Куда уходит прибыль на маркетплейсах? 5 дыр в бюджете

Цифры, которые заставят задуматься:
• Торговля на маркетплейсах растёт на 40% в год – казалось бы, золотая жила.
• 75% россиян рассматривают её как вариант для старта бизнеса.
• Но 85% продавцов работают в ноль или минус (данные аналитической системы «Маяк»).
Почему так? Деньги «утекают» через неочевидные расходы. Вот на что срочно проверить уже сегодня:
1. Возвраты и брак
Маркетплейсы легко возвращают деньги покупателям, а логистика, утилизация или потеря товара – ваши затраты.
Что делать:
• Закладывать 5–10% от цены на возможные возвраты.
• Анализировать причины: если брак частый – сменить поставщика или внести изменения на производстве.
2. Акции и скидки маркетплейса
Ваш товар могут включить в промо без предупреждения, снизив цену на процент, который ничем не ограничен, кроме фантазии маркетплейса. Вы получите меньше, а за услуги заплатите как обычно.
Что делать:
• Отслеживать акции в личном кабинете продавца.
• Закладывать возможные скидки в изначальную наценку.
3. Хранение товаров по ФБО
Вы отгрузили товар на склад маркетплейса, но он распродаётся медленнее, чем предполагалось, и теперь необходимо постоянно платить за его хранение.
Что делать:
• Регулярно проверять затраты на хранение по ФБО.
• Вывозить или экстренно распродавать товар, который залежался на складе. Нельзя мешкать: при длительном хранении вы заплатите больше, чем стоил сам товар.
4. Не посчитанные рекламные расходы.
Маркетплейсы не предоставляют информацию о рекламных расходах в отчётах комиссионера, поэтому многие продавцы не учитывают их при вычислении эффективности.
Что делать:
• Закладывать ожидаемую долю рекламных расходов (10-15%) в цену товара.
• Регулярно проверять, сколько потрачено на рекламу и останавливать неэффективные рекламные компании.
5. НДС и налог на прибыль
Сложно себе это представить, но бывают случаи, когда менеджер не учитывает НДС при вычислении юнит-экономики. Если не учесть их в цене, 20–30% выручки может внезапно оказаться долгом перед государством.
Что делать:
• Сразу добавлять налоги в себестоимость.
• Использовать спецрежимы (например, НПД или УСН), если подходят.
Главный совет
Не полагайтесь на отчёты маркетплейсов – они часто скрывают реальные расходы и вводят в заблуждение. Также не стоит всецело доверять наёмному менеджеру, поскольку только владелец бизнеса действительно заинтересован в реальной картине происходящего. Лучше всего подключить систему статистики спецсервисах («Маяк», «Селлмонитор», «Мпстатс»), которая предоставит вам полные финансовые данные в удобном виде. В качестве альтернативы, считайте в Excel, учитывая:
• закупку
• логистику
• хранение
• налоги
• возвраты
• скидки
• рекламный бюджет
Бонус: перед закупкой новой партии просчитайте юнит-экономику – сколько реально зарабатываете с одной продажи. Если цифра не выше 15–20%, бизнес на грани риска.
Вывод: прибыль есть, но её «съедают» детали. Контролируйте их – или они контролируют вас.

Задать вопрос:
https://forms.yandex.ru/u/6857e92a5056904a3551994c

#маркетплейсы #озон #wildberries #бизнес #продажи #ecommerce