📚Прайс‑бук IT‑услуг 2026: сегменты клиентов (НДС‑плательщик/неплательщик)

Первоначально опубликовано 27 октября 2025 года.
Полностью актуализировано 23 июля 2026 года.

У ИТ-компании может быть один перечень услуг, но цена в коммерческом предложении выглядит по-разному:

🔹 отдельно цена без НДС и сумма налога;
🔹 одна окончательная цена с НДС;
🔹 цена с пометкой «Без НДС»;
🔹 цена для иностранного заказчика, по которой российский НДС не возникает.

Отсюда появляется соблазн сделать разные прайсы для плательщиков и неплательщиков НДС.

Но сначала важно разделить две вещи:

Налоговый режим операции определяет бухгалтер.

Способ представления цены клиенту выбирает бизнес.

Разберём, как построить прайс-бук, чтобы менеджеры не путали ставку НДС, итоговую сумму и маржу 👇

🧭 1. Что такое прайс-бук

Прайс-бук — это внутренний справочник цен и правил их применения.

Он может содержать:

✅ перечень услуг и продуктов;
✅ единицу расчёта;
✅ базовую цену;
✅ модель цены — нетто или брутто;
✅ ставку НДС;
✅ основание «Без НДС»;
✅ итоговую сумму для клиента;
✅ допустимые скидки;
✅ клиентский сегмент;
✅ срок действия цены;
✅ особенности договора и документов.

Прайс-бук не заменяет:

❌ договор;
❌ спецификацию;
❌ коммерческое предложение;
❌ счёт;
❌ УПД или акт;
❌ бухгалтерскую проверку конкретной операции.

Это рабочая основа, из которой менеджер формирует предложение клиенту.

⚠️ 2. Ставка зависит не от клиента

Нельзя выбрать:

• одному заказчику — НДС 5%;
• другому — 22%;
• третьему — 7%,

только потому, что так удобнее сторонам.

Если организация на УСН применяет специальную ставку 5% или 7%, она не вправе одновременно начислять по обычным операциям ставку 22% в зависимости от личности покупателя. Выбранный порядок применяется ко всем соответствующим облагаемым операциям, кроме предусмотренных НК РФ исключений.

То есть статус клиента влияет на то, как ему удобнее показать цену, но не позволяет продавцу произвольно выбирать налоговую ставку.

🔍 3. Что определить до составления прайса

Для каждой позиции нужно последовательно ответить на четыре вопроса.

1️⃣ Что продаёт компания

Например:

• разработку;
• техническую поддержку;
• внедрение;
• консультацию;
• обучение;
• право использования программы;
• удалённый доступ;
• оборудование;
• смешанный ИТ-проект.

2️⃣ Как облагается операция

Возможные варианты:

🔹 НДС 22%;
🔹 НДС 5%;
🔹 НДС 7%;
🔹 ставка 0% в предусмотренном НК РФ случае;
🔹 освобождение по статье 149 НК РФ;
🔹 освобождение компании на УСН по статье 145 НК РФ;
🔹 территория России не признаётся местом реализации;
🔹 операция не признаётся объектом налогообложения по иному основанию.

При передаче прав на реестровое ПО освобождение может применяться при соблюдении условий подп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ.

3️⃣ Какая цена зафиксирована

• без НДС — нетто;
• с НДС — брутто;
• новая цена согласовывается сторонами отдельно.

4️⃣ Что важно конкретному клиенту

• цена без налога;
• сумма НДС к вычету;
• окончательный бюджет;
• цена за пользователя;
• цена за час;
• ежемесячный платёж;
• общая стоимость этапа или проекта.

💼 4. Модель № 1: цена без НДС плюс налог сверху

В прайс-буке устанавливается базовая стоимость услуги без налога.

Например:

Стоимость часа разработки без НДС — 5 000 рублей.

Окончательная цена определяется с учётом ставки, которую применяет продавец.

Кому удобно показывать такую цену

Часто эта модель удобна для клиентов — плательщиков НДС, поскольку они хотят видеть отдельно:

🔹 стоимость без налога;
🔹 ставку;
🔹 сумму НДС;
🔹 итоговую сумму.

Но это не означает, что она разрешена только для B2B.

Компания может использовать нетто-модель и для другого заказчика, если условия цены понятны и согласованы.

Преимущество для продавца

Цена услуги без НДС сохраняется. Изменение ставки влияет на итоговый платёж клиента, но не уменьшает чистую цену компании.

🧾 5. Модель № 2: окончательная цена с НДС

В прайсе указывается сумма, которую клиент должен заплатить всего.

Например:

Стоимость сопровождения — 120 000 рублей в месяц, включая НДС.

