Как развивать агентство в маленьком депрессивном городе?
На прошлой неделе в рубрике «вопросы от подписчика» мы публиковали вопрос от Ирины, в котором она спрашивала, как ей развивать турагентство в маленьком бедном городе.
Я на стадии 0, город численностью 200 тыс.
Очень хочется развиваться. Но стабильного дохода нет в связи с низкой платежеспособностью наших горожан. Все агентства города имеют численность 2-3 человека.
Имеет смысл нанять менеджера, и вероятно потерять в своей зарплате, чтобы платить менеджеру?
Мы благодарны директорам агентств, которые высказали своё мнение и поделились собственным опытом в обсуждении. Всем спасибо!
Пришло время и нам вбросить свои '5 копеек'. ;)
Что не так с маленькими городами?
Прежде чем мы перейдем к советам, давайте для начала расставим все точки над «ё» и зафиксируем ответ на вопрос «в чём, собственно, специфика турбизнеса в небольших городах?!».
1. В маленьких городах чертовски маленький рынок
59% москвичей имеют загранпаспорт, в то время как по России эта цифра не превышает 28%. Оденемся на минуту в капитана Очевидность: чем крупнее город, тем активнее его жители и тем больше они путешествуют.
Самое важное: эта зависимость не линейна.
Для примера сравним аудитории в рекламном кабинете в VK интересующихся турами и турагентствами в Кемерово и Перми:
— Население Перми: 1,10 млн. | Аудитория путешественников: 175 тысяч.
— Население Кемерово: 0,55 млн. | Аудитория путешественников: 36 тысяч.
Население Кемерово меньше в 2 раза, но людей которые интересуются турами, меньше в 5 раз (чем в Перми).
В городах с населением менее 30-250 тысяч ситуация еще хуже. Путешествует за границу небольшая прослойка населения, а загранпаспорта имеют 5-10% жителей.
2. В маленьких городах жуткий кадровый голод
Вторая большая проблема маленьких городов – трудовая миграция. Самые активные и амбициозные жители уезжают в крупные города и остаются там. Найти и нанять нормального менеджера с опытом – практически нереально.
В этой ситуации единственный вариант – выращивание менеджера с нуля.
И это не так просто, как кажется на первый взгляд: нам не только нужно найти человека (который способен стать хорошим менеджером (с психологической точки зрения)) и вложиться в его обучение, а ещё и показать перспективы развития в турагентстве – удержать его, убедив остаться в родном городе.
Кроме того, найти (или быстро заменить) способного сотрудника в маленьких городах значительно сложнее, чем в крупных. Причина банальна: людей (качественного человеческого материала) просто нет. Демография… :(
3. В маленьких городах нет аэропорта
Обычно ближайший аэропорт, откуда можно отправиться за границу, находится в соседнем крупном городе, до которого нужно как-то добраться.
При таком раскладе для многих семей проще сесть в машину и отправиться своим ходом на чёрное море…или купить тур в городе, где есть аэропорт.
Это тоже плохо влияет на продажу туров в агентствах маленького города.
Что делать?
При этом развиваться в маленьких городах конечно же можно. Но ставку стоит делать на офлайн продвижение (если мы говорим о продажах на местном рынке и исключаем онлайн-сделки с клиентами из других городов).
Вот некоторые ключевые идеи:
— Присутствуйте в самом центре города и будьте заметны! Это, пожалуй, самый важный совет для агентств из небольших городов.
В маленьких городах обычно всегда есть так называемый 'центр': одна или две улицы с рынком (или ТЦ) и торговыми точками, куда съезжаются все жители города и окрестных деревень.
При этом в небольших городах в принципе мало что открывается и ничего не происходит. Если вы сможете присутствовать там и быть заметными (как мы любим шутить, 'наводить движуху') – скоро о вас будут знать все.
Повесьте красочную вывеску, поставьте надувную пальму (благо в маленьких городах договориться об этом с администрацией – не проблема – про дизайн-код там если кто и слышал, то точно не воспринимает это как руководство к действию :)). В темное время суток отлично работает светодиодная вывеска. На тёмной улице, где «горите» только вы и ещё одна аптека, ваше турагентство станет символом ночной жизни города (no_sarcasm).
То, что в крупном городе жители воспринимают как визуальный спам и игнорируют, в маленьких городах всё ещё приковывает внимание.
— Выращивайте менеджеров с нуля. Если вы возьмёте достойного кандидата, покажете ему перспективы развития в вашем агентстве и дадите ему профессию – вы можете получить преданного и благодарного сотрудника на долгие годы (и помните про перспективы и удержание, иначе он быстро всерьёз задумается о переезде в более крупный город). И…честно говоря, в маленьком городе никаких альтернатив этому подходу у вас попросту нет.
— Выжмите всё, что можно из online’а. В маленьких городах онлайн-реклама обычно работает значительно хуже, чем в крупных, просто потому что нет рынка: слишком мало людей интересуются турами…но есть две хорошие новости: во-первых, её мало кто в таких городах умеет делать. :)
А во-вторых, расходы на неё будут смехотворны. Конкурентов, которые, как и вы, будут в неё вкладываться, нет. Аудитория небольшая. В итоге, заявки вам достанутся за копейки (в буквальном смысле этого слова :)).
— Подключите NetWorking. Чем меньше город, тем большее значение имеют личные знакомства, отношения и связи. Знакомьтесь с вашими туристами, влиятельными людьми города, входите в их круг общения и просите их рекомендовать вас их друзьям-родственникам-знакомым-коллегам.
— Задумайтесь о переманивании менеджеров. Да, мы знаем, что это не очень этично. И, да, в небольшом городе этот инструмент может принести негативные последствия…
…но если у вас под боком сидит агентство-лидер, которое держится за счёт одного-двух ключевых сотрудников, их переход к вам одновременно кратно увеличит ваши обороты и уменьшит обороты конкурента. Проверено на практике.
— Откройте ещё один офис в городе покрупнее. Даже если вы станете агентством №1 в маленьком городе, вы всё равно в одиночку никогда не сможете изменить рынок и побудить жителей этого города ездить в путешествия чаще.
Самое логичное действие в этой ситуации: экспансия в другие города. Естественно, более крупные. Такие, в которых просто больше людей, и, следовательно, больший турпоток, на котором можно заработать. Ну и если вы справились с привлечением клиентов в маленьком городе, в крупном уж точно всё у вас будет ОК. ;)
— Задумайтесь всерьёз об онлайн-продажах. На первый взгляд вся эта история кажется монструозной: сайт, эквайринг, документооборот на удалёнке…но на деле всё не так уж и сложно.
Вот такое summary от TurMarketing. :)
Дайте нам обратную связь в комментариях: тему можно считать закрытой? или есть ещё дополнительные вопросы, которые требуют пояснений? ну и как вам такой формат, когда и вы и мы обмениваемся опытом? стоит ли нам продолжать в том же духе? ;) заранее всем спасибо за лайки и комментарии!