Почему люди заходят на сайт и ничего не покупают? 7 неприятных причин
Обязательно дочитайте статью до конца — в конце вас ждёт полезный бонус, который поможет быстрее разобраться с созданием собственного сайта.
Представьте ситуацию.
Вы запустили рекламу.
Люди приходят на сайт.
Посетителей становится больше.
Статистика показывает красивые цифры.
Но заказов почти нет.
Вы снова смотрите на рекламную кампанию.
Потом меняете объявление.
Потом увеличиваете бюджет.
Потом пробуете другую аудиторию.
Посетителей становится ещё больше.
А продажа всё равно не появляется.
И в какой-то момент возникает вопрос:
«Почему люди приходят, смотрят и уходят?»
Самое неприятное заключается в том, что посетитель может не сообщить вам причину.
Он просто закроет страницу.
Без сообщения.
Без звонка.
Без объяснения.
И вы никогда не узнаете, что именно его остановило.
Но у такого поведения обычно есть закономерности.
Разберём семь причин, из-за которых сайт может получать трафик, но не превращать его в продажи.
1. Человек не понял, куда он попал
Это звучит слишком просто.
Но именно здесь может начинаться проблема.
Человек открывает страницу и видит:
«Создаём решения нового поколения».
Или:
«Помогаем бизнесу достигать большего».
Или:
«Ваш успех — наша миссия».
Красиво.
Но что именно продаётся?
Сайт компании?
Консультация?
Ремонт?
Оборудование?
Программное обеспечение?
Обучение?
Если посетителю приходится разгадывать предложение, он может просто закрыть страницу.
Особенно если перед ним есть десять других вариантов.
У клиента нет обязанности разбираться в вашем бизнесе.
Сайт должен объяснить предложение быстрее, чем человек успеет задать вопрос.
Попробуйте открыть главную страницу и посмотреть на неё несколько секунд.
Не читайте всё.
Просто бросьте взгляд.
Можно ли сразу ответить:
что здесь продают?
для кого?
какую проблему решают?
что делать дальше?
Если нет — проблема может находиться прямо на первом экране.
2. Вы рассказали о себе, но забыли о клиенте
Одна из самых распространённых конструкций сайта выглядит примерно так:
«Мы работаем с 2015 года».
«У нас профессиональная команда».
«Используем современные технологии».
«У нас индивидуальный подход».
«Мы любим своих клиентов».
Всё это может быть правдой.
Но посетитель в этот момент думает совсем о другом:
«А что я получу?»
Это важная разница.
Компания рассказывает о себе.
Клиент пытается понять свою выгоду.
Поэтому хороший сайт должен отвечать не только на вопрос:
«Кто мы?»
Но и на вопрос:
«Почему это должно быть важно именно мне?»
Например:
«Работаем более 10 лет» — факт о компании.
«Поможем запустить интернет-магазин без необходимости нанимать программиста» — уже понятнее, что получает клиент.
Первое можно оставить.
Но второе должно быть видно гораздо раньше.
3. Человеку слишком сложно выбрать
Представьте, что вы заходите в магазин.
На полке 50 практически одинаковых вариантов.
Каждый имеет свои характеристики.
У каждого разные размеры.
Цены отличаются.
Есть дополнительные функции.
Одни товары подходят одним клиентам, другие — другим.
И никто не объясняет, какой вариант выбрать.
Что происходит?
Вы начинаете сравнивать.
Потом сомневаться.
Потом открываете другой магазин.
На сайте может происходить абсолютно то же самое.
Только вместо полки из товаров перед человеком:
- несколько тарифов;
- десятки услуг;
- множество категорий;
- разные варианты комплектации;
- большое количество характеристик;
- несколько способов заказа.
И нигде нет простого:
«Если вы не знаете, что выбрать — начните отсюда».
Это может быть очень сильным элементом сайта.
Не обязательно уменьшать ассортимент.
Иногда достаточно помочь человеку ориентироваться.
Например:
Для начинающих
Самый популярный вариант
Для небольшого бизнеса
Если нужна максимальная комплектация
Оптимальный вариант по цене
Человек всё ещё выбирает сам.
Но теперь ему не приходится делать всю работу самостоятельно.
4. Цена есть, но человек не понимает, за что платит
Здесь появляется интересная ситуация.
Компания может честно указать стоимость.
Например:
Сайт — от 100 000 рублей.
Казалось бы, всё прозрачно.
Но что получает клиент за эти деньги?
Какие этапы входят?
Что будет сделано?
Какие функции будут доступны?
Сколько времени займёт работа?
Что происходит после запуска?
Можно ли что-то изменить?
Если ответы отсутствуют, цена становится просто цифрой.
А цифра без контекста плохо помогает принять решение.
Человек видит:
100 000 рублей.
И думает:
«Дорого».