При такой модели налог выделяется из общей цены:

🔸 по ставке 5/105;
🔸 по ставке 7/107;
🔸 по ставке 22/122.

Кому удобна такая подача

Она может использоваться для:

• клиента с фиксированным бюджетом;
• неплательщика НДС;
• освобождённой организации;
• физического лица;
• клиента, которому важен один окончательный платёж.

Но и здесь речь идёт о коммерческом удобстве, а не об обязательном налоговом правиле.

Риск для продавца

Если ставка увеличится, а общая цена останется прежней, налог займёт большую часть платежа. Чистая выручка и маржа уменьшатся.

Поэтому в прайс-буке рядом с окончательной ценой полезно хранить:

✅ сумму без НДС;
✅ сумму налога;
✅ расчётную ставку;
✅ плановую маржу.

🟢 6. Модель № 3: цена «Без НДС»

Одной надписи:

Без НДС

недостаточно.

Необходимо понимать основание, по которому налог не предъявляется.

Компания на УСН освобождена по доходу

В 2026 году автоматическое освобождение применяется, если доход за 2025 год не превысил 20 млн рублей. Федеральный закон от 04.07.2026 № 228-ФЗ сохранил соответствующий порог на уровне 20 млн рублей на более длительный период.

В прайс-буке можно использовать внутреннюю пометку:

Без НДС — освобождение по статье 145 НК РФ.

Передаются права на реестровое ПО

При соблюдении условий подп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ:

Без НДС на основании подп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ.

Важно проверить не только наличие программы в реестре, но и предмет договора, передаваемые права и отсутствие предусмотренных законом исключений.

Другие освобождённые операции

В прайс-буке должно быть указано конкретное основание, а не универсальная фраза «компания работает без НДС».

📌 Одна организация может одновременно совершать облагаемые и освобождённые операции. Поэтому налоговый статус нужно закреплять не только на уровне компании, но и на уровне конкретной позиции прайса.

🌍 7. Модель № 4: иностранный клиент

Слово «экспорт» само по себе не означает ставку НДС 0%.

Для работ и услуг сначала определяется место реализации по статье 148 НК РФ.

Например, при передаче иностранной организации лицензий и аналогичных прав территория России в предусмотренных законом случаях не признаётся местом реализации. Тогда операция не является объектом российского НДС.

Это не то же самое, что ставка 0%.

Ставка 0%

Операция облагается НДС, но налог рассчитывается по ставке 0%. Для её применения должны выполняться условия НК РФ и, когда это требуется, подтверждаться право на ставку.

Место реализации не Россия

Российского объекта налогообложения нет. В документах обычно указывается соответствующее основание по статье 148 НК РФ.

В прайс-буке лучше создать отдельные поля:

• страна заказчика;
• вид услуги;
• место реализации;
• российский НДС;
• основание;
• документы, подтверждающие статус покупателя;
• валюта;
• курс или порядок пересчёта.

⚠️ Нельзя заранее пометить все услуги иностранцам как «без НДС». Правило зависит от вида конкретной услуги.

👥 8. Как показывать цену разным клиентам

Клиент — плательщик НДС

В коммерческом предложении удобно показывать:

Покупатель на ОСНО вправе принять НДС, предъявленный поставщиком на УСН по ставке 5% или 7%, к вычету при соблюдении общих условий. Ставка продавца 5% или 7% сама по себе не препятствует вычету.

Поэтому неверно говорить клиенту:

«Для вычета вам обязательно нужен НДС 22%».

Клиент не принимает НДС к вычету

Ему обычно важнее окончательная сумма:

Итого к оплате — 1 050 000 рублей, включая НДС 5%.

При этом в договоре и документах налог всё равно должен быть отражён правильно.

Физическое лицо

Для клиента практичнее сразу показывать конечную стоимость покупки или услуги.

Но внутри прайс-бука компании всё равно необходимо разделять:

• чистую цену;
• НДС;
• итог;
• маржу.

Иностранный заказчик

Показываются:

• валюта цены;
• налоговый статус;
• условия пересчёта;
• банковские расходы;
• место реализации;
• итоговая сумма.

📊 9. Как должна выглядеть внутренняя таблица прайс-бука

Минимальная структура:

🧩 10. Смешанный ИТ-проект

В одном договоре могут одновременно присутствовать разные позиции:

Не стоит объединять всё одной строкой:

«Программное обеспечение и сопутствующие услуги — 850 000 рублей без НДС».

Из документов должно быть понятно, какая часть относится к передаче прав, а какая — к самостоятельным услугам.

