ROI 1300%: как в 13 раз окупить вложения в рекламу детского центра ВКонтакте
Здравствуйте, владельцы детских игровых комнат и уважаемые коллеги! Если вы проводите дни рождения, выпускные, дружеские встречи или просто развлекаете гостей от 5 до 16 лет, этот кейс для вас.
Если вы по каким-то причинам ещё не продвигаетесь через ВКонтакте, обязательно начните. Рассказываю, что было сделано, докручено и какие результаты получены в проекте «Лазертаг» с августа 2021 года.
Меня зовут Багиров Роман. С 2018 года я работаю в маркетинге. Большую часть времени работаю по МЭМ с помощью ERESH.
МЭМ, это специальный метод настройки рекламы, я бы даже сказал целая система, завод по производству лидов.
Начал работать по этому методу примерно в 2020 году, а на 7-м потоке курса «Дисциплина таргетированной рекламы» в 2022 я был уже куратором.
Моя команда специализируется на продвижении детских площадок ВКонтакте.
Клиент, о котором я хочу написать, моя очень хорошая знакомая, у неё площадка для игры в «Лазертаг». С 2009 года я занимаюсь фотосъемкой, в том числе и детских мероприятий, поэтому точно знаю, что волнует родителей и их детей. Понимаю, что нужно владельцам игровых комнат и арен.
Все эти накопленные знания я перенес в маркетинг и продолжаю получать результаты, о которых хочу рассказать и вам. Уверен, вы скажете мне спасибо! Читайте!
В этом кейсе я расскажу о том как ведётся работа сейчас, с какими сложностями мы сталкивались и как решали возникающие вопросы.
План
До меня в проекте (он раньше назывался «ЛазерФорс») в старом кабинете Вконтакте было освоено около 31 000 рублей. Результатов значимых для клиента не было. Только приходили подписчики в группу по приемлемой цене.
Клиентка сказала: «Мне не нужны подписчики в группу. Только те, кто обращались бы за услугой. Потому что у меня не блог по интересам. Но если побочно будут подписчики — хорошо. Но они не главная задача».
Чтобы не повторять ошибок и не расходовать бюджет, я всегда анализирую прошлый опыт клиента. Посмотрев статистику старого кабинета, были сделаны выводы: какие изображения использовались, какие дали большую вовлеченность, по каким кликали больше всего, какие посылы сработали в текстах и какая аудитория не сработала.
Факт
Результаты удается поддерживать с сентября 2021 г.
- Освоили 286 397 рублей в рекламном кабинете Вконтакте.
- С сентября 2021 г. получили более 2 930 личных сообщений в группу.
- Стоимость одного обращения — 97, 75 рублей.
- Общая сумма полученная от гостей из ВКонтакте — 1 815 850 Рублей.
- ROI - 1 300% ( Коэффициент возврата инвестиций).
Под обращением подразумеваются сообщения следующего содержания:
— свободна ли дата,
— можно ли забронировать время,
— есть ли время для проведения дня рождения ребенка.
Вот примеры обращений:
Отзыв, который я получил через полгода работы в проекте:
Сначала я провожу глубинное интервью в течение 1- 3 часов, созваниваюсь с Заказчиком и задаю очень много вопросов. Это нужно для того, чтобы полностью погрузиться в проект, разузнать все тонкости бизнеса.
Мне важно понимать, как работает проект, кто наша целевая аудитория. Всегда отвожу много времени для того, чтобы лично понять и разобраться, какие потребности есть у нашей целевой аудитории.
Затем я узнаю, что именно мы продаем. Хотим ли мы продать помещение для праздника плюс игру в «Лазертаг» или наша задача привести клиентов, которые хотят отметить свой день рождения на площадке/арене. В каждом проекте свои детали.
Мне важно понять, какие у нас дополнительные услуги и товары. Умеем ли правильно продавать услуги.
Я обязательно подсчитываю бюджет проекта. На одном из семинаров доходчиво объяснили, что реклама и бизнес - это не просто трата денег с целью увеличить охваты, получить показы или много дешевых кликов. Рекламный проект и бизнес - это математика. Все делается ради заработка денег.
Работа на каждом шаге должна окупаться
Нужно понимать:
— сколько у нас стоит клик по рекламе;
— сколько стоит подписчик в группу;
— сколько стоит написавший любое сообщение;
— сколько стоит клиент, который уже купил;
— сколько денег принес клиент - итоговая прибыль с одного покупателя.
Если посчитаем, то поймём, что потратили 15 000 рублей на привлечение клиента, а сам клиент принес нам 16 000 рублей. Но 1 000 рублей нельзя назвать прибылью — не хватит даже на кофе. Мы не получили прибыли, у нас одни расходы.
С другой стороны, если стоимость обращения с вопросом «сколько стоит услуга» — 100 рублей, и каждый 20-й покупает у нас услугу, тогда стоимость клиента у нас 2 000 рублей.
