Вы открыли бизнес в маленьком городе. Как найти первых 100 клиентов?
Прочитайте статью до конца — в конце вас ждёт приятный бонус, который пригодится тем, кто хочет развивать своё дело и привлекать клиентов без лишних затрат.
Открыть бизнес в небольшом городе многие считают рискованной затеей.
«Здесь слишком мало людей».
«Все уже знают друг друга».
«Клиенты привыкли покупать у старых компаний».
«Нормальной рекламы здесь нет».
«Если идея не сработала, второй попытки не будет».
Но у маленького города есть преимущество, о котором часто забывают.
Здесь рынок меньше, зато его можно изучить гораздо глубже.
В мегаполисе предприниматель может потратить огромные деньги на рекламу и даже не понимать, почему клиент выбрал его.
В небольшом городе ситуация другая.
Здесь можно буквально разобраться, кто ваши потенциальные покупатели, где они бывают, что им нравится, кому они доверяют и почему сейчас покупают у конкурентов.
И поэтому задача «найти первых 100 клиентов» вполне может быть не страшной цифрой, а конкретным предпринимательским экспериментом.
Забудьте про слово «все»
Одна из главных ошибок начинающего бизнеса — пытаться продавать всем жителям города.
Если в городе 50 000 человек, предприниматель начинает думать:
«Моя аудитория — все 50 000».
Но вашими клиентами не являются все.
Даже если вы продаёте продукт массового спроса, у людей разный возраст, доход, образ жизни, привычки и потребности.
Поэтому вместо вопроса:
«Как привлечь жителей города?»
задайте другой:
«Кто первые 100 человек, которым мой продукт действительно нужен?»
Это совершенно другой подход.
Например, если вы открыли небольшую студию занятий, вам не нужны все жители города.
Если продаёте товары для домашних животных, вам нужны владельцы животных.
Если занимаетесь ремонтом, вам нужны люди с конкретной потребностью.
Если оказываете услуги для бизнеса, вообще не нужно искать клиентов среди всего населения.
Чем точнее первая аудитория, тем дешевле и быстрее её можно найти.
Первые 10 клиентов не должны прийти из рекламы
Звучит неожиданно.
Предприниматель открывает бизнес и первым делом думает:
«Нужно запустить рекламу».
Но попробуйте начать иначе.
Первые 10 клиентов должны помочь вам понять, как вообще люди покупают ваш продукт.
Их можно найти через знакомых, рекомендации, локальные сообщества, личные обращения, соседние компании, существующие контакты или первые публикации.
Почему это важно?
Потому что первые клиенты — это не только деньги.
Это ваша первая обратная связь.
Они расскажут:
что им понравилось;
что оказалось непонятным;
почему выбрали вас;
что хотели купить дополнительно;
что показалось дорогим;
чего им не хватило.
После первых десяти клиентов ваше предложение может выглядеть совсем иначе.
И это хорошо.
Маленький город — это не один рынок
Даже небольшой населённый пункт можно разделить на десятки микрорынков.
Например:
молодые родители;
владельцы домашних животных;
автовладельцы;
пенсионеры;
студенты;
предприниматели;
работники определённых организаций;
спортсмены;
люди, которые недавно переехали;
владельцы частных домов;
люди, готовящиеся к свадьбе;
семьи с детьми.
У каждой группы свои привычки и проблемы.
Представьте, что вы продаёте один и тот же товар.
Для одной аудитории вы говорите о цене.
Для другой — об экономии времени.
Для третьей — об удобстве.
Для четвёртой — о качестве.
Один продукт может иметь совершенно разные причины для покупки.
Поэтому иногда проблема бизнеса не в маленьком городе.
Проблема в том, что предприниматель обращается ко всем одинаково.
Ищите не клиентов, а места, где уже есть клиенты
Очень полезный принцип для локального бизнеса:
не создавайте аудиторию с нуля, если можете прийти туда, где она уже существует.
Если ваша целевая аудитория объединена каким-то интересом, профессией или образом жизни, ищите соответствующие сообщества и площадки.
Но не превращайте это в бессмысленную рассылку:
«Здравствуйте, купите у нас».
Сначала изучите, что обсуждают люди.
Какие вопросы задают?
На что жалуются?
Что ищут?
Что рекомендуют друг другу?
Какие предложения вызывают интерес?
Так можно обнаружить не только потенциальных клиентов, но и реальные формулировки их проблем.
А потом использовать эти наблюдения при создании собственного предложения.
