Как понять своего клиента? Разрабатываем аватары целевой аудитории
Аватар клиента - это лучший инструмент, который может помочь предпринимателю в увеличении продаж. Во-первых, вы будете наверняка знать, что именно волнует вашего клиента. Отталкиваясь от этого, вы покажете ему, как именно продукт может решить его проблему = продажа, лояльность, любовь.
В работе с аватарами есть несколько этапов. Первый, самый сложный из них - сбор информации. Сложный, потому что не каждый (даже самый лояльный ваш клиент) готов потратить свое время на то, чтобы ответить на ваши 100500 вопросов о болях и страхах.
Поэтому, план такой:
- Выберите из ваших клиентов как можно большее количество человек, которые максимально подходят под характеристику “идеальный клиент” (на ваш взгляд).
2. Предложите им какой-нибудь бонус взамен на участие в вашем опросе. Это может быть скидка (если только вы не продаете холодильники и хотите дать клиенту скидку на них, когда клиент уже приобрел себе один). Пускай это будет что-то более индивидуальное и в виде подарка. Все-таки, время в 21 веке самый главный ресурс и мало кто хочет тратить его просто так.
Сразу скажем, просто найти идеальный аватар в сети через парсер не получится. Максимум, что будет соответствовать - гео, пол, возраст и, возможно, род занятий. Боли, к сожалению, парсеры пока не научились распознавать.
Но, в этом случае можно провести интервью. Подготовьте заранее список вопросов, которые дадут вам ответы на вопросы выше (только не спрашивайте в лоб, подставьте в начале пару вопросов, которые помогут расслабить собеседника).
Дальше, опросив хотя бы 5-7 человек, рассегментируйте совпадающие ответы по пунктам - “возраст, пол, боли”. Тогда у вас получится что-то вроде: мужчина 25+ лет, любящие путешествовать по Европе, легкий на подъем, может сорваться на выходные, если будут выгодные билеты, доход чуть выше среднего.
Ладно, теперь поговорим о том, как использовать знания об аватарах на практике. Молиться Эйве не придется. Нужно всего лишь давить на боли и желания клиента через сферу, окружающую ваш продукт.
К примеру, вы знаете, что один из основных аватаров ваших клиентов мечтает о путешествиях в Европу, а ваша компания продаете рюкзаки. Части пазла складываются сами собой и вы пишите контент, заточенный под него. К примеру, рекламный пост из серии “Идеальный спутник для прогулок по Риму - наш рюкзак”. Ко всему этому добавляете фоточку рюкзака на фоне колизея и клиент сражен.
Дальше вы используете знания о клиенте внутри воронки продаж. Больше всего они помогают на этапе закрытия возражений - вы знаете несколько причин, почему клиент не хочет покупать ваш продукт. И закрываете их на стадии зарождения самой мысли с помощью информации в любом виде (видео, картинки, аудио), раскрывающей преимущества товара.
Глубокая проработка аватаров помогает менеджерам при общении с клиентами. Понимание страхов и болей клиента поможет менеджеру “проявить сочувствие” к клиенту и увести в сторону лояльности к продукту по той дороге, которая больше всего подойдет клиенту.
Плюс, если вы просто запускаете серию писем, знакомящих с вашим продуктом, вы знаете, что именно хочет от него клиент. Наполняете знанием тело письма и пишете от лица человека, который будто бы знает обо всех проблемах клиента и готов решить их.
Пример:
Возьмем все тот же аватар мужчины, который любит путешествовать по Европе. Его боль - неудобная сумка для ручной клади. Она совсем невместительная и с ней неудобно ходить по городу весь день. Хотя, наш герой может запросто сорваться на выходные в другую страну и важно, чтобы все вещи помещались в одну сумку и ней было комфортно ходить долгое время. Плюс, билеты без багажа намного дешевле.
У нас может получится подобное письмо:
Привет! Представляете, вчера видел билеты до Рима из Москвы за 7 тысяч туда-обратно! Конечно, без багажа, только ручная кладь до 10 кг. Но, к счастью, у меня есть рюкзак от *ваш бренд*, в который может уместиться все необходимое для путешествия. Также, у рюкзака особая спинка и ручки, которые помогают снять напряжения со спины - так что, можно весь день спокойно гулять по городу с ним!
Таких аватаров может быть несколько и под каждый следует распланировать: контент, ответы на основные возражения, УТП для рекламы и при продаже. А в глобальном плане и разработать продукт, который подходит конкретному аватару.
Важно быть пользователю другом, который знает, что ему нужно. Стать проводником в мир комфорта и счастья клиента можно только поняв его. Использование голой статистики знаний о пользователей давно не лучший способ “продать”. Сейчас необходимо обращаться к эмоциям и сильным желаниям, о которых вряд ли можно догадаться.
Понравилась статья? Будем рады проконсультировать вас по вашему проекту. С уважением, команда TESLA TARGET.