Один клиент принес нам 16 000 рублей, минус 2000 рублей (его стоимость), значит мы получаем с одного клиента 14 000 рублей (итог в кассе). Это по-прежнему не чистая выручка, но это то, что нам математически более выгодно.
Когда мы всё посчитаем, то поймём, окупается реклама или нет.
Если вы в этом ничего не понимаете, я обязательно помогу разобраться. Мы посчитаем бюджет проекта и посмотрим, к каким показателям нужно стремиться, чтобы проект окупался.
Переходим к подготовке посадочной страницы — нашей группы в Вконтакте. Образно говоря, это место, куда мы приведем человека, посадим его, чтобы ему показать наш продукт или услугу.
Проверьте, готово ли ваше сообщество к приему платного трафика : Чек-лист для подготовки сообщества к запуску рекламы
Сделали обложку. Обложка всегда отражает суть проекта, показывает продукт и товар лицом и, если необходимо, побуждает к целевому действию. Обязательно сделали обложку в двух вариантах: десктопная, для ПК, и аналогичную для мобильных устройств. Можете посмотреть её в карусели ниже.
Добавили товары и сделали подробное описание.
Для оформления этого раздела провели отдельную фотосессию, заказав её по нашему ТЗ у фотографа.
Далее обычно к работе приступает дизайнер, но в нашем случае этого делать не пришлось. Хозяйка сама разбирается в дизайне и оформила группу самостоятельно.
Но если у вас нет художественного образования, настоятельно советую обратиться к специалисту. Дизайн под ключ можно заказать в нашей команде.
Итак, отсняли и «надизайнили» и поместили в товары, получилось красиво.
Понятное меню для тех, кто приходит в группу. В меню именно те разделы, которые пользуются бОльшим спросом у наших гостей. Именно по такой логике их нужно добавлять и расставлять в нужном порядке.
Откуда мы узнали, что интересует людей? Проанализировали звонки, переписки и провели дополнительные кастдевы (проще говоря, задали гостям заранее продуманные вопросы, получив ответы, отправили эту информацию в нужном порядке в группу).
Пост в «закрепе» — обязательная часть работы с проектом. Когда человек заходит в группу, он сразу должен получить всю необходимую информацию. Если сделать непонятный закреп или не заполнить блок-описание, люди просто уйдут, не получив ответ на свой вопрос.
Обязательно нужно было собрать отзывы! Мы попросили поделиться впечатлениями всех «бывших» и собирали отзывы новых гостей. Проработали скрипт и поставили на поток. Отзывы приходят по сей день.
Посты в группу. Опыт показывает, что в группе достаточно 10 - 20 постов. Редко кто просматривает больше. Темы для постов следующие:
— Для чего приходить на площадку и как можно провести время,
— Фото и видео обзор площадки,
— Фишки площадки, которых нет у других,
— Фотоотчет с одного из мероприятий,
— Показали, как проходит игра в «Лазертаг»,
— Рассказывали про акции,
— Описали программы, которые мы проводим,
— Пояснили, кому подходит игра,
— Представили наших гостей,
— Написали про детали в работе аниматоров,
— Подробно пояснили, как подготовиться к празднику.
Все темы описывать долго, в совместной работе для вас сделаем отдельный контент-план, который расписывается на месяц вперед.
Написав посты на основные темы, приступили к настройке таргета.
Настройка рекламного кабинета. Подготовка рекламных креативов
Работу выстраивал, опираясь на лестницу Бена Ханта. Было выявлено, что у нас есть:
1) горячие аудитории — это те, кто сейчас ищет подобную услугу у прямых и смежных конкурентов;
2) тёплые аудитории — те, что искали по ключевым фразам;
3) холодные аудитории — база «Интересы и поведение» в рекламном кабинете.
Также были подключены закрытые, секретные аудитории, которые ВКонтакте открывает только для владельцев агентских кабинетов.
Ниже примеры креативов:
Целевая аудитория в проекте собиралась из разных сегментов.
Именно так учат работать на курсе ДТР. Структура рекламной кампании строится по лестнице Бена Ханта. Сначала задействуем теплую аудиторию, потом переходим на холодную и дожимаем горячую. А затем, очень важно выстроить мощные воронки с дожимными механизмами. Ни один клик не остается в стороне.
О том как правильно поделить аудиторию по ступеням лестницы Ханта, читайте в публикации «Как поделить аудиторию по степени прогрева»
1-я ступень — это все жители города Челябинска, Копейска и других городов, которые указал клиент. На эту аудиторию показывали рекламу с целью получения потенциального клиента.
Сначала трафик направляли в Senler, на посадочную страницу, обучили пиксель подбирать аудиторию. Проще говоря, сделали мини-сайт на базе ВКонтакте и поставили пиксель, который собирал всех, кто совершал целевое действие. Целевым действием считалось сообщение в группу.
