278 заявок по 207 рублей на пробный сеанс по массажу
О проекте:
Наш проект - продвижение группы Елены Тимошенко – мастера-массажиста в Санкт-Петербурге. Примечательно, что мастер стала продвигать группу почти сразу после окончания курсов массажа. То есть, это было продвижение с нуля, а в группе совсем не было отзывов.
Мы решили полностью сконцентрироваться на личном бренде Елены. В рекламных баннерах мы везде использовали ее фото во время работы. Главный оффер - фиксированное предложение на пробный массаж 800 рублей. Правда, в рекламе мы еще понизили его стоимость до 500 рублей.
Отметим, что в этом проекте мы очень тесно взаимодействуем с клиентом и безумно рады этому. Елена очень быстро обрабатывает все входящие заявки, что обеспечивает нам отличную конверсию переходов в клиента. Трафик ведем на сообщения сообщества, и таргетированная реклама является единственным источником потенциальных клиентов. Одна из главных целей нашего продвижения — наработка постоянной базы клиентов, с которой можно дальше работать.
Модерация
Продвижение специалистов по массажу, как и в случае с медициной, требует подтверждения квалификации специалиста. Это логично, потому что ВКонтакте должны быть уверены, что они разрешают рекламировать специалиста, который вас не покалечит.
Поэтому необходимо собрать все сертификаты/дипломы специалиста, отсканировать их и отправить на модерацию сотрудникам соцсети. Это можно сделать вместе с рекламным объявлением.
Аудитории
В первые две недели проекта, мы протестировали 10 аудиторий, чтобы дальше оставить самые удачные, а именно:
- Участники 3-х групп по массажу и все участники групп по массажу
Это симбиоз ручного сбора групп по массажу и сбора всех участников этих групп через парсер. Сначала были протестированы все, кто состоит в 3-ех группах по массажу. Это одна из самых живых аудиторий, которая с гарантией 90% интересуется услугой. Далее когда мы поняли, что услуга интересна данной целевой аудитории, мы масштабировались на всех участников групп по массажу.
2. Группы салонов красоты с услугами по массажу, которые находятся в Санкт-Петербурге
Эта аудитория позволяет расширить зону влияния рекламной кампании. С учетом того, что аудитория интересуется теми же услугами и, возможно, ищет их в более дешевом варианте.
3. Вступившие в группы по массажу
Аудитории новых вступивших в группы конкурентов находятся в ТОП наших настроек. Они приносят одни из самых дешевых заявок, так как новые подписчики скорее всего находятся в поиске, где им заказать услуг и их легко “переманить”.:).
4. Топ 2-10 по массажу
Тут собраны участники групп, у которых группы по массажу находятся на 2-10 месте по частоте посещения. Аудитория очень узкая и практически сразу выгорела. Но самые первые записи мы получили именно с нее.
5. Аудитория “состоят в 3-х группах по тематике красота”
После сбора аудиторий, связанных с массажем мы решили расширять зону действия, так как все описанные выше быстро “выгорали”. Но эта аудитория оказалась мало эффективной и мы ее больше не использовали.
6. Аудитория “состоят в 3-х группах по тематике здоровье”
На удивление после теста тематики “красота”, настройка на участниках, состоящих в 3-ех группах тематики “здоровье”, зашла удачно.
Сейчас эта аудитория уже насчитывает 38 000 человек, с возможность масштабироваться дальше.
После того, как мы поняли, что аудиториям, состоящим в 3-х группах с интересами “здоровье” и “красота” интересно предложение нашего клиента, было принято решение протестировать именно ключевые интересы из кабинета ВКонтакте - “Красота”, “Здоровье”, “Уход за собой”.
Это оказалось золотой жилой: очень широкие аудитории с огромным интересом к продукту.
Сейчас мы продолжаем работать с проектом и тестируем аудитории тех, кому может быть полезен массаж – мастерам по маникюру, мамам с маленькими детьми, женщинам-водителям.
Пока эти аудитории приносят слишком дорогие заявки, но мы продолжаем тестировать объявления и тексты, чтобы зацепить этот сегмент. Так как считаем, что на такой аудитории можно работать очень долго.
Аудитории по геопозиции
О настройке по геопозиции стоит рассказать отдельно, так как с ней были некоторые проблемы.
Изначально, задача была настраиваться на определенные районы. И на тех, кто именно живет там. Так как мы искали локации точечно из кабинета ВКонтакте, часть заявок все равно падала с районов, область которых захватывалась случайно.
Чтобы нивелировать эту проблему, мы протестировали немного другую настройку – “1 км от рабочего кабинета специалиста”. Но желаемых результатов это нам не принесло.
