Кейс: Продажа онлайн-курса для парикмахеров «Кодекс колориста»

Сразу же информация в цифрах для тех, кому лень читать всё остальное:

2 месяца
3100 подписчиков в рассылке
Цена подписчика — 25 руб.
Продано курсов — 54
Всего потратили — 78 198 руб.
Выручка — 389 300 руб.
Прибыль — 311 102 руб.
ROI — 297%

Всем привет! Я, Евгений Бондарчук, в этом кейсе расскажу, как продвигал онлайн-курс для парикмахеров-стилистов. Заказчик в одном популярном паблике увидел мой кейс о продаже живых ёлок и доверил продвижение одного из продуктов своей школы.

О проекте и продукте

Паблик: https://vk.com/inoe_tut

«Иное тут» — это школа для парикмахеров-стилистов, которая предлагает ученикам онлайн- и офлайн-обучение колористике, техникам окрашивания, а также психологический коучинг.

Мне было доверено продвигать онлайн-курс «Кодекс колориста». Это такой крутой профильный инфопродукт, который учит точным математическим расчетам цвета при окрашивании волос, что позволяет ученикам избегать ошибок в работе и быть уверенными в результате. Курс состоит из 14 уроков продолжительностью 1 час. Стоимость курса 10 000 рублей, в рамках рекламной кампании продавали курс по 7 000 рублей ограниченным предложением.

Сам видеокурс был записан на вебку старенького макбука во время живого офлайн-обучения и после этого продавался среди подписчиков паблика. Это я пишу к тому, что показатель ROMI здесь можно считать «чистым», потому что курс давно себя окупил, а в расходы я также включил оплату моих услуг. Стоимость подписчика и общий профит я тоже считал исходя из всех расходов заказчика.

У группы было и, к сожалению, так и осталось нетипичное оформление для подобных пабликов. Статус неинформативный, описание длинное и без конкретики. Не сразу понятно, где мы находимся, когда заходим в группу. Перед запуском трафика меняли статус и закреп, которые были созвучны промопостам. Также добавили виджет с отзывами, которые, стоить заметить, красноречиво описывали опыт обучения в данной школе.

Целевая аудитория

Практикующие парикмахеры-стилисты, а также те, кто только учится или собирается обучаться этой профессии. Целились на женщин. Собрал небольшой список ключевых слов для поиска этих спецов и начал парсить:

1. Статусы
2. Должности
3. Админы и сотрудники салонов красоты
4. Админы и сотрудники групп мастеров
5. Прямые конкуренты: участники школ стилистов и отслеживание вступающих в эти группы
6. Участники развлекательных пабликов, например «Злой парикмахер»
7. Бренды продукции для стилистов
8. Известные мастера-стилисты их друзья и подписчики

По последним двум пунктам возникли вопросы. В пабликах широко известных брендов публика оказалась разношерстной, а известных стилистов, кроме Зверева, никого не припомнил :)

На мой запрос заказчик (умничка!) предоставил крутой документ, который по крупицам собирался два года. Богатый список пабликов, где тусят парикмахеры, которые невозможно было найти по ключевым словам. Например, паблики крутых специалистов в этой сфере, которые названы именем спеца или просто каким-то абстрактным названием. Также предоставили список групп с редкими и непопулярными брендами в парикмахерской нише. Это всё очень облегчило поиск целевой аудитории. Всегда бы так :)

Боли ЦА

Основная боль мастеров, которые работают с окрашиванием волос, — результат окрашивания часто не совпадает с ожиданиями клиента. Избегать таких ошибок и учит курс «Кодекс колористов».

Так и родился слоган: «Понимание законов освобождает от результатов «упс» в окрашивании», который мы иногда использовали в промопостах и на подписной странице. Боли я изучал в профильных пабликах и нашёл прекрасное:

План и KPI

А не было никаких конкретных задач. Бюджет ограничен, поэтому цель была поставлена примерно в таком ключе: «Вот немножко денег тебе за работу. А вот немножко денег на трафик. Давай, пожалуйста, чтобы не минус!» Именно поэтому я с самого начала стал считать профит исходя из общих расходов.

Ход работ

Работа над проектом велась в промежутке с 14 февраля по 7 июня. Но трафик гнали с перерывами. В общей сложности всего 59 дней мы показывали рекламу. Мы аккуратно тратили бюджет, собирали 1000 пользователей и оставляли их идти по воронке, рассчитанной на 10-14 дней. Потом ждали, когда они дойдут до покупки, подбивали результаты и шли на второй круг. При этом мы постоянно что-то изменяли и улучшали. На графике видно, когда мы запускались

Бот и рассылка

Трафик вели сначала только из VK, потом подключили Instagram, а приземляли на подписную в рассылку. Было сразу решено, что трафик будем тащить в рассылку или в бота. У заказчика была идея рассказать увлекательную историю о создании курса. Хотели, чтобы пользователь вовлекался в эту историю, поэтому написали её в нескольких частях. Если юзеру было интересно, он просто нажимал кнопку «мне интересно, что дальше» и шёл по пути дальше. Тех, кто отказывался, сильно уже не мучали, но всё равно не отставали :)

Ниже на скриншотах показаны варианты нашего бота, а на последнем скрине специальный бот к празднику 8 марта. Дарили всем книжки и прочую годноту.