Но если он видит:
структура → дизайн → адаптивная версия → настройка каталога → подключение оплаты → запуск → поддержка,
восприятие предложения уже другое.
Поэтому вопрос не только в том, какая цена.
Важно показать:
что именно человек получает за эту цену.
5. Сайт требует слишком много доверия
Представьте, что вы впервые видите компанию.
Она предлагает вам потратить 50 000, 100 000 или 500 000 рублей.
Но вы о ней ничего не знаете.
И на сайте нет:
- примеров работ;
- отзывов;
- фотографий;
- понятной информации о компании;
- ответов на вопросы;
- условий;
- гарантий;
- результатов клиентов.
Почему человек должен сделать следующий шаг?
Особенно если речь идёт о дорогой услуге.
Чем выше риск для клиента, тем больше информации ему обычно требуется для принятия решения.
И здесь важно понимать:
доверие не создаётся одним блоком «О компании».
Оно складывается из множества деталей.
Реальные фотографии.
Понятные условия.
Конкретные примеры.
Отзывы.
Демонстрация результата.
Прозрачный процесс.
Нормальные контакты.
Ответы на неприятные вопросы.
Иногда даже наличие адреса и понятного способа связи уже делает компанию более реальной.
6. Клиент хочет купить, но следующий шаг непонятен
Это одна из самых странных ситуаций.
Человек заинтересовался.
Он прочитал страницу.
Посмотрел фотографии.
Ознакомился с предложением.
И готов двигаться дальше.
Но что ему делать?
Кнопка называется:
«Узнать больше».
Он нажимает.
Попадает на другую страницу.
Там снова:
«Подробнее».
Ещё одна страница.
И наконец:
«Свяжитесь с нами».
Но как?
Телефон?
Форма?
Мессенджер?
Письмо?
Запросить расчёт?
Получить консультацию?
Иногда бизнес настолько старается не быть навязчивым, что вообще забывает показать человеку понятный следующий шаг.
А клиент не обязан его искать.
Если вы хотите получить заявку, скажите:
«Получить расчёт».
Если хотите консультацию:
«Записаться на консультацию».
Если человек должен выбрать товар:
«Добавить в корзину».
Если нужна связь:
«Написать менеджеру».
Кнопка должна объяснять не только действие.
Она должна объяснять результат действия.
7. Сайт просто неудобен
И это самая неприятная причина.
Потому что предприниматель может месяцами улучшать рекламу, хотя проблема находится непосредственно на сайте.
Посетитель приходит с телефона.
Текст слишком мелкий.
Кнопка находится далеко.
Меню неудобное.
Фотографии загружаются долго.
Форма состоит из восьми полей.
Каталог невозможно нормально пролистать.
Чтобы узнать стоимость, нужно отправить заявку.
Чтобы найти контакты, нужно открыть несколько страниц.
Чтобы купить товар, необходимо зарегистрироваться.
Каждая отдельная проблема может казаться небольшой.
Но вместе они создают одно ощущение:
«Слишком сложно».
И человек уходит.
Не потому, что товар плохой.
Не обязательно потому, что цена высокая.
Просто следующий вариант оказался проще.
Но есть ещё одна проблема — вы можете не знать, где именно теряете людей
Предприниматель видит:
10 000 посетителей → 50 заказов.
И говорит:
«Нужно больше трафика».
Но это не единственный возможный вывод.
Гораздо интереснее разложить путь на этапы.
Например:
10 000 посетителей
↓
2 000 открыли каталог
↓
600 посмотрели товар
↓
150 добавили его в корзину
↓
70 начали оформление
↓
50 завершили заказ
Теперь становится видно гораздо больше.
Проблема может находиться не на входе.
Она может появляться между корзиной и оформлением.
Или между просмотром товара и добавлением в корзину.
Или ещё раньше.
Поэтому просто смотреть на количество посетителей недостаточно.
Нужно смотреть, где именно люди перестают двигаться дальше.
Проведите эксперимент на 30 минут
Откройте статистику сайта.
Не пытайтесь сразу анализировать всё.
Возьмите один путь.
Например:
главная → каталог → товар → корзина → заказ.
Теперь посмотрите, сколько людей проходит каждый этап.
Запишите цифры.
А затем найдите место, где происходит самый большой провал.
Допустим:
100 человек открыли карточку товара.
20 добавили товар в корзину.
Это не означает автоматически, что проблема именно в карточке.
Но это место заслуживает внимания.
Теперь откройте её глазами клиента.
Есть ли цена?
Есть ли фотографии?
Понятно ли, что входит?
Есть ли характеристики?
Можно ли понять, кому подходит товар?
Есть ли ответы на основные вопросы?
Понятно ли, что делать дальше?
Иногда такая проверка за полчаса показывает больше, чем несколько дней работы с рекламой.
