Кейс: 103 заявки и первые 5 оплаченных договоров на установку септиков в Москве за 2 месяца через VK Рекламу

До старта работы у проекта уже был негативный опыт продвижения во ВКонтакте.

Рекламу пробовали запускать, но результата не было вообще: ни заявок нормального качества, ни выездов, ни договоров.

Но проблема была не в самом ВК.

Проблема была в том, что для дорогого продукта с длинным циклом принятия решения нельзя просто запустить объявления и ждать продаж. Здесь нужна система: анализ аудитории, правильная упаковка, воронка, фильтрация, догрев и работа с теми, кто не готов купить сразу.

Основным источником сделок оставался Яндекс Директ, а ВК воспринимался как канал, который возможно не работает для такой ниши. Но надежда была.

Исходная ситуация

• Проект занимается септиками, дренажом и водоотведением в Москве и области.
• Средний чек 150 000 ₽.
• Для клиента было важно не просто получить дешёвые заявки, а понять: может ли ВК стать дополнительным источником продаж, кроме Яндекс Директа.

На старте были вводные:

— предыдущие попытки рекламы во ВК не дали результата;
— основной поток сделок шёл из Директа;
— ниша дорогая, решение не всегда принимается моментально;
— часть аудитории сначала сравнивает, задаёт вопросы, просчитывает варианты;
— важно получать не просто обращения, а людей, которых можно довести до выезда, расчёта и договора.

Что было сделано перед запуском

Перед рекламой я не стала сразу запускать рекламу. Я ввела свою систему.

Провела подготовку, без которой в дорогих нишах реклама часто сливается бюджет:

— сделала анализ целевой аудитории;
— изучила конкурентов и рынок;
— подготовила сообщество к приёму трафика;
— выстроила логику касаний с потенциальным клиентом;
— запустила рекламу через агентский кабинет;
— разделила трафик по разным целям и форматам;
— подключила воронку в сообщениях с чат-ботом.

Задача была не в том, чтобы любой ценой удешевить заявку.

Задача - привести лояльную аудиторию, которая реально интересуется септиками, а не просто нажимает на рекламу ради «узнать цену» и найти подешевле.

Какая система была выстроена

В работе использовала две основные связки.

1. Первая - сообщения в сообщество.

Человек переходит в переписку, задаёт вопросы, проходит через воронку и чат-бота. Такой формат особенно важен в нише септиков, потому что клиенту часто нужно уточнить детали: участок, тип грунта, объём работ, дренаж, водоотведение, сроки, стоимость.

2. Вторая — лид-формы.

Они позволяют сразу получать контактные данные тех, кто готов оставить номер телефона и перейти к более предметному общению.

Также тестировались разные гео-связки: широкое гео и супергео.

Это важно, потому что по Москве и области спрос может сильно отличаться по районам, удалённости, типу застройки и готовности клиента к покупке.

Результаты за 2 месяца

За первые 2 месяца работы получили:

• 103 заявки (55 заявок с номерами телефонов)
• 69 подписчиков с рекламы
• 5 оплаченных договоров
• 2 договора на согласовании
• Потрачено: 163 934 ₽ + НДС

Отмечу, что первые 2 договора - уже в течение первых 10 дней работы

При этом клиент отдельно отметил, что в заявках много людей «на перспективу» - то есть тех, кто пока выбирает, согласовывает, планирует установку, но уже находится в базе и может быть дожат через дальнейшую коммуникацию.

Для ниши септиков это особенно важно.

Здесь не все покупают в моменте. Часто человек сначала изучает варианты, сравнивает подрядчиков, уточняет технические детали, советуется с семьёй, считает бюджет. Поэтому ценность рекламы не только в быстрых договорах, но и в создании базы будущих клиентов.

И конечно такой качественный трафик хочется масштабировать. Мы увеличили бюджет х3

Почему это сработало

Потому что я не пыталась искусственно удешевить лид. Можно сделать «фишки», которые снижают стоимость заявки: обещать слишком широкие скидки, давать агрессивный оффер, собирать любопытных через кликбейт, запускать рекламу на разные плейсменты и т.д.

Но проблема в том, что дешёвый лид не всегда равен полезный лид.

В этом проекте была другая логика: лучше получить более осознанную аудиторию, которая понимает, зачем ей септик, чем набрать много дешёвых, но пустых обращений. И отдел продаж при таком раскладе измотанные и злые.

Плюс такого подхода, что аудитория доверяет и приходит сразу на несколько услуг:

У меня всегда упор на:

— грамотную воронку;
— понятную коммуникацию;
— качественные креативы и тексты;
— работу с разными сегментами аудитории;
— сбор базы для дальнейшего прогрева;
— анализ того, какие связки дают продажи.

Что особенно важно для дальнейшего роста?

Проект только на старте.

Алгоритмы ещё обучаются, а рабочие связки продолжают накапливаться. Дальше можно будет точнее понять:

— какой возраст лучше покупает;
— какие ключевые запросы дают более качественных клиентов;
— какие креативы приводят людей с реальным намерением;
— какие тексты лучше фильтруют аудиторию;
— какие гео дают больше договоров;
— какие кампании стоит масштабировать;
— где можно снизить стоимость заявки без потери качества.

Отдельная точка роста — база.

Часть людей не оставила номер телефона, но уже вступила во взаимодействие с проектом. Их можно догревать через рассылки.

Тех, кто оставил номер, но пока не заключил договор, тоже нельзя терять. С ними можно работать через повторные касания, полезный контент, напоминания, ответы на частые вопросы, кейсы, сезонные предложения.

Плюс уже есть 69 подписчиков с рекламы - их можно прогревать контентом в сообществе.

А ещё собирается база тех, кто уже купил. Позже по ней можно делать допродажи: обслуживание, дополнительные работы, дренаж, водоотведение, рекомендации, сезонные напоминания.

Главный вывод

ВК может работать даже в сложной и дорогой нише, где раньше «не было выхлопа». Но только если относиться к рекламе не как к кнопке «получить заявки», а как к системе продаж.

В этом проекте мы не просто запустили объявления.

Мы выстроили путь клиента: от первого касания с рекламой до переписки, заявки, номера телефона, договора и дальнейшего прогрева.

Именно поэтому уже за первые 2 месяца появились 5 оплаченных договоров, + 2 договора находятся на согласовании, а клиент видит не только продажи, но и перспективную базу на будущее.

Если у вас дорогая услуга, длинный цикл сделки и вы уже пробовали ВК, но получили «ноль выхлопа» - это не всегда значит, что канал не работает.

Часто это значит, что не была выстроена система.

Я как раз помогаю находить те 20% действий, которые дают 80% результата: анализ, правильная воронка, качественная аудитория, связка рекламы с продажами и дальнейший дожим базы.

С этим проектом работаем в тарифе «Таргет Vk» + чат-бот и рассылки - https://vk.com/market/product/targetirovannaya-reklama-211017174-6098436