Как я сделал 8290 заявок на франшизу стоимостью 1,7 млн.
Добрейшего денечка!
Я – Тимур. Занимаюсь выстраиванием всех процессов, связанных с маркетингом, продажами и менеджментом в компаниях. Комплекс короче.
Это кейс о том, как я на протяжении 8 месяцев делал заявки на франшизу, стоимостью 1,7 млн. рублей. А так же, как мне удалось автоматизировать и оптимизировать работу отдела продаж.
Было продано 8 франшиз.
Дано:
Компания из премиум сегмента, занимающаяся продажей натуральных продуктов из восточных стран(восточные сладости). Есть свое производство, склады, дилеры и оптовики.
Нулевой уровень первоначальной маркетинговой статистики. Не было ни трафика, ни лендингов, ничего. Франшизы продавали сторонние брокеры.
Были менеджеры(3 человека), которые продавали основываясь на своей интуиции и «чутье»😊 То есть ни скриптов, ни алгоритма тоже нема.
Был зачаток настроек в Битриксе. Но система была настроена самостоятельно и наобум.
Сложность:
Сложность данного проекта заключается в самом продукте. С одной стороны – вроде бы продукты питания, но дело в том, что восточная тематика привлекала в основном людей из исламского мира. Я уже не говорю о том, что сегмент – средний-плюс и премиум. Сам товар, который продавался в магазинах весьма сложен для вкусового восприятия для простого русскому обывателя. И убедить владельца в корректировке позиционирования мне не удалось.
Тем не менее, в результате продаж в процессе работы со мной, было примерно 50% русских предпринимателей.
Подготовка. ЦА.
На основе длительного анализа, имеющегося у меня опыта в этой нише, а так же обратной связи от брокеров, продающих франшизу удалось выявить основные ца, которые покупают франшизы.
Это была стартовая интеллект карта (далее – ИК), которая впоследствии перерабатывалась множество раз.
В итоге я пришел к тому, что основная ЦА покупателей данной франшизы – мужчины в возрасте 35+. Примерно 80%
Подготовка. Отдел продаж.
Был сделан скелет (ИК), предполагаемых скриптов:
Потом начали писаться тексты скриптов. Так же, на основе моей 12летней практики в активных продажах+опыт и знания, полученные мной от сотрудников заказчика.
Далее, шло обучение менеджеров, всякие ролевые игры и тому подобное. Справились с офлайн подготовкой примерно за месяц.
Подготовка. ЦРМ.
Первоначальная подготовка Битрикса заняло примерно пару недель. Но процесс донастройки длился в течение всего 8 месячного срока, т.к. в систему работы периодически вносились коррективы.
Подготовка конверторов. Квизы.
В качестве приема заявок было принято решение сделать квиз, на сервисе marquiz, т.к. это дешево и это можно сделать за пару часов.
Пример квиза (данный квиз был изменен).
Создавать лендинг пока не стали,т.к. это бы заняло время, и у заказчика не было лишнего ресурса на его разработку.
Но он в итоге был все таки сделан тремя месяцами позже.
Подготовка конверторов. Ютуб.
У заказчика был свой видиограф, который сделал очень качественные видосы для ютуб канала, а так же, для квиза и таргета в инсте.
Это было очень большим плюсом. Т.к. мы использовали эти ролики очень много где. Но в основном это был ремаркетинг.
Подготовка конверторов. Группа в ВК.
Было создано отдельное сообщество, посвященное именно франшизе заказчика. Наполнена контентом и все, что необходимо.
Подготовка конверторов. Аккаунт в Инсте.
Да, был так же создан дополнительный аккаунт в Инстаграме и было сделано первончальное заполнение. Примерно 20-35 постов. Пикчи+видео. Но пока без сторисов.
Трафик. Контекст.
Был настроен ЯД и ГЭ. Поиск, РСЯ, КМС. На две страны – Россия и Казахстан.
Примерно через месяц отключили поиск, а через месяца - три отключили гугл совсем, т.к. он оказался менее эффективным, а заявки стоили более 700р. В итоге, мы оставили только РСЯ и откручивали там от 80 до 110 тысяч в месяц.
Самые дорогие заявки были в первые месяцы работы – около 500 рублей.
Примерно на 3 месяц работы нам удалось снизить стоимость до 144 рублей для России и до 90 рублей – для Казахстана.
Вот скрин одного из кабинетов.
К сожалению, больше подробностей показать не могу, т.к. утратил доступ к кабинетам.
Суммарно на контекст было откручено около 500.000 рублей.
Получено 4734 заявки.
И, могу вам сказать, что с контекста были самые адекватные заявки.
Трафик. Таргет Инсты.
Тут было весьма все просто. Тестили много и в итоге самая «рабочая» ца оказалась следующая:
Откручено на таргете суммарно 300+ тысяч рублей.
Получено заявок 1296
Стоимость заявки варьировалась от 235 до 94 рубля.
Кстати, лукэлайк у меня показал очень стремный результат в плане заявок. Что весьма аномально.
В плане качества заявок, скажу, что с Инсты, которые конвертились через квиз были весьма посредственные. Хотя люди четко понимали, что нужно открывать МАГАЗИН и они были в курсе, что суммарно нужно вложить 1,7 млн. Тем не менее, попадались и такие, кто думал, что вкладывать деньги будет сама компания😊)) Но преимущественно, это были люди из Казахстана и СКФО.
Кстати, из 30 примерно различных подходов к креативам, самые конверсионные оказались очень даже простые баннеры:
Про усиление УТП.
Общая конверсия в продажи со всех каналов увеличилась, когда я улучшил одно из УТП компании. А именно, брать весь маркетинг по продвижению франчайзи в их городах - на себя (на франчайзера всмысле).
Для разработки данного УТП пришлось изрядно попотеть. А именно – построить внутри компании целый отдел маркетинга из 5 маркетологов и поставить над ними руководителя. Получилось так, что я создал внутри компании мини-маркетингове агентство, которое аутсорсило франчайзи. Подробно писать об этом не буду, но думаю, что кто хоть раз создавал свое агентство поймет, сколько времени, сил и прочих ресурсов это забирает.
Решилась одна из самых главных болей потенциальных франчайзи. Хотя, изначально первые франшизы, которые продавались, франчайзи продвигали самостоятельно. И чтобы это было правильно, я специально для них записал обучающий курс по тому как-что делать. По Инсте, ВК, кросс-маркетингу, офлайн мероприятиям и подобным штукам. Обучение включало 11 обучающих блоков, которые включали базовые знания в области SMM (преимущественно).
Около 40 часов обучения в формате мануалов. То есть, прямо пошагово. Куда тыкнуть и зачем это нужно. По сути, посмотрев мое это обучение, сделанное специально для франчайзи, можно было стать сммщиком начального уровня.
И Вы знаете что?
Большинство франчайзи даже не смотрели мое обучение. Им было тупо лень это делать.
Так мы с владельцем и дошли до того, чтобы построить внутри компанию маркетинговый отдел по аутсорсингу франчайзи. Который и по сей день показывает очень не плохие результаты.
Инсайт.
Друзья! Все, кто продает свою франшизу, делайте ее максимально автоматизированной. Чтобы франчайзи минимально думал как-что ему решить. И завязывайте максимум процессов на головной компании.
Трафик. Таргет ВК.
ВК показал себя очень плохо. То ли от моих кривых рук, то ли от того, что объявление начали крутиться в самый разгар пандемии, а именно, в апреле.
Я использовал Таргетхантер в качестве парсера. Какие базы я подбирал:
- любые паблики, продающие свои франшизы в ВК.
- собрал базы всяких крупных бизнес сообществ, типа БМа, Аяза и подобные.
- паблики бизнес – инкубаторов и школ типа «Синергии».
- сообщества разных крупных бизнес-тренеров, наподобие Азимова, Манна, Уколовой и проч.
- паблики деловых изданий, типа РБК и Генерального директора.
- группы франшизных площадок, типа Бибоса.
- группы брокеров, продающие франишизы и готовые бизнесы, типа Альтеры инвест.
- просто миллионники, связанные с бизнесом, типа «бизнес идея» и похожие.
Так же не оставил без внимания крупные паблики, связанные с Исламом.
Какие я подходы использовал для подбора баз:
- пересечения участников нескольких пабликов.
- недавно вступившие (за последние 3 месяца).
- активность (комменты, лайки, репосты). В тех сообществах, где активность адекватная была.
- людей из сообществ, которые находятся в ТОП-5 по посещению ими.
Из типов объявлений тестил:
- боковое объявление.
- промо-посты.
- карусели.
- объявление, ведущее на сайт.
Остальные примерно похожие объявления.
В итоге было потрачено 3543 рубля.
И 0 заявок.
В итоге, у меня было желание продолжать тесты, но владелец зарубил эту идею. В общем, переключился на другие каналы.
Сообщество, кстати вообще не выросло в подписчиках.
Инсайт.
Замечаю, что за последний год, люди из ВК вообще вяло реагируют (если вообще реагируют) на рекламу из любой темы, кроме инфобиза. B2C практически умер в ВК. Возможно, я, конечно, ошибаюсь. Это мои личные наблюдения.
Будет круто, если Вы поделитесь своими мыслями и, может даже кейсами на счет ВК(не из инфобизнеса). Ато вера у меня в него поиссякла.
Лендинг.
Проработав примерно месяца 4 в режиме приема заявок на квизы, мы все вместе понимали, что заявки такие себе по качеству. Поэтому, был сделан лендинг и трафик начал переливаться весь туда.
Его снесли на существующем хосте, поэтому есть только видеозапись его тут
После просмотра всего лендинга, человеку предлагалось перейти в диалог в ватсап. И это был как раз триггер активации чат-бота.Можно было оставить и заявку, но его тоже потом перекидывало в ватсапный диалог.
Чат-бот.
Параллельно с разработкой лендинга был сделан чат-бот, чтобо он стал заменой квизу.
Выбрал площадку Salebot ибо он самый дешевый на рынке.
Вот такой получился бот:
Весь трафик, и контекст и таргет из Инсты в итоге начал литься в этот бот. Из обоих стран, Россия и Казахстан.
Суммарно было потрачено на трафик около 300к рублей (контекст+таргет). И в боте было сгенерировано 2260 человек.
Стоимость заявки так же варьировалась от 250 до 140 рублей.
Качество заявок было значительно лучше, нежели с квиза. Люди были более осмысленные при разговоре с менеджерами и по сути, знали уже все о компании, фин.плане, возможностях, мркетинговой поддержке и так далее. Ключевой вопрос, который обсуждал уже вживую менеджер с потенциальным франчайзи – это были в основном финансы.
Инсайт.
Благодаря чат-боту удалось оптимизировать отдел продаж и вместо трех человек в отделе остался только один. Который не только вполне справлялся со своей работой и не был перегружен. Но ему было намного проще общаться с потенциальными покупателями франшизы,и как я говорил ранее, обсуждался в основном вопрос срока открытия франшизы и инвестиций.
Двое других менеджеров были перераспределены в новосозданный отдел по корпоративным подаркам. Но это немного другая история. Не будем о ней тут:)
Вот несколько скринов из существующего битрикса.
Серый трафик. МФ+МЛ и т.д.
Конечно же не обошлось без масс-фоловинга с лайкингом и массовым просмотром сторис для Инсты и для старого доброго инвайтинга для ВК.
Как спамер со стажем, я изначально делал ставку на эти каналы вначале работы.
Использовал комбайн-сервис SocialKit. Потому что один из топовых и самых рабочих. Хоть и весьма не простой для освоения.
Для Инсты было создано 5 дополнительных акков и один резервный, которые были привязаны к индивидуальным Российским прокси ipv4. Один акк - один прокси.
Крутил все в соответствии с актуальными лимитами на период март-апрель 2020го.
Базы подбирал по следующему принципу:
- Вручную подобрал инста-акки компаний, которые тоже продавали франшизы.
2. Вручную подобрал инста-акки компаний-брокеров, продающие франшизы.
3. А так же через Таргетхантер вытащил привязанные Инста-акки к группам ВК компаний, продающие свои франшизы.
В итоге двухмесячной работы результата в виде заявок особо не было. Первый месяц все работало более менее. Но вот на второй – начались проблемы. Процессы постоянно банились на долгие интервалы. Решил заменить прокси – но это не помогло. Короче говоря, было потрачено уйму сил (особенно на заполнение акков. Ведь каждый из них заполнялся вручную. Через эмулятор Nox в связке с прокси. В каждом акке было выложено по 25 тестовых постов. Автоматическое заполнение как в сошал ките, так и в сервисах автопостинга, тапа смм планнера ловил моментальный бан аккаунта), нервов и ни привело ни к чему положительному. Зато опыт😊 Был правда один плюс от этих предварительно заполненных акков. Они потом использовались в качестве стартовых аккаунтов для новых франчайзи. Не нужно было регать новые.
Серый трафик. Инвайтинг ВК.
Для вконтакстовского инвайтинка я использовал прогу PosterPro. Т.к. давно с ней работал, она является очень хорошим мультибраузером и стоит копейки.
Я купил хорошие и недешевые активные женские ретривы (кто не в курсе-это тип аккаунтов такой). Конечно же Российские. С отлежкой в несколько месяцев. Всего 20 штук.
(Показать так же не могу, ибо все они уже в бане).
Так же, на каждый акк – индивидуальный ipv4 прокси. Интервалы были актуальными на март-апрель 2020.
Конечно же, каждый акк подготавливался, оформлялся. По 5-6 репостов с основного франшизного сообщества.
Базы подбирал по такому же принципу, как и при вконтакстовском таргете.
По итогу, первый месяц все работало норм, на втором начались баны и я в тоге тоже забросил эту затею. Поскольку время на восстановление процессов уходило уйма.
Инсайт.
Походу старые добрые спамерские методы совсем перестали работать. Либо изменились схемы и алгоритмы работы. Не знаю. Короче, если вы точно не знаете, как и что делать – лучше не беритесь. Только время потеряете.
E-mail – маркетинг.
В качестве основного рабочего инструмента был взят SendPuls. Ранее так же тестил Get Responce, но он что то начал разочаровывать своим конструктором и проблемами, которые годами не могли пофиксить. Короче была сделана прогревочная цепочка из 12 писем сначала в гетреспонсе, но из за проблем в сервисе и нехватки функционала, пришлось все полностью переделывать с нуля на сендпульсе.
Воронка писем выглядела вот так:
Ничего особенного. Просто поочередная отправка писем через одинаковый временной интервал.
Через эту воронку суммарно прошло 3631 человек. Статистика самого первого письма:
Выполнено: 2027
Доставлено: 1897
Открыто: 687
Переходов по внутренним ссылкам: 457
И последнее, 12е письмо.
Выполнено: 1771
Доставлено: 1755
Открыто: 269
Переходов по внутренним ссылкам: 24
Общая статистика:
В итоге мы видим, что конверсия из доставленных в открытие составляет 19,5%
А процент открытий по отношению первого письма и последнего составляет 39%
Вроде бы типичная статистика для современного имейл-маркетинга. Но опять же, в плане качества заявок, и их общее кол-во хуже даже, чем у квиза.
Итог: впустую потраченное время.
Что еще было сделано:
В процессе работы я столкнулся с такой проблемой, как бан ватсапа, который был привязан к чат боту и сайту. И из-за этого переставала работать вся схема. Это происходило из-за того, что менеджеры поначалу сами первыми писали людям в ватсап, как только они попадали в црм. А ватсап этого очень сильно не любит. Когда с нового номера даже в небольшом кол-ве идет отправка одинакового сообщения. Как была решена проблема.
Был подключен Инфобот, в связке с смс – рассылкой. Как только человек отправлял заявку в квиз, ему звонил робот и говорил голосом Гендира, что, мол, Вы оставили заявку на франшизу и Вам сейчас придет смс с ссылкой. Пройдите по ней пожалуйста. А в смс было зашито автосообщение в ватсап.
Получалось, что человек как бы сам написал нам первым. Таким образом мы избежали банов ватсап номера. Эта схема работает и до сих пор.
ИТОГО:
Было суммарно 6030 заявок с таргета и контекста, 2260 лидов, которые находились на разных стадиях в чат-боте. По сути, их тоже можно считать заявками.
За весь период работы со мной было продано 8 франшиз. Если бы не пандемия, думаю, число можно бы было смело умножить на два или даже три.
Выводы:
- Усиляйте УТП вашей франшизы. Без этого продажи будут очень низкими.
2. Используйте чат- боты в работе.
3. Развивайте Ютуб и контент.
4. Не продавайте франшизу, абы кому (главное, чтобы продать). В долгосрочной перспективы это может вылиться в неадекватное поведение и требования франчайзи вернуть деньги из-за неоправданных ожиданий франчайзи.
5. Улучшайте систему работы с франчайзи.
6. Тестируйте новые подходы и связки. Даже, если «и так все хорошо», не прекращайте это делать. Ато неизвестно, что за «корона» ждет нас в будущем.
И на последок…
Побочные усовершенствования в компании:
1.Было создано 3 новых отдела, к которым я тоже приложил свою руку в той или иной степени. Отдел маркетинга, корпоративных подарков и международной торговли.
2. Была налажена работа интернет-магазина (по рознице). Переделался дизайн, был наполнен нормальным контентом, настроено первоначальное SEO, подключен трафик в виде контекста и таргета Инсты, разработано пошаговое обучение менеджера, который обрабатывал заказы, подключена сквозная аналитика.
3. Создан отдел контроля качества для собственных розничных магазинов (их 3 шт), который включал в себя систему тайного покупателя, удаленного менеджера, который отслеживал те или иные ошибки продавцов через камеру(со звуком). Эти ошибки потом фиксировались в зависимости от KPI продавцов, что впоследствии отражалось в мотивационной системе.
4. Налажена систематичность в работе с франчайзи в плане персональных разборов их ситуации в магазине, поведения общих вебинаров и так далее. Персональные разборы проводил сам. Примерно 3-4 раза в неделю.
5. Была запущена маркетинговая связка(трафик+квизы+чат-боты) для поиска оптовых представителей и дилеров. В результате чего ежемесячно появлялось по 5-8 новых партнеров, делающих закупки от 100к рублей.
И это еще не все процессы, которые я делал.
Спасибо, что дочитали все таки до конца мою партянку:)
Если что то из мною написанного Вам близко и у Вас есть вопросы по подобным работам, буду рад вам что-либо подсказать.
Ссылка на меня.