сайтов для разных ниш, направлений и задач. Внутри есть не только готовые шаблоны, но и инструкции, полезные материалы и дополнительные практические «фишки», которые помогут быстрее перейти от идеи к реализации.
Забрать архив можно здесь:
https://drive.google.com/drive/folders/1BFVVEeEGO8uRKPeP7NUQdFCr6GApO1F38?usp=share_link
Если ссылка не открывается, просто скопируйте её и вставьте в браузер.