Следующий источник клиентов — рекомендации
Для небольшого города рекомендации могут быть особенно ценными.
Но есть одна ошибка.
Предприниматель просто говорит клиенту:
«Если вам понравилось, расскажите друзьям».
Это работает хуже, чем конкретная просьба.
После хорошего результата можно попросить:
«Если среди ваших знакомых есть человек, которому нужна такая же услуга, буду благодарен, если вы передадите ему мой контакт».
Ещё лучше — сделать рекомендацию максимально простой.
Человеку не должно быть сложно объяснять, кто вы и что предлагаете.
И здесь возникает важный вопрос:
может ли ваш клиент пересказать ваше предложение другому человеку за 10 секунд?
Если нет, возможно, само предложение сформулировано слишком сложно.
Сделайте из первых клиентов исследовательскую группу
Представим, что первые 20 клиентов уже появились.
Не спешите просто считать выручку.
Создайте таблицу.
Запишите:
откуда пришёл человек;
что именно купил;
сколько заплатил;
почему выбрал вас;
что спрашивал до покупки;
что ему понравилось;
что не понравилось;
купил ли снова;
порекомендовал ли вас кому-нибудь.
Через некоторое время могут появиться закономерности.
Например, окажется, что большинство клиентов пришли от рекомендаций.
Или что определённая услуга продаётся значительно лучше остальных.
Или что люди приходят не за тем продуктом, который вы считали главным.
Или что наиболее прибыльная аудитория — совсем не та, на которую вы рассчитывали.
Это уже настоящая аналитика, а не предположения.
Почему 100 клиентов лучше искать по десять
Фраза «мне нужно 100 клиентов» может пугать.
100 кажется огромным числом.
Поэтому разбейте задачу.
10 клиентов.
Потом ещё 10.
Потом ещё 10.
И так далее.
Но каждая десятка должна давать вам новые данные.
Первые 10
Проверяем, готовы ли люди вообще покупать.
Вторые 10
Уточняем предложение.
Третьи 10
Понимаем, какой канал привлечения работает лучше.
Четвёртые 10
Проверяем повторные покупки и рекомендации.
Пятые 10
Смотрим, какие клиенты самые выгодные.
А дальше уже можно не просто искать клиентов, а строить систему их привлечения.
Не снижайте цену только потому, что вы новичок
В небольшом городе может возникнуть соблазн:
«Поставим цену ниже всех — тогда нас заметят».
Иногда это действительно помогает привлечь внимание.
Но постоянная конкуренция только по цене опасна.
Если вы начали с низкой цены, потом поднять её бывает сложно.
Клиенты привыкают.
Поэтому лучше искать другие причины выбрать вас.
Удобнее.
Быстрее.
Понятнее.
Надёжнее.
Ближе.
Индивидуальный подход.
Дополнительный сервис.
Гарантия.
Комплексное решение.
Внимательное обслуживание.
Небольшой бизнес может выигрывать не размером скидки, а качеством опыта клиента.
Попробуйте стать известными не всему городу, а одному району
Это ещё один интересный эксперимент.
Если бизнес локальный, зачем сразу пытаться охватить весь город?
Выберите небольшой район.
И поставьте задачу:
стать самым заметным бизнесом своей категории именно там.
Можно работать с локальными сообществами.
Партнёриться с соседними предпринимателями.
Размещать полезные материалы.
Проводить небольшие мероприятия.
Предлагать специальные условия новым клиентам района.
Собирать рекомендации.
Общаться с людьми.
Через некоторое время появляется эффект узнаваемости.
Человек несколько раз видит название.
Потом слышит его от знакомого.
Потом встречает рекомендацию.
И в какой-то момент возникает:
«А, я знаю этих ребят».
Для локального бизнеса это очень сильная позиция.
Партнёрства могут привести клиентов дешевле рекламы
Представьте, что вы продаёте услугу для родителей.
Рядом работают другие компании, которые тоже ориентируются на родителей.
Почему бы не договориться о взаимных рекомендациях?
Один бизнес не забирает клиента у другого.
Наоборот, каждый помогает другому получить новую аудиторию.
Похожая схема может работать между:
спортзалами и специалистами по питанию;
салонами и фотографами;
организаторами мероприятий и декораторами;
магазинами и сервисами;
автомастерскими и продавцами автомобильных товаров;
компаниями, работающими с одной целевой аудиторией.
Главное — чтобы сотрудничество было полезным обеим сторонам.
Иногда один хороший партнёр способен привести больше клиентов, чем месяцы случайной рекламы.
