Антиконкурент: что произойдёт, если на неделю перестать смотреть, что делают другие?
Читайте до конца: в финале вас ждёт приятный бонус, который можно сразу использовать для развития своего бизнеса.
А теперь представьте, что на семь дней вам запретили смотреть на конкурентов.
Нельзя заходить к ним на страницы.
Нельзя проверять их цены.
Нельзя следить за новыми продуктами.
Нельзя смотреть, какие акции они запустили.
Нельзя изучать их рекламу.
Нельзя спрашивать:
«А что сейчас делают остальные?»
Сначала кажется, что ничего страшного.
Вы ведь просто занимаетесь своим бизнесом.
Но уже через несколько дней может выясниться довольно неприятная вещь:
часть ваших решений существует только потому, что кто-то другой уже что-то сделал.
Мы настолько привыкли сравнивать себя с конкурентами, что иногда перестаём понимать, где заканчивается анализ рынка и начинается обычное копирование.
Поэтому сегодня предлагаем эксперимент.
Семь дней без конкурентов.
И посмотрим, что произойдёт.
Почему мы вообще постоянно смотрим на других?
Всё начинается совершенно логично.
Предприниматель открывает бизнес.
Ему нужно понять рынок.
Он изучает конкурентов.
Смотрит цены.
Сравнивает предложения.
Изучает оформление.
Смотрит отзывы.
Пытается понять, что работает.
На этом этапе всё нормально.
Проблема начинается позже.
Когда исследование рынка превращается в привычку.
Конкурент изменил цену — вы начинаете думать о своей.
У него появилась новая услуга — вы рассматриваете такую же.
Он запустил акцию — вы обсуждаете свою.
Он поменял оформление — вы думаете, не пора ли обновиться.
Он начал вести новый канал — возникает вопрос:
«Может, и нам туда?»
И постепенно конкурент перестаёт быть источником информации.
Он превращается в внешний пульт управления вашим бизнесом.
День первый. Неудобно
В первый день ничего не происходит.
Вы работаете.
Отвечаете клиентам.
Занимаетесь текущими задачами.
Но в какой-то момент возникает желание:
«А что там сейчас у конкурентов?»
Это и есть первый интересный момент.
Потому что если вам очень хочется проверить, что делают другие, задайте себе вопрос:
«Что именно я надеюсь там увидеть?»
Новая идея?
Подтверждение собственной стратегии?
Причину изменить цену?
Идею для публикации?
Уверенность, что вы не отстали?
Ответ может многое рассказать.
День второй. Исчезает ощущение срочности
Допустим, вы не посмотрели, что конкуренты запустили сегодня.
И ничего не произошло.
Клиенты не исчезли.
Продажи не остановились.
Бизнес продолжил работать.
На второй день становится заметно ещё кое-что.
Многие решения, которые казались срочными, внезапно перестают быть срочными.
«Нам обязательно нужно это добавить».
«Надо срочно поменять предложение».
«Все уже используют такую механику».
«Мы отстаём».
Без постоянного сравнения эти мысли становятся тише.
И предприниматель получает возможность посмотреть на ситуацию самостоятельно.
День третий. Появляется собственная идея
Вот здесь эксперимент становится действительно интересным.
Когда вы перестаёте постоянно смотреть на готовые решения других компаний, мозгу приходится искать ответы самостоятельно.
Вы начинаете думать:
«А что действительно нужно нашим клиентам?»
Не клиентам конкурента.
Не рынку в целом.
Не людям из очередного кейса.
А именно вашим покупателям.
И вдруг появляется идея, которую вы раньше даже не рассматривали.
Почему?
Потому что раньше вы начинали с вопроса:
«Что уже работает у других?»
А теперь начинаете с другого:
«Что мы можем сделать лучше для своего клиента?»
Это совершенно разные точки старта.
Самая опасная ловушка — сравнивать чужую витрину со своей кухней
Вы заходите к конкуренту.
Видите красивую упаковку.
Сильное предложение.
Большое количество отзывов.
Акцию.
Новый продукт.
И думаете:
«У них всё отлично».
Но вы видите только внешнюю сторону.
Вы не знаете:
сколько они потратили;
сколько клиентов получили;
какая у них прибыль;
сколько людей отказалось;
какие проблемы внутри;
сколько времени занимает обслуживание;
какие продукты они собираются закрыть;
какие ошибки уже совершили.
Вы сравниваете свою внутреннюю кухню с чужой витриной.
