Продажа ёлок на 7 000 000 в Москве и Питере в Новый 2021-й год

О себе

Всем привет! Я Дмитрий Макаров, занимаюсь рекламой с 2013 г.

Цель: максимум оформленных заказов, по цене до 1.500 руб. за оформленный заказ.

P.S. Заказчик обратился поздно. В считаные дни я настроил на 2 города 6 площадок: ВК, ФБ, ИГ, ТТ, МТ, Propellerads, а мой напарник Алексей настроил Директ и Эдвордс. Параллельно создавали профили/группы в соц.сетях, наполняли их контентом.

У Питера заблокировали Бизнес-менеджер (рекламный кабинет). Я предоставил свой запасной пустой рабочий аккаунт инстаграм с БМ.

Рекламу из соц.сетей я решил направить внутрь соц.сетей:

1. Вёрстка сайта не на всех мобильных была адаптивной.
2. Обращение в ЛС как правило дешевле, чем оформленная заявка.
3. Проще дожать человека в ЛС, нежели ретаргетом.
4. Питерский сайт скопировали с Московского и он постоянно выдавал ошибки.

Но я не учёл одного: продажники. Они начисто сливали все обращения.

На вопросы покупателей отвечали сухо прайсом, либо ссылкой на сайт. В запаре из-за позднего старта не было времени прорабатывать подробный скрипт. Я сделал очень краткий набросок и постарался объяснить почему важно правильно общаться с покупателями:

1 of 6

Не помогло. Продажников меняли — результат один. 20 декабря я узнал, что в СПб из 200+ обращений в ИГ+ФБ продажа была 1. Дальше рекламу крутили только на сайт. Предложил написать чат-бот к следующему году.

У обоих заказчиков были пусты группы ВК, а у Питера еще и инстаграм . Контент был только в профиле Instagram Мск. Я скачал оттуда все медиа с отзывами. Те, в которых не было упоминания профиля, загрузил в обе группы и в профиль Instagram Питера.

Блок с видеоотзывами поместил вверх, а в описании видео добавил призыв написать в ЛС.

• Дать покупателям возможность выбрать ёлку по видеосвязи.
• Выкладывать фото со склада, процесс работы. Какие есть ёлки.
• Выложить документацию к ёлкам на сайт для повышения доверия.
• Т.к. слежу за всевозможными акциями, предложил воспользоваться предновогодней акцией ВК с кэшбеком 100% на 3000 руб.
• Использовать в следующем году дропшипинг, чтобы было больше времени на контроль, т.к. заказчики буквально жили на складе, бросив все свои дела.
• Задействовать Авито. Заказчик из Питера использовал авито рекламу, и это сильно помогло.
• Настроить коллтрекинг для отслеживания звонков, но так и не выбрали.
• Воспользоваться Smmplaner, т.к. контент нигде не успевали вести, а он позволяет поставить на таймер 1 пост сразу на все соц.сети:

• Метод получения отзывов:

• В форме заказа есть окно для промокода. В вордстате я выяснил, что люди ищут его в сети. Т.к. он даётся только через блогеров и тем, кто уже купил, то потенциальный покупатель будет долго искать его и не найдёт. Так можно потерять клиента. Я предложил для них сделать отдельную страницу с окном «промо»

Для рекламы в первую очередь смотрю посты с наибольшей вовлеченностью (кроме конкурсов и т.п., разумеется). В данном случае оказался восторженный отзыв покупателя с прошлых годов.

Несмотря на низкое качество видео, оно просто порвало по результатам прочие креативы

Пробовали настраивать рекламу на живущих в «лакшери» районах, чтобы продать самые дорогие ёлки.

Питер:
— Курортный.
— Петроградская.
— Невский пр.
— От Невского до Невы
— От. М.Пушкинская до Невского

Москва:
— Внутри Садового кольца
— Все коттеджные поселки по Новорижскому шоссе
— Рублёвка

Хотел залить во все РК базу тех, кто обратился, но не купил. Оказалось, что таких удаляют((

Instagram

Аудитории:
— Родители
— Новый год и подарки
— LAL по взаимодействовали
— Взаимодействовали 7 дней, но не заказали
— По дорогим районам

Плейсмент:
— Лента новостей
— Истории
— Интересное

Москва

Результат:
Потрачено: 106 043,51 p.
Обратились в соц.сети: 557
Купили на сайте: 98.

