Как дожать до покупки с помощью писем
Хорошо продуманная настойчивость еще нигде не была лишней. Поэтому после первого предложения о покупке необходимо сделать еще несколько.
Для этого придуманы дожимные письма.
Эта статья родилась от боли. От боли маленького питерского копирайтера.
— Напиши дожимные письма.
— Но как?
— Хз, придумай что-нибудь.
Вот и всё ТЗ.
Чтобы вы не сломали свой мозг и не размышляли, что писать в дожимных письмах, я решила разжевать каждое из писем. Но для этого мне пришлось написать их несколько десятков, чтобы понять, КАК НАДО.
На каждом этапе дожима потенциальный клиент находится на разных ступенях.
Мы не можем узнать, по какой причине он не приобрел продукт. Возможно, даже он сам не знает. Но благодаря дожимным письмам, которые бьют в разные точки причины «не покупки», можно зацепить покупателя за его скрытую нерешительность так, что предложение покажется ему супервыгодным.
Погнали!
Выгода
Первым письмом в списке дожимных является письмо «Выгода». Название письма уже говорит о его цели. Потенциальный клиент должен ощутить выгоду от покупки вашего продукта.
Подумайте хорошо о боли, с которой приходит клиент. Продукт должен решить его боль. Отразите в письме такую выгодную причину, после осознания которой клиент поймет, что именно это поможет ему решить его проблему/боль.
Мы все покупаем то, что хотим. Вспомните, что хочет клиент, и просто покажите ему это текстом. Погрузите его в то состояние, которое он получит после использования продукта. Сделайте это настолько реалистично, что после письма читатель будет какое-то время находиться в иллюзиях. Он должен захотеть продолжить ощущать себя тем, кем он ощущал себя, пока читал письмо «Выгода».
Ниже я привела примеры писем «Выгода»
Продукт — онлайн-курс по прокачке насмотренности для веб-дизайнеров.
Еще один пример письма «Выгода», продукт — онлайн-курс по соблазнению мужчин.
Структура письма «Выгода»:
- Боль
- Больше боли
- Решение
— что тебя к нему привело,
— озвучиваешь решение,
— что оно даст человеку (даешь эмоцию), перечисляешь преимущества,
— наглядно демонстрируешь решение,
— просим представить жизнь после использования продукта. - Подробная инструкция как получить решение. (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост)
Логика
Следующим письмом в дожимной цепочке — письмо «Логика».
Вспомни, как мы принимаем решение о покупке?
Особенно если эта покупка стоит выше среднего чека, который мы можем себе позволить. Мы начинаем искать логику в этой покупке.
«Эмоциональная покупка» — очень распространенное определение, о котором знают все. Большинство попадается, но мы не хотим делать такие покупки, поэтому начинаем взвешивать.
Зачем мне новый айфон, который стоит сотню тысяч? Всего лишь потому, что его круто презентовали и это новенький, блестящий, с классной камерой телефон?
«Похожу со старым SE»
Но если ты блогер-инфобизнесмен, и этот айфон может принести тебе доход и окупится через полмесяца созданного на нем контента, — вот это логически обоснованная покупка.
Переходим к вашему продукту.
Покажите, что данное приобретение принесет пользу клиенту. Приведите логическое обоснование, для чего именно человеку нужен этот продукт. Почему это выгодная, умная инвестиция, а не необоснованные расходы?
Никто не хочет тратить деньги в пустоту.
А еще обоснуйте, почему цена за предлагаемое решение (или продукт) крайне выгодна? Например, сравните с аналогами: моё решение стоит «столько-то», а ближайший аналог, которым все пользуются, - «столько-то», умноженное на 10.
Вот примеры моих писем «Логика»
Продукт — онлайн-курс по прокачке насмотренности для веб-дизайнеров.
Продукт — онлайн-курс по соблазнению мужчин.
Структура письма «Логика»:
- Показать, какой ажиотаж вызвал продукт (пример, точные цифры, сколько человек уже купило, восторженные отзывы).
- Объяснить, почему эта покупка будет выгодной для клиента (почему это выгодная инвестиция в себя, а не траты).
- Указать, что цена незначительная, сравнить с аналогами.
- Усилить триггером дефицита.
- Описать, как получить продукт (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост).