И почти всегда проигрываете.
День четвёртый. Проверьте свои цены
Теперь проведите отдельный эксперимент.
Не смотрите на цены конкурентов.
Возьмите собственные цифры.
Посчитайте:
себестоимость;
расходы;
время;
маржинальность;
стоимость привлечения клиента;
средний чек;
повторные покупки;
желаемую прибыль.
И ответьте:
«Какую цену я бы установил, если бы вообще не знал цены конкурентов?»
Запишите её.
А потом сравните с вашей текущей.
Разница может быть очень интересной.
Возможно, вы продаёте слишком дёшево.
Возможно, слишком дорого.
А возможно, цена абсолютно нормальная.
Но главное — вы впервые получили её из экономики собственного бизнеса, а не из чужого прайса.
День пятый. Найдите то, что вы делаете только потому, что делают другие
Составьте список.
Что появилось в вашем бизнесе за последний год?
Новые услуги.
Новые товары.
Акции.
Форматы контента.
Каналы продвижения.
Способы оплаты.
Тарифы.
Дополнительные сервисы.
Теперь напротив каждого пункта напишите:
Почему мы это сделали?
Если ответ:
«Так делают конкуренты».
«Все сейчас так работают».
«Мы увидели у другой компании».
«Боялись отстать».
— поставьте рядом большой вопросительный знак.
Это не означает, что решение было неправильным.
Оно может быть отличным.
Но теперь стоит проверить его своими данными.
А теперь найдите то, что конкуренты не делают
Это намного интереснее.
Мы привыкли спрашивать:
«Что делают конкуренты?»
Попробуйте спросить наоборот:
«Чего они не делают?»
Возможно, все компании в вашей нише предлагают примерно одинаковый набор услуг.
Возможно, все используют одинаковые тарифы.
Все обещают скорость.
Все пишут про качество.
Все делают скидки.
Все говорят об индивидуальном подходе.
И тогда самое интересное место находится не внутри списка.
Оно находится за его пределами.
Что никто не предлагает?
Что никто не объясняет?
Какой вопрос клиентов никто нормально не решает?
Какой этап обслуживания все считают неважным?
Где клиенту приходится самостоятельно разбираться?
Вот там может находиться возможность.
Почему копирование почти всегда запаздывает
Представьте, что конкурент придумал новую механику.
Вы её заметили.
Проанализировали.
Обсудили.
Решили повторить.
Пока вы запускали свою версию, конкурент уже пошёл дальше.
Вы снова увидели следующую идею.
Снова повторили.
Получается странная гонка.
Один бизнес придумывает, второй догоняет.
Но догоняющий почти всегда находится на шаг позади.
И проблема даже не в том, что вы копируете.
Проблема в том, что вы тратите ресурсы на постоянное движение за чужими решениями.
День шестой. Спросите клиентов, а не конкурентов
Если вам очень хочется понять, что сейчас важно рынку, попробуйте получить информацию из другого источника.
От клиентов.
Выберите десять последних покупателей и задайте им три вопроса:
Почему вы выбрали нас?
Что почти остановило вас от покупки?
Что вы хотели бы изменить в нашем предложении?
Не объясняйте.
Не защищайтесь.
Не говорите:
«Но мы же специально сделали иначе».
Просто записывайте ответы.
Вы можете обнаружить, что клиенты выбирают вас совсем не за то, что вы считали главным преимуществом.
И это одна из самых полезных вещей, которые может узнать предприниматель.
День седьмой. Полностью вернитесь в свой бизнес
Теперь можно сделать финальную проверку.
Откройте собственные показатели.
Не сайты конкурентов.
Не их социальные сети.
Не их рекламу.
Только свои данные.
Посмотрите:
что продаётся;
что не продаётся;
откуда приходят клиенты;
что покупают повторно;
где отказываются;
какие вопросы задают;
какие продукты самые прибыльные;
где бизнес теряет деньги;
где сотрудники тратят больше всего времени.
И задайте вопрос:
«Если бы я сегодня создавал этот бизнес с нуля, что бы я сделал иначе?»
Не ориентируясь на конкурентов.
Не пытаясь повторить рынок.
Только исходя из собственных данных.
А теперь возвращаем конкурентов
После семи дней можно снова смотреть на рынок.
Но есть важное условие.
Теперь вы заходите к конкуренту не за готовыми решениями.
А за информацией.
Это огромная разница.