Проведите эксперимент: «100 клиентов без большого рекламного бюджета»
Поставьте себе задачу.
Не «продать как можно больше».
А именно:
найти первых 100 клиентов, максимально используя органические и локальные способы привлечения.
Составьте список каналов.
Например:
— рекомендации;
— локальные сообщества;
— партнёрства;
— личные знакомства;
— повторные продажи;
— полезный контент;
— мероприятия;
— объявления;
— существующая клиентская база;
— специальные предложения для конкретных групп.
И обязательно считайте результат.
Не просто:
«Разместили публикацию».
А:
«Получили 17 обращений».
Не:
«Договорились о партнёрстве».
А:
«Партнёр привёл 6 клиентов».
Не:
«Запустили акцию».
А:
«Акция принесла 12 продаж».
Через месяц у вас будет не набор догадок, а собственная статистика.
А если клиентов почти никто не приводит?
Это тоже полезный результат.
Потому что теперь нужно искать узкое место.
Может быть, вас мало знают.
Может быть, предложение непонятное.
Может быть, вы обращаетесь не к той аудитории.
Может быть, цена не соответствует ценности.
Может быть, клиенту сложно сделать первый шаг.
Может быть, конкуренты предлагают более удобные условия.
А возможно, проблема вообще не в привлечении.
Например, люди активно интересуются, но не покупают.
Тогда бессмысленно увеличивать поток.
Сначала нужно понять, почему посетители не превращаются в клиентов.
Не каждый клиент одинаково ценен
Представим, что у вас 100 клиентов.
Кажется, задача выполнена.
Но затем вы начинаете считать.
50 клиентов принесли маленькую прибыль.
30 почти ничего не заработали.
15 оказались хорошими покупателями.
А 5 клиентов стали постоянными и начали рекомендовать вас другим.
И вот здесь становится понятно:
100 клиентов — это не конечная цель.
Гораздо важнее понять, какие клиенты превращаются в основу бизнеса.
Один постоянный покупатель иногда ценнее нескольких случайных.
Он возвращается.
Покупает снова.
Рассказывает знакомым.
Меньше сомневается.
Лучше знает ваш продукт.
Поэтому после первых продаж нужно изучать не только количество клиентов, но и их ценность для бизнеса.
Повторная продажа часто дешевле первой
Получить человека один раз — хорошо.
Но гораздо интереснее сделать так, чтобы он вернулся.
Для этого после покупки не нужно исчезать.
Можно предложить подходящий следующий продукт.
Напомнить о повторной услуге.
Сообщить о новинке.
Спросить, всё ли устроило.
Предложить дополнительное решение.
Поблагодарить за покупку.
При этом не нужно превращать коммуникацию в бесконечную рекламу.
Клиент должен чувствовать, что вы продолжаете помогать ему, а не просто пытаетесь снова получить деньги.
Лояльная клиентская база постепенно снижает зависимость бизнеса от постоянного поиска новых покупателей.
Маленький город — это ещё и сарафанное радио
У него есть две стороны.
Хорошая:
если вы отлично обслужили клиента, информация может быстро распространяться.
Плохая:
если вы плохо обслужили клиента, информация тоже может распространяться.
Поэтому репутация здесь становится настоящим активом.
Необязательно пытаться понравиться абсолютно всем.
Но важно стабильно выполнять обещания.
Сказали, что сделаете к пятнице — сделайте.
Назвали конкретную цену — не меняйте её неожиданно.
Пообещали качество — обеспечьте его.
Ошиблись — признайте и исправьте.
Потому что в локальном бизнесе репутация может работать как бесплатный канал привлечения клиентов.
А что делать, если конкуренты уже давно работают?
Не пытайтесь сразу победить их во всём.
Это практически невозможно.
У них уже есть клиенты.
История.
Отзывы.
Репутация.
Поставщики.
Связи.
Опыт.
Вместо этого найдите одну вещь, которую можно сделать лучше.
Быстрее отвечать.
Работать в другое время.
Предложить более понятные условия.
Сделать удобнее заказ.
Предлагать конкретную специализацию.
Работать с определённой аудиторией.
Делать то, что крупному конкуренту кажется слишком маленьким или невыгодным.
Необязательно быть лучшим бизнесом города. Иногда достаточно стать лучшим выбором для конкретной группы клиентов.
И вот здесь появляется главный вопрос: что делать после 100 клиентов?
Не праздновать бесконечно.
А открыть цифры.
Сколько стоило получить этих людей?
Сколько из них купили повторно?