1 of 4

Так мы отработали с 14 февраля по 9 марта, затащили в бота порядка 1300 человек, продали 22 курса по 7000 руб, 1 курс за 10 000. За вычетом всех расходов чистая прибыль составила 132 122 рубля. Стоимость подписчика 13 рублей. Пытливый читатель сам узнает, сколько за работу взял трафик-менеджер :)

Конверсия в покупку составила всего 1,8%. Конечно, нам этого показалось мало. Мы подумали, что этот сторителлинг никому не интересен, большинство забирало лид-магнит и останавливалось на первом шаге.

Поэтому решили прогревать цепочкой писем, в каждом из которых была действительно полезная и применимая на практике информация, которая подчеркивала экспертность автора курса. Ниже пример одного из таких писем.

В цепочке рассылки было 12 писем, потом сократили до 10. В середине рассылки анонсировали продажу курса со скидкой, с ограничением акции по времени. Ежедневно напоминая о дедлайне в конце каждого письма. По этой схеме мы работали с 1 по 7 апреля, сделали большой перерыв и продолжили с 14 мая по 7 июня.

Собрали в рассылке еще 2200 человек, продали 31 курс (конверсия 1,4%). Чистая прибыль 179 980 руб. Да, конверсия чуть снизилась, возможно из-за того, что в какой-то момент на некоторых сегментах ЦА я снял возрастные ограничения и подписывались школьницы, у которых в статусе написано «стилист» или «парикмахер». Но это всё вторично, когда смотришь на заработанные деньги :)

Работа с трафиком

Лид-магнит

За подписку в рассылку дарили 1 из 14 видеоуроков. Это интересное и полезное для стилистов видео. К сожалению, видео было низкого качества 480р, с соотношением сторон 4:3. Но содержание было очень познавательным. Только посмотрите на эти пробирочки и схемы на доске :)

От многих пользователей были восторженные ответы на это видео:

1 of 3

Посадочная страница сперва была большая, с текстом на фото, потом облегчили и упростили.

1 of 2

Промопосты

У нас было много фото с живого обучения и мастер-классов. В промопостах важно, чтобы представитель ЦА узнал себя, поэтому даже фото с локоном волос в руках давало отличные результаты. Вообще, в этом проекте хорошо работали почти все креативы, но я покажу лучшие.

1 of 4

В Инстаграм мы использовали только сториз и всего один креатив. Отработал он на отлично.

Трафик Instagram

В Инстаграме немножко чудили :)

1. Сначала с заказчиком обсуждали, что подойдет любой контакт заинтересованного человека. Начали лить на лид-формы и собирали номера телефонов. Предполагалось, что пользователю отправят видео в вацап и будут звонить и пытаться продать курс. Но делать, как оказалось, это некому :) Мы быстро поняли, что, если это не автоматизировано, то это так себе затея. Благо, что лидов поймали совсем немного и стоили они очень дешево.
2. Потом собирали емэйлы, а после заполнения формы отправляли на лендинг с видосом, там же предлагали: «Хочешь не потерять это видео, нажми на кнопку и мы его отправим тебе в личные сообщения в ВК». После делали рассылку, в письме под кнопками прятали ссылку на подписку. Причем для мобайла и веба пришлось сделать разные ссылки, чтобы с телефона открывалось сразу приложение ВК. Это тоже костыли, но тем не менее часть людей удалось перетащить в рассылку.

3. Я прекрасно понимал, что тащить из одной соцсети в другую — идея так себе. Но заказчик не хотел тратиться на платные решения этой проблемы. Поэтому начали через старые добрые диплинки из инсты вести сразу на подписку в рассылку. Самое главное, что весь трафик и лиды в инсте нам обходились очень дешево. К сожалению, у меня сейчас нет доступа к кабинету ФБ, вот скрины, которые нашел в переписке с заказчиком.

1 of 4

Трафик ВК

Ничего необычного, всё видно на скринах кабинета. Средний CTR по всем кампаниям 2,3%, средняя цена клика 6,25р. По данным кабинета вступлений в группу 503 чел., всего за время работы подписалось на паблик 1056 чел.

1 of 11

Итого

59 дней трафика
3100 подписчиков в рассылке
Цена подписчика — 25,2 руб.
Подписчиков в группу 1056, цена подписчика 74 руб.
Всего потратили — 78 198 руб.
Продано курсов — 54 (48 по 7000, 2 по 10 000, 3 по 8000, 1 за 9300)
Выручка — 389 300 руб.
Прибыль — 311 102 руб.
ROI — 297%

Выводы:

Положительное в работе над проектом:
— понятный продукт по приемлемой цене, эффективный лид-магнит;
— точный портрет ЦА, которую легко искать;
— дешевый трафик и лиды.

Отрицательное:
— при очевидной доходности отсутствие реинвестирования средств в рекламу;
— воронка реализована только в ВК;
— качество видео. 14 часов смотреть на плохую картинку не очень приятно.

Жаль, что мы так рано приостановили работу. Ведь не охватили и 30% всей аудитории. Работы непаханое поле. Заказчик обещал вернуться. Что ж, попробуем улучшить результат, но это, как говорится, уже совсем другая история :)

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

1) 400+ заявок на парикмахерский МК, г. Санкт-Петербург.

2) Как продвигать семинары для парикмахеров в Спб?

3) Как продвигать вебинар для парикмахеров?