📝 11. Готовые форматы для коммерческого предложения

Вариант А. Цена без НДС

Стоимость услуг без НДС составляет 100 000 рублей.
НДС предъявляется дополнительно по ставке, применяемой Исполнителем к соответствующей операции.
Итоговая сумма к оплате указывается в счёте и первичном документе.

Вариант Б. Окончательная цена

Общая стоимость услуг составляет 122 000 рублей, включая НДС 22% в размере 22 000 рублей.

Вариант В. Освобождённая операция

Стоимость права использования программного обеспечения составляет 100 000 рублей.
Без НДС на основании подп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ.

Вариант Г. Место реализации не Россия

Стоимость услуг составляет ______. Российский НДС не предъявляется в связи с тем, что территория Российской Федерации не признаётся местом реализации услуг на основании соответствующего положения статьи 148 НК РФ.

Формулировку для иностранного заказчика нужно подбирать после определения вида услуги и применимого пункта статьи 148 НК РФ.

🔄 12. Как обновлять прайс-бук без полной переделки

Не нужно ежегодно создавать новый прайс с нуля.

Лучше иметь:

Один внутренний мастер-прайс

В нём хранятся:

• базовые цены;
• налоговые статусы;
• ставки;
• итоговые суммы;
• маржа;
• история изменений.

Несколько внешних представлений

Например:

🔹 коммерческое предложение с ценой без НДС;
🔹 предложение с окончательной ценой;
🔹 прайс по реестровому ПО;
🔹 предложение для иностранного клиента.

Триггеры обновления

Прайс проверяется, когда:

• меняется ставка НДС;
• компания получает или теряет освобождение;
• меняется применяемая ставка 5%, 7% или 22%;
• программа включается в реестр или исключается из него;
• меняется предмет договора;
• появляется новый тип услуг;
• меняется себестоимость или плановая маржа.

Так основная структура остаётся постоянной, а меняются только отдельные поля и примеры.

❌ Частые ошибки

❌ Делить клиентов только на «плательщиков» и «неплательщиков» НДС.

❌ Применять разные ставки в зависимости от пожелания покупателя.

❌ Показывать только итоговую цену и не рассчитывать внутреннюю маржу.

❌ Писать «Без НДС» без основания.

❌ Называть любую услугу иностранному клиенту экспортом со ставкой 0%.

❌ Объединять лицензию и самостоятельные услуги одной строкой.

❌ Считать, что покупатель не сможет принять к вычету НДС 5% или 7%.

❌ Использовать в договоре одну модель цены, а в прайсе — другую.

✅ Чек-лист перед передачей прайса менеджерам

Проверьте:

1️⃣ Определён ли предмет каждой позиции?

2️⃣ Указан ли налоговый статус операции?

3️⃣ Отделена ли ставка от основания «Без НДС»?

4️⃣ Не перепутаны ли ставка 0% и отсутствие объекта в России?

5️⃣ Согласована ли модель цены — нетто или брутто?

6️⃣ Рассчитываются ли цена без НДС, налог и итоговая сумма отдельно?

7️⃣ Учтена ли маржа?

8️⃣ Может ли менеджер выбирать ставку вручную? Если да — это риск.

9️⃣ Совпадают ли прайс, договор и коммерческое предложение?

🔟 Установлен ли срок действия цены?

1️⃣1️⃣ Разделены ли лицензия и сопутствующие услуги?

1️⃣2️⃣ Определён ли порядок работы с иностранными клиентами?

🧠 Главное

Прайс-бук не должен строиться по правилу:

B2B — цена без НДС, B2C — цена с НДС.

Это лишь возможный способ показать стоимость.

Правильная последовательность такая:

Операция → налоговый статус → модель цены → формат для клиента → договор и документы.

У компании может быть одна базовая цена, но несколько форматов её представления.

При этом:

✅ ставка определяется законодательством и налоговым режимом продавца;
✅ способ показа цены выбирается с учётом клиента;
✅ в мастер-прайсе всегда отдельно хранятся нетто, НДС, брутто и маржа;
✅ для освобождённых и иностранных операций обязательно указывается основание.

📎 Подписывайтесь на TechAccounting — шпаргалки, разборы и все налоговые изменения для ИТ и малого бизнеса в одном месте.

🔗 Связанные материалы

💼 Как формировать цену на ИТ-услуги при НДС: нетто, брутто и маржа

📝 НДС изменился — что происходит с ценой договора: три варианта договорной оговорки

📘 НДС на УСН в 2026 году: как выбрать 5%, 7% или 22%

💻 Льгота по НДС для ИТ и реестрового ПО

🎁Бонус!!!

Шпаргалка

Конструктор

Таблица

📎 Подписывайтесь на Tech Accounting — шпаргалки, разборы и все налоговые изменения для ИТ в одном месте.