Почему ваши продажи на Ozon/WB не приносят денег? Ошибка в мотивации
Многие продавцы сталкиваются с одной общей проблемой: высокая сумма продаж не приводит к желаемой прибыли. Как же так получается? Давайте разберемся, в чем может быть дело.
- Ошибка механизма мотивации
Многие продавцы, желая увеличить объемы продаж, устанавливают своим менеджерам процент от суммы продаж. Это может показаться разумным решением: чем больше продаж, тем выше зарплата менеджера. Однако, такая схема может иметь серьезные недостатки.
Почему это работает во вред?
- Проблема с оценкой: Менеджеры начинают ориентироваться на объемы, а не на прибыль. В результате они могут активнее заниматься акциями и скидками, что приводит к падению цен.
- Увеличение затрат: Реклама, загрузка региональных складов и участие в акциях увеличивают затраты, которые часто не покрываются за счет роста продаж.
Рассмотрим на примере:
Менеджер получает 5% с оборота. До участия в акции вы продаёте товара на 500 тысяч с себестоимостью 200 тысяч. Все услуги маркетплейса в сумме обходятся Вам ещё в 200 тысяч. При рекламном бюджете в 10% от оборота, Вы зарабатываете 50 тысяч до зарплаты менеджера. Отдав менеджеру зарплату в размере 5% от оборота, Вам остаётся 25 тысяч. До учёта налогов и дополнительных затрат.
Предположим, менеджер решил поднять продажи, и добавил весь товар в акцию со скидкой 20%. В идеальном случае, объёмы продаж в штуках выросли на 50%. Но в рублях оборот составил 600 тысяч. Себестоимость 300 тысяч. Услуги маркетплейса тоже выросли, так как доставлено на 50% больше товаров, до 300 тысяч. При доле рекламных расходов 10% Вы уже вышли в убыток 60 тысяч рублей. Менеджер при этом заработал больше, ему приходится заплатить 30 тысяч, так что вам остаётся убыток в 90 тысяч рублей.
Наглядный пример, как влияет 20% скидка на прибыль 👈
В итоге, продавцы видят радужные цифры в отчетах по продажам, но при этом их бизнес оказывается убыточным.
- Как этого избежать?
а) Внедрить системы аналитики
Использование внешних инструментов аналитики, таких как Маяк, МПСтатс или СеллМонитор, позволит вам получить более четкое представление о продажах и затратах. С их помощью вы сможете следить за динамикой, определять неэффективные акционные стратегии и корректировать действия вашей команды.
б) Рассчитывайте маржинальность самостоятельно
Не отдавайте расчет маржинальности на откуп вашим менеджерам.Самостоятельный анализ позволит вам лучше понимать, какие товары приносят прибыль, а какие вгоняют вас в убытки. Зная реальную прибыль, вы сможете принимать более обоснованные решения.
Простой пример таблицы для расчёта маржи и зарплаты менеджера 👈
в) Измените систему мотивации
Давайте менеджерам процент не от суммы продаж, а от маржинальной прибыли. Это заставит их сосредоточиться на конечном результате, а не на дутых цифрах. Они начнут искать пути для увеличения прибыли, а не просто объема продаж.
Заключение
Изменив подход к мотивации ваших менеджеров, вы сможете значительно улучшить финансовые показатели вашего магазина на маркетплейсах. Не забывайте про правильные инструменты аналитики и самостоятельный расчет важнейших показателей.
Задать вопрос:
https://forms.yandex.ru/u/6857e92a5056904a3551994c
#маркетплейсы #озон #wildberries #бизнес #управлениепродажами #маржа #ecommerce