Кейс: Продвижение юриста с помощью опросов и ключей

Всем привет! С вами Светлана Карташева, выпускница академии TargetHunter. Мой кейс о продвижении услуг адвоката ВКонтакте, о возможностях опросов и таргетинге с помощью ключевиков.

ДЕНЬ Х — начало работы

Клиент пришел «по сарафану»: узнал обо мне от приятеля, с мебельным бизнесом которого работаю более трех лет.

Группа ВКонтакте была уже создана, периодически велась самим юристом. Но с лидами была беда.

В ПРОЦЕССЕ

Я сама по образованию юрист, ветеран Службы судебных приставов (да-да, не смейтесь и не удивляйтесь). Много лет проработала «на земле», поэтому юридическая тематика мне весьма близка и понятна (особенно алименты).

Специализация адвоката — жилищное, семейное, наследственное право. ГЕО — Белгород+ 15 км (район)

В начале работы с клиентом после брифования были оговорены нюансы, цели и ограничения. Например, клиент категорически отказался от вынесения отзывов в социальные сети, так как это нарушает кодекс адвокатской этики.

Наша задача — подготовка посадочной страницы, ведение группы (15 постов в месяц по утвержденному контент-плану) и таргет.

В первую очередь составили ментальную карту, на которой обозначили основные направления, ЦА и боли аудитории.

Группа была не настроена и не оформлена. Мы провели аудит и выявили недостатки.

Контент велся разнопланово, хаотично. Все до нас было примерно так:

Множество репостов из других групп. Полное отсутствие продающих постов. Статьи без пояснений сухим юридическим текстом.

Для анализа спарсила конкурентов по Белгороду и по России. Изучила тактику ведения, оформления и настройку групп.

Подготовили посадку — оформили и настроили группу, перевели в паблик. К сожалению, скрин прошлого оформления не сохранила. Сейчас группа выглядит так:

У адвоката фирменный лого компании, поэтому оформление по его желанию делали под него.

Поменяли статус, описание, установили обложку, настроили меню, создали закреп, навигацию, альбомы, установили виджеты, подключили сообщения, кнопку действия, залили максимально информацию.

1 of 4

В описание каждого товара, услуги, фото добавили контакты и ссылку на запись на консультацию.

Работа с аудиториями

Вновь обратились к парсеру и собрала аудитории:

— подписчики ЛС адвоката;

— конкуренты по РФ и ГЕО (по описанию, по статусу, по ключевикам), пересекла базы, разобрала в парсере вручную с минус-словами;

— смежники (пристав, алименты, развод, детские пособия, расторжение брака, измена, соцзащита, мамочки и т.д.( для семейных), нотариус, наследство (для наследственного права), группы ЖК новостроек, юридически проблемных (предварительно изучила информацию в Интернете и соцсетях города) для споров с застройщиками;

— админы сообществ юристов и контакты (их исключала везде);

— недавно вступившие в группы прямых конкурентов;

— пользователей по ключевой фразе «юрист», «адвокат» и по факультету «юридический», «право».

Распределила аудитории по лестнице Ханта на 5 ступеней от огненных до холодных.

5 ступень — ОГНЕННЫЕ: человек принимает решение о выборе поставщика услуги, т.е. выбирает конкретного исполнителя. Он уже знает, что ему необходимо, какая услуга, у него есть проблема и он знает, что ее нужно решить с помощью в нашем случае адвоката (юриста). Но какого юриста, они не решили, выбирают. Здесь желательно отстроиться от конкурентов, показать, что мы лучше.

Эта ступень тех, кто уже знаком с нами, уже знает нас в лицо:

— подписчики нашей группы,
— подписчики личной страницы адвоката,
— посетители нашего сайта, собранные пикселем,
— базы клиентов (если есть) — (телефоны, электронные адреса) у меня не было.

4 ступень — ГОРЯЧИЕ: выбирают услугу. У них есть проблема и они знают, как ее решить, но конкретно услуга в нашем случае не выбрана. Т.е. те, кто нас еще не знает. К этой ступени относятся:

— активные подписчики прямых конкурентов,
— заинтересованная аудитория от огненных (в рекламном кабинете выбираем «заинтересованные»),
— недавно вступившие в сообщества прямых конкурентов,
— LAL (похожие) от пикселя и баз клиентов (у нас пиксель маленький, баз нет — не делала).

