Без рекламы и CRM/С рекламой и CRM. Разница - 70 млн выручки

Наш клиент - компания с многолетним опытом в сфере промышленного строительства. Специализация: строительство и монтаж металлоконструкций «под ключ» (ангары, склады), устройство всех видов кровли, а также огнезащита металлоконструкций.

Средний чек проекта: 10 000 000 ₽

Гео продвижения: Москва и Московская область, а также регионы в радиусе 200 км от МКАД.

Срок ведения проекта: 6 месяцев. Сотрудничество продолжаем.

С чем клиент пришел

Когда к нам обратились, бизнес существовал исключительно за счет сарафанного радио и точечных контактов в B2B-среде. Роста не было, а крупные заказы уходили к конкурентам, которые активнее работали с холодным трафиком.

• Сайт - существовал, но представлял собой статичный корпоративный шаблон с фотографиями объектов без структуры и призывов к действию. Посетители (в основном с прямых ссылок) смотрели портфолио и уходили, не оставляя заявок.

• Реклама - отсутствовала полностью. Бизнес полагался на рекомендации от существующих заказчиков.

• CRM-система - отсутствовала. Менеджеры обрабатывали заявки вручную в Excel.

• Входящий поток - входящие звонки были редкими и несистемными. При этом клиенты часто задавали сложные технические вопросы, на которые менеджеры не всегда могли ответить сразу, теряя доверие.

Основная задача: Заместить нестабильный «сарафан» системным маркетингом. Настроить привлечение целевых лидов с высоким бюджетом, автоматизировать обработку входящих заявок и выстроить воронку, которая ведет клиента от первого касания до выезда на объект.

Этапы работ

Этап 1. Глубокий аудит и стратегия

Первым делом мы проанализировали специфику сегмента и текущие процессы. В отличие от кейсов с каркасными домами и ремонтом, здесь цикл сделки длиннее, а решение принимает не один человек.

• Анализ продукта: Выяснили, что клиент платит не просто за металл, а за скорость возведения и гарантию безопасности (огнезащита). Это стало ключевым УТП.

• Ценовой фильтр: Так как средний чек составляет 10 млн, нам было критически важно сразу отсеять мелкий трафик. В объявлениях и на сайте мы четко обозначали: “Строительство ангаров от 1000 м²” и “Работаем с юр. лицами и ИП”

• Геостратегия: Разбили кампании на Москву/МО и отдельные регионы (до 200 км), так как выезд на объект и логистика в этих локациях отличаются.

Этап 2. Подготовка сайта

Старый сайт был признан нерабочим. Мы провели редизайн и переработали контент под новые задачи, сделав упор на техническую экспертизу:

• Главный экран: Заголовок “Строительство ангаров и складских комплексов под ключ” + акцент на выезд инженера и расчет сметы за 1 день.

• Кейсы и портфолио: Вместо просто фото мы сделали разбор проектов с указанием площади, срока строительства и сложности монтажа. Это помогло клиенту сопоставить свои потребности с нашим опытом.

• Технический контент: Добавили блоки о видах кровли и огнезащите (с сертификатами), так как это ключевые точки продаж.

Этап 3. Внедрение CRM (amoCRM) и автоматизация

Отсутствие системы учета заявок было главной проблемой. Мы внедрили и настроили amoCRM с нуля, интегрировав её с сайтом и телефонией:

• Фиксация заявок: Все заявки с сайта и звонки теперь автоматически попадают в CRM.

• Скорость реакции: Настроили напоминания менеджеру о необходимости перезвонить клиенту в течение 3 минут после заявки. Это критично в нишах, где клиент часто “пробивает” несколько подрядчиков за час.

• Воронка продаж: Разработали многоступенчатую воронку: “Новая заявка” → 2КП отправлено” → “Выезд на объект” → “Смета согласована” → “Договор”. Это позволило видеть, на каком этапе застревают менеджеры.

• Envybox: Установили виджет на сайте для захвата уходящего трафика с предложением скачать коммерческое предложение. Это дало дополнительный прирост заявок.

Этап 4. Запуск рекламы в Яндекс.Директе

Бюджет клиента - 800 000 ₽ в месяц. Сложность заключалась в том, чтобы набрать качественный трафик, а не просто "кликующих" посетителей.

• Семантика: Собрали ядро из промышленных запросов: “строительство склада под ключ цена”, “монтаж металлоконструкций москва”, “огнезащита металлоконструкций”, “кровля для ангара”. Использовали узкие запросы вместо общих.

• РСЯ и Таргетинг: Настроили показы на аудиторию, интересующуюся промышленной недвижимостью, строительством и арендой складов. Возрастная группа - 35-55 лет (руководители и владельцы бизнеса).

• Креативы: В объявлениях мы сразу указывали минимальную площадь объекта и наличие выезда инженера на замер, чтобы отсечь частных лиц с мелкими заказами.

Этап 5. Обучение продажам и скрипты

Первые 2 недели выявили проблему: менеджеры не умели работать с возражениями и терялись на этапе сравнения с конкурентами. Мы записали разговоры и ввели жесткие скрипты на отработку возражений (“У вас дороже”, “Почему мы, а не бригада из региона”). Особое внимание уделили продаже выезда на объект - это ключевое действие в сделке.

Что получили за 6 месяцев

Затраты на рекламу: 4 800 000 рублей (по 800 000 ₽ в месяц).

Получено заявок: 864.

Цена заявки: 5 556 ₽.

Конверсия сайта: 3%

Результаты по продажам:

Количество закрытых сделок: 7

Средний чек: 10 000 000 ₽.

Общая выручка с рекламы: 70 000 000 ₽.

ДРР (доля рекламных расходов): 7%.

Проблемы проекта и их решение

1. Долгий цикл сделки: В B2B решение может приниматься до 3-4 месяцев. Нам пришлось пересмотреть отчетность, чтобы клиент видел прогресс не по моментальным продажам, а по количеству выездов на объекты и отправленных смет.

2. Сопротивление менеджеров: Владелец привык работать “по старинке”, и менеджерам было сложно перестроиться на четкое ведение воронки в CRM. Мы провели несколько обучений и показали, как цифры помогают зарабатывать больше.

Отзыв клиента:

А теперь честно...

Пока вы читали этот кейс, ваш конкурент, возможно, уже получил новую заявку на 10 млн. В строительстве больше нет места “сарафану” - он кормит, но не развивает. Мы это доказали на практике: 70 млн выручки за полгода.

Но наш метод - не волшебная таблетка. Это жесткая система: сайт + CRM + реклама. Мы готовы применить её к вашему бизнесу, но сначала нам нужно увидеть вашу “точку А”.

Не откладывайте на завтра.

Запись на бесплатный аудит: https://abm-marketing.ru

ВКонтакте: https://vk.com/aleksandr_borisov_marketing

Telegram: @Natalia_ABM

MAX: +7 905 669-97-09