Пиксель — это специальный код, отлавливающий всех, кто заходит на определенные страницы сайта и помещающий их в специальную базу.
2-я ступень — это все, кто есть ВКонтакте в разделе «Интересы и поведение». В данном случае рекламу показывали на аудиторию «Родители, дети от 4 до 6 лет», «Родители, дети от 7 до 12 лет», «Родители, дети от 9 до 17 лет». Последняя — это та самая зарытая аудитория Вконтакте, которую я помогу вам открыть с помощью профессиональных агентских кабинетов.
3-я ступень — подписчики конкурентов и ключевые фразы, по которым мы крутились. Начинали крутиться с них, обучая пиксель ВКонтакте, а потом уже переключились на более холодные ступени.
4-я ступень — активности смежных конкурентов. Например те, кто надувает шарики или делает тортики. Заинтересованная аудитория, по мнению ВКонтакте, после обучения кабинета дала хорошие результаты и крутится до сих пор.
5-я ступень — наша база и ЦА, которая открыла личку. Им показывали самые рабочие акции и прогоняли по воронке с постами о том, какие у нас есть услуги.
ТОТ самый Эдуард Мухин, основатель метода МЭМ, говорит: «если вы не выстроите лид завод, пойдёте работать на завод». Поэтому я делаю всё так, чтобы клиент остался после работы со мной не только счастлив, но и с деньгами.
Огромное количество таргетологов бросают трафик после первого касания в рекламном кабинете, а ведь с ним нужно правильно работать и доводить до целевых действий. Маркетологи уже ВКонтакте позаботились о том, чтобы упростить нам работу, поэтому я сразу собирал все реакции в рекламном кабинете, чтобы в дальнейшем продолжить с ними работу.
О том, какие аудитории необходимо сохранять и как делать это правильно делать по Методу Эдуарда Мухина (МЭМ) читайте в публикации Сбор аудиторий ретаргетинга
Всем, кто кликнул по рекламе, показывали:
— наши горячие предложения;
— полезную информацию, которая отвечает на вопросы клиентов;
— приглашали подписаться в группу;
— побуждали написать в сообщения группы с целью получить скидку или узнать наши предложения для разных возрастов;
— обязательно благодарили за подписку и дарили бонус.
Вот пара примеров:
Подключили несколько ботов:
- один делает рассылку полезных писем;
- другой поздравляет с днём рождения;
- третий рассылает акции;
- четвертый кидает уведомления в ЛС администраторам, когда написал новый гость в сообщения группы.
Хочу рассказать подробнее о боте, поздравляющим с днём рождения. Каждый год он поздравляет людей с днём рождения их ребёнка и в определенную дату дарит скидку.
Цикл сделки редко бывает длиной в несколько дней. Чаще от 1 до 3 месяцев, обычно за столько мамы начинают продумывать, как отметить день рождения своих детей. Поэтому всё это время реклама напоминала о нас, чтобы гости помнили и знали, что нужно всего лишь позвонить или написать и забронировать время.
Рассылка
Обязательно сделали серию приветственных писем, в которой рассказывали про нашу площадку. Описывали, как и кто у нас может провести время. Заморочились: написали продающие тексты, чтобы пользователям было понятно, о чём услуга и как её заказать.
Рассказали в рассылке о том, какие у нас есть помещения, какие мероприятия мы проводим. Затем направляли в товары сообщества, чтобы, если возникают вопросы, гости могли самостоятельно получить ответы, без помощи менеджеров по продажам.
Автоматическое продвижение товаров
Кстати, было подключено автоматическое продвижение товаров по тем, кто посмотрел рекламу. А также показывали рекламу тем, кто в ней заинтересован по мнению ВКонтакте. Часто бывает, что товары — это пустые клики, но в данном проекте автоматическое продвижение очень хорошо себя показало.
- С августа 2021 года мы освоили 286 397 рублей в рекламном кабинете ВКонтакте.
- Получили более 1 000 новых подписчиков, хотя это не являлось нашей задачей.
- Стоимость одного обращения с интересом на получение услуги — 97,75 руб.
- Общая полученная сумма от гостей ВКонтакте - 1 815 850 руб. Окупили вложения больше чем в 13 раз.
На мой взгляд, хорошие результаты в проекте получились благодаря вовлеченности и гибкости заказчика. Сложные решения принимались быстро, изменения вводились немедленно, результат получили в первый же месяц.
Хотите обсудить продвижение своего проекта? Пишите по ссылке.
Активного вам сообщества, больших продаж и окупаемости!
Увидимся в аукционе.
Ещё больше полезных ссылок для эффективных запусков:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Рубрикатор — энциклопедия таргета, каталог полезных материалов о работе с ERESH.
✓ ZeMedia Club — VIP-поддержка по проектам от команды ERESH, клуб маркетологов.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества.
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.