3 ступень — ТЕПЛЫЕ: выбирают решение своей проблемы. Это:

— подписчики прямых конкурентов,
— активные подписчики смежных сообществ (выше писала, какие группы смежников собирала),
— расширенная аудитория от активных подписчиков прямых конкурентов.

2 ступень — ПРОХЛАДНЫЕ: осознали проблему, ищут решение. Они вступили в сообщества, близкие нам по интересам. Здесь я парсила сообщества, в которые вступают наши подписчики и подписчики прямых конкурентов:

— подписчики смежных сообществ,
— расширенная аудитория от подписчиков конкурентов.

1 ступень — ХОЛОДНЫЕ: ничего не знают о нас, у них нет как таковой проблемы, она не сформирована.

Это категория Интересы и поведение в рекламном кабинете.

Финансовая и правовая поддержка (в общем на юр.услуги), покупка жилья и недвижимость (на жилищные), родители (на семейные, исключала интерес свадьба).

Для себя я четко разделила направления рекламы:

Основные:

— общая (в общем на услуги юриста по гражданскому праву);
— семейное право (алименты, расторжение брака и т.д.);
— споры с застройщиками.

Факультативные:

— наследственное право;
— жилищное право;
— затопление жилья.

Аудитории периодически пересекала, добавляя исключения. Например, при любом таргетинге исключала аудиторию администраторов и контактов сообществ.

Затем с помощью ТХ подробно изучила конкурентов — обсуждения, комментарии, опросы, промопосты. Цель — понять, о чем говорят люди, что их волнует. Спарсила, в какие сообщества вступают подписчики (наши и конкурентов), какие у них интересы. Изучила боли аудитории по направлениям.

Так, основные боли по семейным:

по алиментам для женщин:
— отец ребенка не платит алименты,
— платит маленькими суммами,
— платит нерегулярно,
— скрывает доход, получает черную зарплату, работает неофициально,
— как получать алименты в браке (не будучи в браке), если отец не помогает,
— как получать алименты в большей сумме (в твердом денежном выражении),
— большой долг по алиментам и индексация;

по алиментам для мужчин:
— как уменьшить размер алиментов,
— как избежать наказания за невыплату алиментов,
— как платить алименты, если потерял работу;

по лишению родительских прав:
— как лишить отца родительских прав, если он не платит алименты и не общается с ребенком,
— как лишить родительских прав отца без его согласия,
— основания лишения родительских прав;

по порядку общения с детьми:
— как обеспечить общение отца с ребенком после развода,
— как обеспечить общение бабушек и дедушек с ребенком после развода,
— как ограничить общение отца с ребенком после развода,
— как установить график общения ребенка после развода;

по спорам с застройщиками:
— нарушены сроки застройки,
— не могут оформить жилье в собственность,
— хотят расторгнуть ДДУ,
— изменена планировка жилья,
— купленная квартира ненадлежащего качества,
— нарушены сроки сдачи жилья или сроки ввода дома в эксплуатацию,
— застройщиком нарушены условия договора.

Ну и так далее — отдельно по каждому направлению.

РАБОТА С КОНТЕНТОМ

Контент ориентирован больше на семейное право. Единственно, чем озадачиваем клиента, — это живые фото (с этим у нас туговато). Важные ситуации, интересные горячие кейсы из практики (надиктовывает нам).

Публикуем 15 постов в месяц, в целом этого хватает. Стараемся чередовать опросы, кейсы, посты на вовлечение, информационные, продающие, репутационные.

ТАРГЕТ

За время работы с клиентом поводила тесты и запускала рекламные кампании по аудитории всех пяти ступеней лестницы Ханта. Запускала таргет по ключам, пробовала автопродвижение по товарам.

Тестировала различные креативы и посылы по CPM, CPC, oCPM, таргетировала посты со стены.

Вела на:

— заявку (анкету) на бесплатную консультацию (сейчас она уже платная) по отрасли права,
— на сообщения сообщества,
— на вступление в группу,
— на участие в опросе.

Опросы

Как ни странно, просто универсальные записи оказались не настолько эффективны, а вот опросы показали себя с лучшей стороны.