Страх
Письмо, которое будет следовать после «Логики».
Качнем немного по эмоциям?
У вас обязательно должна быть проработка ЦА, где вместе с болями, желаниями указаны страхи. Эта колонка понадобится для написания этого письма.
Опираясь на страхи аудитории, мы рисуем картинки, которые могут их настигнуть, если они не приобретут ваш продукт.
Погрузите их в это состояние, покажите, что ничего не изменится в их жизни, если они не воспользуются продуктом (зачастую это один из самых главных страхов — остаться на том же месте).
В этом письме можно «напугать», но не сильно. Мягко намекнуть на то, что их ждет, и вызвать тревогу.
Данным письмом мы как бы напоминаем клиенту о том, зачем он вообще заинтересовался нашим продуктом, напоминаем ему, что если бы у него действительно не было потребности, он бы не читал наши письма. Погружаем в ту проблему, из-за которой он обратился к нам.
Примеры писем «Страх» из различных ниш.
Продукт — онлайн-курс по прокачке насмотренности для веб-дизайнеров.
Продукт — онлайн-курс по соблазнению мужчин.
Структура письма «Страх»:
- Боль.
- Показать что ждет, если не решить боль, опираясь на страхи аудитории.
- Описать, что этого можно избежать, если предпринять меры.
- Показать решение — продукт.
- Усилить триггером дефицита или временем.
- Описать, как получить продукт (CTA, ссылка на продающий лонгрид, сайт или пост).
Последний шанс
Звучит уже как толчок к тому, чтобы забрать себе то, что предлагают.
Данным письмом мы даем почувствовать клиенту, что время уходит, осталось совсем немного, и он может потерять эту возможность.
Мы не любим терять. Даже то, что ещё не наше, но что мы уже считаем «почти нашим».
Кстати, учёные экономисты оценивают нашу ненависть к потерям, как в 2 раза более сильную, чем желание что-то приобрести.
Последним письмом из списка самых необходимых писем дожимной цепочки будет «Последний шанс».
Когда мы точно знаем, что выгодная возможность у нас будет еще долгое время, мы не решаемся ухватить его за хвост, ведь она всегда на виду. В любой момент мы можем протянуть руку и забрать её.
Так и с твоим продуктом. Если на этом этапе остались еще те, кто не воспользовался твоим предложением, то потому, что они знают, что у них есть эта возможность, они позволяют себе медлить.
Другое дело, когда возможность существует в пределах некого временного периода.
Нужно заставить клиента почувствовать, что он УПУСКАЕТ. Возможность прямо сейчас ускользает из его рук НАВСЕГДА. Чтобы он вскочил и побежал покупать ваш продукт немедленно.
Каким образом это можно сделать?
Можно указать, сколько мест осталось, либо установить повышение цены или убрать определенные бонусы, о которых вы возможно говорили в начале продажи. Ограничить в чем-то.
А может быть, вообще объявить о закрытии окна продаж через N-количество часов. В том случае, если прогревающая линия заканчивается именно на этом письме.
Примеры писем «Последний шанс», которые я использовала в некоторых проектах.
Продукт — онлайн-курс по соблазнению мужчин.
Продукт — онлайн-тренинг по исполнению желаний.
Структура письма «Последний шанс»:
- Сообщите человеку, что возможность уходит: когда именно она уйдёт?
2. Что человек упустит, не воспользовавшись вашим предложением?
3. Что именно это будет? Рост цены? Потеря бонусов? Упущенные прибыли? Или он продолжит терять деньги (или что-то более ценное), ничего не делая?
4. Это письмо - последний шанс воспользоваться выпавшей возможностью.
Есть еще много способов дожать клиента на покупку, и все они основываются на различных факторах: потребности клиента, особенности продукта.
Это 4 самых распространенных дожимных письма, которые являются стандартной для каждой ниши.
Смело пользуйтесь этими знаниями и помните: нет фразы «мало желающих купить мой продукт», есть фраза «недостаточно хорошо дожали».
https://vk.com/im?sel=65831227
Подписывайтесь на наши рассылки.
Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК
Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.
🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:
1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.
Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ
1) Как начать рассылку, чтобы ее точно открыли и прочитали.
2) Как писать Welcome-серию для автоворонки.
3) О чем писать в рассылках кафе, ресторанам и доставкам еды?