После этого мы подумали, что скорее всего многим удобно ходить на массаж после работы, а не из дома. Поэтому мы протестировали ту же точечную настройку по районам, но на тех, кто там работает, а не живет. И да, она дала нам больше целевых заявок, чем первая настройка.
Объявления
Как мы уже сказали в начале, вся рекламная кампания строилась на личном бренде мастера Елены Тимошенко. Поэтому в объявлениях мы использовали только ее фото во время сеансов массажа. Особая харизма живых фотографий Елены работают прекрасно и до сих пор.
Эти 2 объявления сработали очень хорошо, так как в них мы делали акцент на проблемах, связанных с разными видами стресса. В купе с приятным, не перегруженным дизайном и с действительно выгодным предложением они пользовались вниманием у целевой аудитории.
У этого объявления при охвате в 4 951 человек было 139 переходов по ссылке и 33 вступления в группу.
Конечно, просто красивое фото с пронизывающим текстом — хорошо, но карусель с подборкой разных видов массажа еще лучше. Она работает на широкую аудиторию и дает гарантию, что кого-нибудь вы точно зацепите.
Были и неудачные варианты. Объявление ниже не сработало, так как здесь мы тестировали достаточно грубый дизайн по сравнению с другими.
Результаты
Что ж, теперь о самой приятной части этого кейса. Напомним – нашей задачей были 1-3 записи на пробный сеанс массажа в день.
За 2,5 месяца мы потратили бюджета 57 641 рубль. Из них получили 278 заявок на пробный массаж по 207 рублей. Это очень быстрый отклик в такой сфере.
Но это еще не все. Клиент поделилась с нами аналитикой по дальнейшей воронке продаж. Сама воронка выглядит вот так:
Хотя, наш KPI зависел только от количества заявок, всегда приятно знать конечные цифры по продажам: на пробный сеанс с заявок записалось 70 человек. Стоимость одной записи составила 823 рубля.
Из тех, кто записался на пробный сеанс, пришли 57 человек. За массаж они заплатили 28500 рублей. Стоимость одного клиента на этом этапе составила 1011 рублей.
Также, по словам Елены, 25% от 57 клиентов, пришедших на пробный сеанс, пошли по воронке дальше. 7 человек из них купили абонементы по средней цене в 8757 рублей, то есть отдали за массаж 61299 рублей и отбили рекламный бюджет. В основном, это массаж спины и шейно-воротниковой зоны, либо курс антицеллюлитного массажа. Остальная часть людей стали постоянными клиентами, но без покупки абонементов. Так девушки имеют возможность планировать свое время и приходить к специалисту по массажу 1-2 раза в неделю. Средняя стоимость одного массажа – 1000-1500 рублей.
Для сферы медицины (массаж мы относим к ней) цикл окупаемости – не один месяц. Тем более перешедшие люди с рекламы могут не сразу обращаться за услугой, а “догреваться” контентом. Тенденция по заявкам в таргетированной рекламе – очень хорошая, но самое главное мы собрали базу людей, которая будет покупать в долгосрочной перспективе, и уже действующих клиентов.
Отзыв
Благодарим Елену Тимошенко за отзыв и за всю проделанную работу вместе с нами.
ВЫВОДЫ
1) Услуги массажа пользуются очень хорошим спросом в соцсетях, как показала наша практика.
Однако здесь важна слаженная работа специалистов по рекламе и клиента. Как мы и сказали в начале, Елена обрабатывала поступающие заявки очень оперативно. С помощью приложения VK admin, который мы ей порекомендовали.
Наш клиент была и есть с нами на одной волне и понимала важность быстрого реагирования. Это принесло нам большие показатели конверсии, а самой Елене отличные продажи и новых лояльных клиентов с постоянным абонементом.
2) Основная сложность проекта была в написании текстов. Перед запуском на поиск “тех самых болевых точек” ушло больше всего времени.
Важно было затронуть аудиторию, которой может подойти определенный вид массажа и объяснить почему.
3) Сейчас мы продолжаем работать над проектом. Старт уверенный, идем дальше: в запасе у нас еще много идей.
Елена планирует открывать второй кабинет и развивать направление массажа “на выезд” для удаленных клиентов. С нашей стороны – готовимся к выходу в Instagram.
Благодаря совместной тесной работе с клиентом у нас есть возможность получать результаты, даже в такой конкурентной среде как массаж.
Понравилась статья? Будем рады проконсультировать вас по вашему проекту. С уважением, команда TESLA TARGET.