Принцип работы такой: создаем пост с продающим опросом. Человек голосует, клиент в личку обращается по скрипту: «Здравствуйте, имя. Вы проголосовали в нашем опросе и указали, что хотели бы получить консультацию по такому-то вопросу. Расскажите свою проблему. Постараюсь помочь».

Главное не злоупотреблять этим методом и четко прописать в посте, что оставляя положительный голос в опросе, вы соглашаетесь на консультацию в личных сообщениях. В идеале вообще настраивать на проголосовавших рекламу с конкретным посылом.

Опросы лучше всего проявили себя при таргетинге по ключам и по 1-3 ступеням лестницы Ханта.

CTR этих постов невелик, зато эффективность явная.

Именно таким образом мы из 33 продающих опросов за это время получили 259 пожелавших проконсультироваться.

1 of 5

Хорошо показал себя опрос и в кампании с застройщиками. Запустили кампанию на жителей одного из самых проблемных застройщиков (заранее изучила информацию с проблемами на просторах интернета, именно по этим болям и били).

1 of 2

На заявки лучше всего показал себя такой креатив:

На подписку зашел следующий креатив (по нему продолжаем работать):

КЛЮЧИ

Как раз примерно в это время появилась возможность настройки по ключевикам, чем я и воспользовалась.

Учитывая, что источниками подбора аудитории по ключам служит история взаимодействия пользователей с ресурсами Mail.ru, Одноклассники, ВКонтакте, Юла, Pandao, я решила протестировать. На помощь пришли мои знания в юриспруденции и сервис Wordstat.

Использовала в ключах и написание английскими буквами /неправильная раскладка, предложенные системой слова с ошибками, описками. Это пример по алиментам:

Подобрала минус-слова, выставила период поиска 30 дней, отталкиваясь от логики, что в целом принятие решения о взыскании алиментов и расторжении брака не единовременное, долгосрочное.

Тестировала:

— ключи по семейным (отдельно по алиментам, расторжению брака, лишению род. прав, разделу имущества),
— ключи по наследству,
— ключи общие по поиску юриста,
— ключи по залитию, затоплению квартир,
— по взысканию дебиторской задолженности.

Изучив статистику (выгрузить статистику по ключам можно в самом рекламном кабинете), сделала вывод, что лучше всего работают ключи общие на поиск юриста, по семейным и по наследству.

Но наследственное право по задачам у нас в данный момент второстепенно, поэтому в настоящее время ведем работу только по общим и семейным. Аудитории собираются небольшие, поэтому я объединяю ключи по семейным. В большинстве своем в практике за разводом следуют алименты и раздел имущества.

Аудитории по узким тематикам — по затоплению, по дебиторке оказались очень узкими, не показали себя практически никак.

Лучший формат объявлений по ключам — универсальные с опросом, универсальные, объявление с кнопкой (работают и на анкету, и на вступление в группу).

ТГБ по ключам не показали себя, не тестировала в историях (планирую попробовать).

ИТОГ

Общие результаты:

Бюджет 39,5 тыс. руб.
Срок работы — с сентября 2020 года по настоящее время.
Подписчиков было 1333, стало 1535. За подписками мы особо не гонимся — нам важны продажи услуг.

Получили 398 лидов, средней стоимостью 99 рублей.

Под лидами подразумеваем положительно ответивших на опрос с заявкой на консультацию, написавших сообщения, оставивших заявку, позвонивших:

— 33 опроса — 259 ответивших (потенциальных клиентов);
— 56 сообщений в группу, помимо этого клиенты часто пишут адвокату в личку;

— 68 звонков;
— 15 заявок.

Реклама велась изначально из РК клиента, в мае из агентского ТХ, поэтому скрины двух:

Задачи выполняем, клиент доволен. Работу продолжаем )) В завершение, отзывы от нашего адвоката.

В планах — масштабироваться на неоткрученную аудиторию на тех результатах, которые уже получили, дожать тех, кто еще не с нами, но мы им нужны, а может быть пригодимся в будущем. А также тестировать новые креативы и посылы, задействовать продвижение в историях, тщательнее поработать с автопродвижением, внедрить рассылки.

Это лишь часть того, что мы планируем. Ну и, конечно же, привести клиенту как можно больше качественных лидов.

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:

два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