А теперь представьте, что вы ничего не знаете о своём бизнесе
Это ещё один полезный тест.
Откройте сайт на телефоне.
Представьте, что вы впервые его видите.
И запрещайте себе использовать знания владельца.
Вы не знаете:
- внутреннюю кухню компании;
- историю бренда;
- особенности продукта;
- термины;
- причины формирования цены;
- преимущества, которые кажутся очевидными.
Вы знаете только то, что видите.
И попробуйте пройти путь до покупки.
В какой момент возникает вопрос?
Где хочется открыть другой сайт?
Что кажется непонятным?
Где не хватает информации?
Где появляется сомнение?
Запишите всё.
Это и есть список задач для улучшения.
Почему предприниматель часто не замечает проблемы
Потому что он смотрит на сайт совершенно иначе.
Для него кнопка:
«Получить предложение»
понятна.
Он знает, что произойдёт после нажатия.
Клиент — нет.
Для владельца бизнеса карточка товара очевидна.
Он знает характеристики.
Знает отличие моделей.
Знает, кому подходит каждая.
Посетитель видит только несколько строк текста.
Для предпринимателя форма из семи полей кажется нормальной.
Потому что он знает, зачем нужны эти данные.
Клиент видит семь полей и думает:
«Почему я должен всё это заполнять?»
Поэтому хороший аудит сайта иногда лучше проводить человеком, который вообще не связан с бизнесом.
Попросите человека сделать одну вещь
Есть простой эксперимент.
Покажите сайт человеку, который ничего не знает о вашей компании.
Не объясняйте ему ничего.
Не рассказывайте, что продаёте.
Не подсказывайте.
Просто скажите:
«Посмотри сайт и скажи, чем занимается эта компания».
Через 30 секунд спросите:
«Что здесь можно купить?»
Потом:
«Кому это нужно?»
Потом:
«Что ты должен сделать, если хочешь купить?»
Не помогайте.
Не оправдывайте сайт.
Не говорите:
«Вот здесь же написано».
Если человек не заметил информацию, для него её практически не существует.
Это может быть очень неприятный эксперимент.
Но он показывает сайт глазами нового посетителя.
Не пытайтесь исправить всё сразу
После такого аудита легко получить огромный список проблем.
Не надо менять двадцать элементов одновременно.
Выберите одну точку.
Например:
непонятный первый экран.
Измените только его.
И посмотрите, что произойдёт.
Или:
слишком сложная карточка товара.
Упростите её.
Или:
непонятная кнопка.
Замените её на конкретное действие.
Или:
слишком длинная форма.
Уберите ненужные поля.
Главное — понимать, что именно вы меняете и зачем.
Иногда проблема вообще не в сайте
Это тоже нужно учитывать.
Посетители могут уходить потому, что предложение им действительно не подходит.
Цена может быть выше их бюджета.
Товар может быть не нужен.
Аудитория может быть выбрана неправильно.
Реклама может обещать одно, а сайт показывать другое.
Например, объявление говорит:
«Курс за 990 рублей».
Человек переходит на сайт.
А там оказывается, что 990 рублей стоит только первый модуль, а полная программа значительно дороже.
Возникает несоответствие ожиданий.
И человек уходит.
Поэтому сайт нужно анализировать вместе с рекламой.
То, что обещано до клика, должно соответствовать тому, что человек видит после клика.
Есть ещё одна ловушка — слишком красивый сайт
Звучит странно.
Но иногда дизайн действительно мешает продаже.
Большие фотографии.
Анимация.
Видео.
Эффекты.
Необычная навигация.
Оригинальные переходы.
Всё это может выглядеть впечатляюще.
Но если человеку приходится искать кнопку покупки среди визуальных эффектов, дизайн начинает работать против бизнеса.
Красота сама по себе не является проблемой.
Проблема появляется тогда, когда декоративные элементы начинают конкурировать с главным действием.
Сайт должен быть не просто красивым.
Он должен быть понятным.
Что делать, если посетителей много, а заказов мало
Не увеличивайте рекламу автоматически.
Сначала проверьте семь вещей.
1. Понятно ли предложение?
Человек должен быстро понять, что вы продаёте.
2. Видна ли выгода?
Почему ему это нужно?
3. Можно ли легко выбрать?
Есть ли подсказки и понятные различия между вариантами?
4. Понятна ли цена?
Не только цифра, но и то, что в неё входит.
5. Достаточно ли доверия?
Есть ли реальные подтверждения?
6. Понятен ли следующий шаг?
Что конкретно нужно сделать?
7. Удобно ли всё это сделать?
Особенно с телефона.
Если хотя бы один пункт вызывает сомнения, его стоит проверить.
А теперь главный вопрос
Допустим, завтра на ваш сайт придёт в два раза больше людей.
Он готов к этому?