Питер

Потрачено: 79 795,92 p.
Обратились в соц.сети: 182
Купили на сайте: 36

Facebook

Аудитории как и в Instagram

Плейсмент:
— Лента новостей
— Истории

Москва

Потрачено: 40 712,64 p
Обратились в соц.сети: 77
Купили на сайте: 36.

Питер

Потрачено: 30 944,60 p.
Обратились в соц.сети: 80
Купили на сайте: 7

ВКонтакте

Крутили в агентском от GetUniq. С недавних пор они удаляют кабинет, если не крутить рекламу месяц. Поэтому аудитории по памяти:

— Родители
— Поисковые ключи
— Ретаргет с вычетом заказавших
— Позитив с вычетом написавших в ЛС
— Заинтересованные
— Активные у прямых конкурентов
— Активные у смежных конкурентов
— Активные в группах около тематики
— Гео по «лакшери» районам

В исключения тестировал:
— Микрозаймы
— Поиск работы
— Кредиты

Формат:
— Реклама сайта
— Запись с кнопкой
— Продвижение товаров

Москва

Потрачено: 12 133,5 p.
Написали в ЛС группы: 20
Купили на сайте: 0

Питер

Потрачено: 15691,74 p.
Написали в ЛС группы: 25
Купили на сайте: 2

MyTarget отключили на старте

Аудитории:
— Ретаргет
— Запросы
— Развлечения
— Семья и дети
— Подарки

Формат: реклама сайта.

Москва

Потрачено: 4 163,94 p.
Купили на сайте: 0

Питер

Потрачено: 4 664,52 p.
Купили на сайте: 1

Тик-ток

Крутил на широкую: Город, Ж 25-44. По ряду причин пришлось отключить на старте.

Москва

Потрачено: 195 p.
Купили на сайте: 0

Питер

Потрачено: 1 337,67p.
Купили на сайте: 0

PropellerAds

Чтобы в аудитории ретаргетинга других РК не попал трафик отсюда, я отключил запуск тегов для перешедших по метке с него. Отключили на старте.

Москва

Потрачено: 9,45$
Купили на сайте: 0

Питер

Потрачено: 21,5$
Купили на сайте: 0

Яндекс.Директ

Москва

Потрачено: 97 591,31
Купили на сайте: 78

Питер

Потрачено: 60 111,16
Купили на сайте: 43

Google Adwords

Москва

Потрачено: 152 825,39
Купили на сайте: 106

Питер

Потрачено: 82 306,05
Купили на сайте: 40

В сообщения:

Ж 25-44 и 55+
М 21+

Конверсии на сайте:

Ж 21+
М 35-44

10 декабря уже было 197 заказов в Мск

26 декабря ёлки кончились

Потрачено на рекламу в Москве: ~415.000 руб.
Выручка: ~7.000.000
Прибыль ≈ +1.300.000

Потрачено на рекламу в Питере: ~275.500 руб.
Выручка и прибыль неизвестны.

Если разделить компании ФБ+ИГ по целям и затраченным на них бюджет, то результаты:

Москва.
Обратившийся в соц.сети: 134 руб.
Оформивший заявку на сайте: 957 руб.

Питер.
Обратившийся в соц.сети: 234 руб.
Оформивший заявку на сайте: 3193 руб.

Кратная разница в стоимости лида. Бюджет на сайт и в личку я распределил поровну. Напомню, в Питере с 200+ обращений 1 продажа. О том, как продажники работали, я описал выше.

Я проверил сайт на старте, но оказалось, его всю дорогу редактировали. Когда я пытался заказать ёлку для себя, выскакивали ошибки, не позволяющие это сделать.

Итог: важно не пытаться прыгнуть в уходящий вагон, а заранее начинать подготовку и тщательно проверить каждое звено цепочки своего бизнеса.

К Новому 2022 году начали готовиться в сентябре:
— Собираем и обучаем отдел продаж
— Подключаем и настраиваем новые источники
— Готовим новые промо
— Автоматизируем максимум процессов
— Закрываем ошибки прошлых годов
— И многое другое)

На случай, если с продажниками пойдет что-то не так, я настрою простой и бесплатный чат-бот в TargetHunter. Лимит в 10.000 сообщений/мес, бота можно настроить для ИГ, ТГ, ВК, ОК.
Ну а кому не хватит, то промо-код protarget даст +1 мес при покупке от 3 мес.

Если кейс показался полезным и хотите заказать рекламу или разбор для вашего бизнеса, пишите!;)