Три категории потенциальных клиентов: как убедить их купить?

Команда FAQ Marketing на связи. Анализ целевой аудитории — то, без чего невозможна таргетированная реклама. Чтобы не упустить ни одного заинтересованного в вашем продукте пользователя, надо найти подход к каждому, достучаться до реального человека, определить его боли и предложить решение его проблем.

В рамках своей работы мы выделяем 3 категории потенциальных клиентов.

Чем бы вы не зарабатывали на жизнь, всегда найдутся клиенты, которые знают вас лично. В этот список входят родственники, друзья, знакомые и коллеги, которые когда-то слышали о вашем продукте или услуге. Они доверяют вам «по умолчанию». Чем дольше вы работаете, тем больше разрастается группа клиентов «Я тебя знаю» — сарафанное радио делает своё дело. Именно они совершают 70-80% повторных покупок.

Клиентов «Я тебя знаю» не нужно убеждать в том, что ваш продукт хороший. Как максимум — вы можете показать, что растёте и становитесь лучше с каждым днём, чтобы поддерживать должный уровень доверия. Поэтому с этим типом клиентов отлично работают продажи «в лоб». Вы просто публикуете новый продукт, ставите цену — и фанаты тут же его покупают.

Этот тип клиентов не знаком с вами лично. Зато они отлично знакомы со своей проблемой. Кто-то из них не может избавиться от боли в спине, кто-то — мечтает выучить английский, а кто-то — хочет научиться правильно снимать видео на смартфон или камеру. Как правило, они уже пробовали разрешить сложившуюся ситуацию, но у них не получилось. Например, они сели за руль автомобиля — врезались в столб. И теперь отчаянно мечтают научиться водить машину, но не решаются предпринять повторную попытку.

Ваша задача — стать выходом из затруднительного положения для клиентов «у меня есть проблема». Но для этого вам нужно убедить их в том, что вы — эксперт своего дела. И в этом вам поможет технология «боль-решение-результат-мечта» — одна из самых эффективных методик, пришедшая к нам из сферы НЛП (от англ. NLP — Neuro-linguistic programming, нейро-лингвистическое программирование). На данный момент она активно применяется как в таргетированной рекламе, так и в рекламе в целом и общем. Технология «боль – решение – результат – мечта» реализуется по следующей схеме:

1. Упоминание боли человека. Например, «Не умеешь петь?», «Освистали в караоке-баре?».
2. Предложение решения — в данном случае, вашего тренинга или услуги. Например, «Запишись на курс вокала!».
3. Если человека заинтересовало решение — он кликнет по рекламе, и попадет на ваш сайт или посадочную страницу. На ней должен быть представлен результат: программа курса и то, чему он научится по прохождению каждого из блоков.
4. Последний элемент методики, который стимулирует человека решиться на покупку — предложение мечты. Например, «Вам будут аплодировать стоя!», «Кто знает: может именно вы – новый победитель программы «Голос»?».

Практически вся реклама строится на основе методики «боль – решение – результат – мечта». Припомните ролики, продвигающие лекарственные средства: сначала человек кашляет и чихает – боль; добродушный дяденька на остановке или любящая жена предлагает ему решение – чудесные таблеточки; он принимает лекарство и в результате выздоравливает, все симптомы исчезают как по мановению волшебной палочки; закрывают рекламный ролик мечтой страдающий человек получает повышение, успевает на утренник дочери или просто счастливо улыбается. НЛП в действии!

Эти люди не знают ни вас, ни себя. Просыпаясь с утра, они задаются вопросом: "Что бы мне сегодня поделать? То ли гитарой заняться, то ли вокалом, то ли пойти на растяжку...". Как правило, возрастная категория этого типа клиента — 23-26 лет: выходцы с университетских лавок, которые ещё не определились, чего хотят в жизни, и отчаянно ищут себя.

С клиентами «Не знаю, чего хочу» нужно выстраивать долгосрочные обучающие отношения. Ваша первоначальная задача — показать им, что проблема есть. Например, когда один наш общий знакомый только начинал работать с фотографами, он не понимал, чем один портрет отличается от другого. Для него — человека, который до этого никто не сталкивался с данной сферой — все снимки были абсолютно идентичны. А потому он не мог понять принципов ценообразования. Прошло время, и ему наглядно объяснили разницу. Теперь он готов платить до 10 тысяч рублей в час за услуги фотографа, если речь идет, например, об имиджевой фотосессии.

Ваша задача — перевести клиента «Не знаю, чего хочу» в категорию «У меня есть проблема», а после в — «Я тебя знаю»!

Трансформацию можно проводить при помощи:

1. Фраз вроде «Знали ли Вы, что…» и «80% женщин сталкиваются с…».
2. После того как человек задумался, а не входит ли он в 80 упомянутых процентов, вы должны предложить ему бесплатную диагностику (тренировку, анализ, и т.д.) и тем самым познакомить с собой.

Специфика работы с каждой категорией клиента.

Для каждого вида вы будете создавать разные рекламные объявления, тексты, картинки, транслировать разные посылы. Но на данном этапе нужно понять: вашими клиентками не могут быть все девушки Санкт-Петербурга от 18 до 50 лет, которые хотят купить сумку. Вы должны научиться выбирать цель точечно! И мы научим вас целиться.

Задание!

Предлагаем вам немного потренироваться, и создать несколько заготовок будущих объявлений для разных типов клиентов.

Используйте следующие шаблоны:

1. Клиент “Я тебя знаю” знает, что [.......]. И мой продукт/услуга может помочь ему [напишите, почему и чем].
2. У клиента “У меня есть проблема” есть боль, он испытывает трудности в [перечислите дословно их боли]. И мой продукт/услуга помогают ему [напишите, почему и чем].
3. Клиент “Я не знаю, чего хочу” не осознает/не понимает, что [напишите, что]. И я могу помочь ему, потому что [напишите причину].

Создайте три типа промо-постов в зависимости от аудитории. Так клиент типа «Я тебя знаю» осведомлен, что вы делаете продукт Х. Но знает ли он, зачем ему приобретать ваш продукт? Как он ему поможет? Например, наши клиенты знают, что Роман и Антон делают хорошие курсы по таргетированной рекламе ВКонтакте, ещё у нас есть курсы по Facebook, которые помогают нашим ученикам привлекать новых клиентов.

Придумайте 3 промо-поста для клиента «Я тебя знаю».

Второй тип клиента — клиент «У меня есть проблема» хочет увидеть конкретное решение своей проблемы. Потому его внимание следует сфокусировать на конечном результате: «Если ты фотограф и очень малое количество клиентов тебя знает, записывайся на курс по таргетированной рекламе! Ты узнаешь, как настраивать рекламу ВКонтакте и привлекать новых клиентов — всего за 2 дня!».

Придумайте 3 промо-поста для клиента «У меня есть проблема».

И, наконец, третий тип клиентов — клиент «Не знаю, чего хочу», должен узнать о существовании вашего товара и заинтересоваться его покупкой. Ваша задача — создать для него «боль», а после предложить решение: «Вы знали, что половина жителей города Санкт-Петербург болеет, когда идёт снег? Не верите? Тогда ознакомьтесь со статистикой! Узнайте, как укрепить иммунитет и предотвратить заболевания в холодный период года».

Придумайте 3 промо-поста для клиента «Не знаю, чего хочу».

Попробуйте открутить созданные вами объявления в тестовом режиме на равных промежутках времени с примерно одинаковым бюджетом. Следите за статистикой, она подскажет, успешно ли выполнено задание.

Хотите получать новые задания и узнавать больше?

You're welcome! ↓