Если сегодня 1 000 посетителей превращаются в 10 заказов, увеличение трафика в два раза может просто привести ещё 1 000 людей к той же проблеме.
Именно поэтому иногда гораздо разумнее сначала улучшить существующий путь.
Не:
«Как привести ещё людей?»
А:
«Что происходит с теми, кто уже пришёл?»
Сайт — это не рекламный плакат
Рекламный плакат может заинтересовать.
Но сайт должен провести человека дальше.
От первого впечатления:
«Интересно».
К пониманию:
«Это мне подходит».
К доверию:
«Похоже, компании можно доверять».
К решению:
«Я хочу попробовать».
И наконец:
«Что нужно сделать?»
Если один из переходов не работает, человек может остановиться.
Поэтому сайт полезно рассматривать не как набор красивых страниц.
А как маршрут клиента к решению.
Самая дорогая ошибка — покупать больше трафика на сломанный путь
Представьте ведро с дыркой.
Вы наливаете больше воды.
Воды становится больше.
Но она всё равно вытекает.
С сайтом может происходить то же самое.
Вы покупаете больше посетителей.
Получаете больше кликов.
Увеличиваете бюджет.
Но если проблема находится внутри клиентского пути, дополнительный трафик не решит её.
Сначала нужно понять:
где именно течёт ваше «ведро».
А потом уже решать, нужно ли увеличивать поток.
Сделайте аудит своего сайта сегодня
Вам не нужен специальный день.
Откройте сайт и ответьте на десять вопросов.
- За пять секунд понятно, чем занимается компания?
- Понятно, кому подходит предложение?
- Видно главное преимущество?
- Можно быстро найти цену или понять принцип расчёта?
- Понятно, чем отличаются варианты?
- Есть реальные доказательства качества?
- Можно найти ответы на основные вопросы?
- Понятно, что делать дальше?
- Можно оформить действие с телефона?
- Ничего ли не мешает человеку принять решение?
Не нужно сразу давать себе оценку.
Просто найдите вопросы, на которые хочется ответить:
«Не совсем».
Вот с них и начинайте.
И ещё один важный момент
Не существует сайта, который одинаково хорошо работает для всех.
То, что удобно одному бизнесу, может быть совершенно бесполезно другому.
Интернет-магазину нужен один путь.
Компании, которая продаёт дорогие услуги, — другой.
Специалисту — третий.
Поэтому не стоит слепо копировать конкурентов.
Посмотрите на задачу своего клиента.
Что ему нужно понять именно перед вашим типом покупки?
И что может остановить именно его?
Ответы на эти вопросы гораздо полезнее, чем попытка сделать сайт похожим на самый красивый вариант из подборки.
Если сайт не продаёт, не спешите обвинять сайт
Иногда проблема действительно в нём.
Иногда — в предложении.
Иногда — в цене.
Иногда — в рекламе.
Иногда — в неправильной аудитории.
А иногда всё сразу работает нормально, но клиенту просто нужен другой путь принятия решения.
Поэтому задача предпринимателя не в том, чтобы найти одного виноватого.
Задача — увидеть весь путь от первого контакта до покупки.
Человек увидел рекламу.
Перешёл.
Открыл страницу.
Начал изучать.
Задал вопрос.
Сравнил.
Сомневался.
Выбрал.
Оформил.
Оплатил.
Каждый этап может повлиять на результат.
И чем лучше вы понимаете этот путь, тем меньше приходится действовать вслепую.
Главное
Большое количество посетителей ещё не означает, что сайт работает хорошо.
Трафик — это только начало.
Настоящая задача начинается после клика.
Человек должен понять предложение.
Найти нужную информацию.
Понять стоимость.
Разобраться в вариантах.
Получить достаточно доверия.
Не столкнуться с лишними препятствиями.
И увидеть простой следующий шаг.
Если этого не происходит, посетитель может уйти даже тогда, когда ваш продукт действительно ему подходит.
Поэтому прежде чем говорить:
«Нам нужно больше рекламы»
попробуйте спросить:
«А что происходит с людьми, которые уже пришли?»
Возможно, вы обнаружите, что проблема не в недостатке посетителей.
Возможно, вы просто ещё не нашли место, где они исчезают.
А как только это место становится заметным, появляется возможность его исправить.
И тогда каждый новый посетитель получает гораздо больше шансов превратиться не просто в цифру в статистике, а в реального клиента.
Не всегда бизнесу нужно больше трафика. Иногда ему нужен более короткий и понятный путь от первого клика до покупки.
🎁 Бонус для тех, кто дочитал
Если вы как раз планируете создать сайт или интернет-магазин самостоятельно, но не хотите разбираться во всём с нуля, можно начать с бесплатного обучения.
В нём пошагово показывается, как создавать сайты на конструкторе и настраивать их под задачи бизнеса — без необходимости быть программистом.
🤖 Бесплатное обучение: