Лиды дешевле KPI с конверсией в запись 34,78 % на наращивание волос
Привет! Меня зовут Наталья Чербаева, я таргетолог ВКонтакте и в запрещенных сетях. Выпускница совместного курса ВКонтакте для Бизнеса и сервиса автоматизации рекламы ERESH «Дисциплина Таргетированной Рекламы».
Продвижением занимаюсь более 5 лет. Сейчас работаю по методу Эдуарда Мухина (МЭМ). Со своими клиентами сразу начинаю работу в агентском кабинете LAKE, так как он имеет ряд преимуществ. И всегда пользуюсь сервисом ERESH, чтобы выкупать аудиторию по оптимальной цене и видеть всю статистику, как на ладони.
Студия наращивания волос в Москве MARIYA VOLT STUDIO. Работаем с 2018 года. Продвигались в запрещенной сети и ВКонтакте, но так сложилось, что сообщество пришлось создавать новое.
Ниша: Бьюти. Студия наращивания волос.
ЦА: Портрет целевой аудитории я прописала и сегментировала очень хорошо. Не просто «женщины 21-55». А это 50% успеха рекламной кампании. Раскрывать информацию не буду. Требуется помощь с целевой — обращайтесь.
Продукт: Наращивание волос.
Цель: Заявки (подписки в Senler и сообщения в сообщество).
Составила медиаплан: для этого собрала сообщества конкурентов и смежников, ключевые запросы об услуге (наращивание волос) и проблеме (как отрастить волосы, исправить неудачную стрижку и т.д.) Утвердили бюджет и ход рекламной кампании с клиентом. Согласовали для запуска рекламы аудитории, выделеные цветом. Они небольшие, но динамические, обновляются постоянно.
Задача медиапланирования – собрать все данные в одном месте и систематизировать работу над продвижением проекта. МП рассчитает бюджет рекламного проекта с учетом способов таргетирования, показывает вовлеченность аудиторий и конкуренцию в аукционе.
Инструкция по медиаплану здесь: Медиаплан — оценка рекламного проекта до старта. Инструкция по применению.
Я составила несколько вариантов медиапланов, здесь вы видите итоговый. На агрессии 101% стоимость конверсии стремилась к 1 700-2 000 рублей, поэтому было решено крутиться на агрессии 55%. А доминирование использовать только для самых ценных аудиторий.
При конверсии посадочной 15% мы можем получить заявки в пределах 500 рублей, как хочет клиент. Правда для этого, CTR должен быть в 2 раза выше среднего, а мы скидок не делаем. Значит, будем делать акцент на качество.
- Провела аудит сообщества, дала рекомендации по его подготовке к приему трафика.
- С целью улучшения посадочной страницы и понимания ЦА изучила сообщества конкурентов и смежных ниш: что пишут в приветственном сообщении, есть ли бот, содержание бота, оформление сообщества.
- Обратила внимание на активных подписчиков, посмотрела, на кого еще они подписаны, чтобы лучше понять целевую аудиторию.
- Собрала рекламные посты конкурентов, изучила, что они предлагают. Теперь мы можем качественно выделиться на фоне их рекламы.
- Сделала на выбор 2 варианта чат-бота:
- После внесения правок, в сообщество установила приветственный виджет ведущий на чат-бот.
- Создала пиксель, установила на Senler. Теперь все посетители подписной, все, кто подписался и отписался от рассылки, собираются в аудитории.
Вот здесь по ссылке найдёте Инструкции о работе с пикселем ВКонтакте - Сообщество разметила UTM-метками. Создала UTM-метки для рекламных объявлений и постов. Как создавать идеальные UTM-метки при помощи ERESH, читайте в инструкции: Автоматическая UTM-разметка сообщества и публикаций без ошибок
- Подготовила и согласовала креативы. Под каждую аудиторию свой посыл, чтобы люди узнавали себя и не пролистывали нашу рекламу.
- Настроила сбор аудиторий ретаргетинга.
Вот статья, почему так важно использовать в рекламных кампаниях ретаргетинг: 10 вопросов про ретаргетинг Эдуарду Мухину.
Группа создавалась с нуля, поэтому фронт работ был большим:
• создала альбомы, загрузила в них фотографии, скрины отзывов из нельзяграм;
• подгрузила иконки меню, обложки сообщества;
• настроила приветственное сообщение;
• опубликовала несколько клипов;
• стала регулярно выкладывать контент.
Листайте карусель, чтобы оценить результаты подготовки посадочной страницы:
Аудитории маленькие, поэтому я предупредила клиентку, что за 2 недели мы всех не охватим.
Тестирование я проводила по методу RGB.
О том, как проникнуть в разум аудитории с помощью RGB-тестирования и прицельных посылов читайте здесь: Тестирование по методу Эдуарда Мухина
Так как 3-я ступень по Ханту была слишком маленькая, и я понимала, что тест затянется на несколько дней, то решила провести тест сразу и на 3-ю и на 1-ю (интересы и поведение) ступени. Сильно в холодную аудиторию не верила.
На тестах мы смотрим только на CTR. Тёплая аудитория показала неплохие результаты: и кликабельность, и конверсии, и даже одна запись на сумму 42 000 рублей.
Сначала я выявила самый кликабельный креатив. Затем масштабирую лучшие креативы на другие аудитории и настраиваю рекламу на второе касание. Ставку пересчитываю несколько раз в день, чтобы не переплачивать и выкупать по оптимальной стоимости.
В каждом объявлении у меня исключены все позитивные и все негативные реакции, это также сделано для того, чтобы не переплачивать:
- По негативным реакциям можно сделать лук-а-лайк аудиторию и исключать этих людей из показа, чтобы не тратить деньги на людей, у которых наш продукт может вызвать негатив.
- Для людей, кто положительно реагировал на нашу рекламу (лайкал и репостил), а также на тех, кто подписался на нас, кто писал в сообщения сообщества, кто зашел на подписную, но не подписался на рассылку, я подготовила специальные рекламные кампании. Как только соберутся аудитории, реклама будет запущена. Такой точечный ретаргет возможен благодаря сбору всех реакций в аудитории по МЭМ (Методу Эдуарда Мухина)
В ходе работы столкнулись с тем, что, переходя по ссылке на рассылку, люди видели вот такое предложение.
Решила я это подпиской по ключевому слову. Во всех текстах убрала ссылку на подписную и прописала «напиши в лс слово ЦЕНА…», дальше перекидывало на чат-бот.
Все, кто проходил нашего бота, в конце получал цену. Мы не просили у людей телефоны в обмен на скидку или подарок. Этому есть 2 причины:
• Первая — просить телефон у людей можно, когда до покупки остался один шажочек. Здесь же люди просто проявили интерес, абсолютно необязательно, что они завтра пойдут наращивать волосы.
• Вторая причина — нет отдела продаж. Никто не будет прозванивать людей, а для ретаргета телефон нам не нужен.
2 девочки записались, минуя ВКонтакте. Одна из девочек даже нашего бота не прошла, сразу позвонила, а вторая написала в WhatsApp. И наступила тишина, потому что с людьми дальше не было коммуникации. По истечении нескольких дней я написала сама. К сожалению, дать онлайн консультацию, как это может сделать мастер, я не могу – не компетентна. И, согласовав скидку, я по открытым диалогам отправила сообщение с предложением записаться со скидкой в течение 3 дней. Была получена ещё одна запись (третья) на сумму 30 500 рублей.
Чуть позже мастер нашла время на общение с потенциальными клиентами. Они сами по себе упрашивать вас записать их на наращивание не будут. А если грамотной беседой не склонить их все-таки записаться, то они уйдут к более шустрому конкуренту. Ведь после того, как люди проявили активность в нашем сообществе, они моментально стали видеть рекламу наших конкурентов. В итоге, после общения с мастером, записалось еще 5 девочек.
19 подписок в Senler и 4 сообщения в сообществе.
Потрачено — 9 890 руб.
Сообщений — 4 шт.
Подписок в Senler — 19 шт.
Всего заявок — 23 шт.
Стоимость заявки — 430 руб.
Средний чек — 35 000 - 40 000 руб.
Записей — 8 шт.
Стоимость клиента — 1 236 руб.
Конверсия в запись — 34,78%.
С учетом того, что в бьюти-сфере клиенты обычно окупаются с повторного визита и LTV никто не отменял, у нас хорошие результаты. Тем более, что три клиента уже посетили студию. И помимо мастеров по наращиванию волос в студии работает прекрасный колорист, а волосы красит каждая вторая клиентка.
Я довольна результатом. Реклама продолжает крутиться, у нас есть куда расти и масштабироваться:
• расширение от аудиторий, которые дали лучший результат;
• подписчики смежников;
• аудитория, собранная из нельзяграм.
А также я знаю, кто наша целевая, и где её искать. Мы начали с самых простых аудиторий, чтобы максимально быстро получить результат. Продолжаем работать дальше.
Таргетолог отвечает за трафик, качественный трафик. За продажи отвечает менеджер по продажам. Почему же в этом кейсе я прописала стоимость клиента и конверсию в запись? Все просто — этот проект я полностью вела сама.
Я создавала посадочную и чат-бота, готовила для него тексты, писала сообщения для дожима и консультировала клиентку, что сказать в переписке. Если бы я здесь выступала только как таргетолог, мы бы получили всего 2 записи стоимостью 4 945 рублей. И какой бы напросился вывод? «Таргетолог слил бюджет».
По-моему, здесь наглядно видно, как «плохой трафик» и «некачественные лиды» при грамотном общении превращаются в качественный трафик, а лиды закрываются в запись с конверсией почти 35%.
Я крайне редко беру проекты на полное ведение. Я все же таргетолог, а не продажник. Чат-бот, его создание и наполнение — это отдельная услуга. Ведение вашего сообщества — также отдельная услуга. Общение в сообщениях даже просто по скриптам — отдельная услуга с отдельной оплатой. Почему многие считают, что таргетолог должен всё это делать за сумму, которую он берет только за таргет? Вы же не просите своего мастера маникюра вас постричь, а колориста сделать вам маникюр?
Таргет и ведение сообщества я часто предлагаю в комплексе, так проще дать результат. А вот чат-боты иногда требуются сложные, и тогда нужен технический специалист. А продажник — это отдельная история! Трафик нужно качественно и своевременно обрабатывать. Готовы это делать? Тогда жду вас на консультацию. Пишите мне, обсудим ваш проект.
Ещё больше пользы для успешных запусков здесь:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Рубрикатор — каталог полезных материалов о работа с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества.
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.