Сколько пришли по рекомендации?
Какая средняя сумма покупки?
Сколько осталось после расходов?
Какие товары или услуги покупали чаще?
Кто оказался самым выгодным клиентом?
Какой канал оказался лучшим?
Если вы можете ответить на эти вопросы, у вас уже гораздо больше информации для роста.
Теперь можно решить:
увеличивать рекламу;
расширять ассортимент;
поднимать цены;
добавлять сотрудников;
открывать новое направление;
выходить за пределы своего района;
или, наоборот, сосредоточиться на узкой нише.
Не пытайтесь стать известными всем
Это, пожалуй, один из главных выводов.
Для маленького бизнеса не обязательно, чтобы о вас знали все жители города.
Вам нужны ваши люди.
Те, кому действительно нужен ваш продукт.
Те, кто понимает вашу ценность.
Те, кто возвращается.
Те, кто рекомендует.
Те, кому удобно с вами работать.
И если вы найдёте первых 100 таких клиентов, это может оказаться намного важнее, чем случайная известность среди нескольких тысяч человек.
Потому что бизнес строится не из просмотров.
Он строится из людей, которые готовы обменивать свои деньги на вашу ценность.
Попробуйте поставить себе цель на ближайшие 30 дней
Не «раскрутить бизнес».
Это слишком абстрактно.
Поставьте конкретную цель:
100 первых клиентов.
Разделите её на недели.
25 клиентов в первую неделю.
25 — во вторую.
25 — в третью.
25 — в четвёртую.
Но каждую неделю анализируйте:
откуда пришли люди;
что сработало;
что не сработало;
почему покупают;
почему отказываются;
кто возвращается.
Если через неделю вы понимаете, что один канал даёт большинство клиентов, усиливайте его.
Если другой не даёт результата, меняйте подход.
Не держитесь за канал только потому, что уже потратили на него время.
Цель эксперимента — не доказать, что ваш первоначальный план был правильным. Цель — найти работающий способ роста.
Иногда 100 клиентов — это начало, а не результат
Первые 100 покупателей дают бизнесу самое важное — понимание.
Вы начинаете знать своих клиентов.
Понимаете их вопросы.
Видите реальные причины покупок.
Знаете, какие предложения работают.
Понимаете экономику.
Видите слабые места.
И после этого следующий сотенный рубеж может оказаться намного проще.
Потому что первые 100 клиентов вы искали почти вслепую.
А следующие 100 вы уже можете искать на основе собственного опыта.
В этом и заключается сила небольшого рынка.
Вам не обязательно сразу охватывать огромную аудиторию.
Можно сначала глубоко понять маленькую.
А затем постепенно расширяться.
Главное преимущество маленького города
Небольшой город — это не обязательно ограничение.
Это может быть тренировочная площадка для предпринимателя.
Здесь можно быстро увидеть реакцию людей.
Познакомиться с клиентами лично.
Найти партнёров.
Получить рекомендации.
Понять, что работает.
Изменить предложение.
Проверить новую идею.
И только после этого масштабироваться.
Поэтому если вы открыли бизнес в небольшом городе и пока не знаете, где взять клиентов, не начинайте с мысли:
«Здесь слишком мало людей».
Начните с другой:
«Кто мои первые десять клиентов и где я могу встретить их уже сегодня?»
Потом найдите десять.
Потом ещё десять.
И продолжайте, пока цифра не достигнет ста.
После этого остановитесь и посмотрите на данные.
Возможно, вы обнаружите, что ваш бизнес вообще не нуждается в огромной аудитории.
Ему нужна небольшая, но правильная группа людей, которая действительно ценит то, что вы предлагаете.
А это уже гораздо более сильная основа для роста.
🎁 Бонус для тех, кто развивает свой бизнес
Когда первые клиенты уже появляются, важно сделать так, чтобы потенциальному покупателю было легко узнать о вашем предложении, познакомиться с бизнесом и сделать следующий шаг.
Чтобы не начинать всё с нуля, мы подготовили архив с более чем 200 готовыми шаблонами сайтов для разных ниш, задач и направлений бизнеса.
Внутри есть шаблоны, инструкции, полезные материалы и дополнительные практические «фишки», которые помогут быстрее подготовить профессиональную основу для своего проекта.
Забрать архив можно здесь:
https://drive.google.com/drive/folders/1BFVVEeEGO8uRKPeP7NUQdFCr6GApO1F38?usp=share_link
Если ссылка не открывается, просто скопируйте её и вставьте в браузер.