Вы уже знаете:
что нужно вашим клиентам;
какие проблемы есть у вашего бизнеса;
какая у вас экономика;
какие направления работают;
какие идеи вы хотите проверить.
Теперь конкурент может дать вам дополнительный контекст.
Но не должен определять ваши решения.
Сделайте две колонки
После возвращения к анализу рынка создайте таблицу.
В первой колонке:
«Что делают они».
Во второй:
«Что из этого действительно нужно нам».
И не переносите автоматически ничего из первой колонки во вторую.
Каждая идея должна пройти проверку:
Это решает проблему нашего клиента?
Это улучшает экономику?
Это соответствует нашей стратегии?
Мы можем сделать это лучше?
Нам вообще нужно это делать?
Если хотя бы на несколько вопросов ответ отрицательный — идею можно отложить.
Не все конкуренты действительно являются конкурентами
Есть ещё одна ловушка.
Предприниматель может следить за десятью компаниями, которые внешне работают в той же сфере.
Но их аудитория может отличаться.
Разный средний чек.
Разные задачи.
Разный уровень сервиса.
Разные города.
Разные продукты.
Разные модели бизнеса.
И тогда предприниматель начинает сравнивать себя с компанией, которая вообще играет в другую игру.
Поэтому полезно определить:
кто действительно забирает ваших клиентов?
Не кто выглядит похожим.
А кто реально конкурирует за одного и того же покупателя.
Это может оказаться совершенно другой список.
Самая большая опасность — потерять собственный характер
Когда предприниматель слишком долго наблюдает за рынком, бизнес постепенно становится похожим на всех.
У одного конкурента понравилась подача.
У другого — тарифы.
У третьего — акция.
У четвёртого — формат обслуживания.
В итоге получается смесь чужих решений.
Вроде бы всё правильно.
Но нет главного:
собственного ответа на вопрос «почему клиент должен выбрать именно нас?»
И это уже не проблема дизайна или рекламы.
Это проблема стратегии.
Попробуйте создать продукт, которого нет у конкурентов
После недели наблюдения за собственным бизнесом сделайте обратный эксперимент.
Придумайте предложение, которое вы не видели ни у одного конкурента.
Не обязательно запускать его сразу.
Просто разработайте гипотезу.
Что это?
Для кого?
Какую проблему решает?
Почему клиенту это нужно?
Сколько он готов заплатить?
Сколько это будет стоить бизнесу?
Как проверить идею на десяти клиентах?
Вот здесь начинается настоящее предпринимательство.
Не копировать.
Проверять.
Что делать, если конкурент действительно лучше?
Иногда ответ будет неприятным.
Вы честно сравнили себя с рынком и поняли:
у конкурента лучше продукт;
быстрее доставка;
удобнее сервис;
сильнее предложение;
ниже издержки.
Не нужно закрывать глаза.
Именно для этого анализ конкурентов и нужен.
Но даже здесь есть выбор.
Не обязательно копировать всё.
Нужно понять:
«Почему у них это получается лучше?»
И уже потом искать собственный способ решить ту же проблему.
Это принципиально отличается от:
«Сделаем то же самое».
Настоящая цель — не перестать смотреть на конкурентов
Неделю без конкурентов можно провести.
Месяц — тоже.
Но постоянно игнорировать рынок было бы глупо.
Конкурентный анализ нужен.
Просто он должен занимать своё место, а не управлять бизнесом.
Сначала:
клиент → собственные данные → стратегия.
И только потом:
рынок → конкуренты → дополнительная информация.
Не наоборот.
Проверьте себя прямо сейчас
Ответьте быстро, не открывая сайты других компаний.
- Какой продукт у вас самый прибыльный?
- Почему клиенты покупают именно его?
- Какой продукт отнимает больше всего времени?
- Где вы теряете клиентов?
- Что ваши покупатели чаще всего называют преимуществом?
- Что они чаще всего критикуют?
- Какой продукт вы давно хотите запустить?
- Какое решение вы недавно приняли только потому, что увидели его у конкурента?
Если на большую часть вопросов вы ответили без проблем — отлично.
Если пришлось задуматься — это тоже хороший результат.
Значит, вам, возможно, действительно пора меньше смотреть по сторонам и больше смотреть внутрь собственного бизнеса.
А теперь главный эксперимент
Завтра утром откройте рабочий день и поставьте себе правило:
7 дней никаких конкурентов.
Каждый день вместо просмотра рынка делайте что-то одно для собственного бизнеса.
Поговорите с клиентом.
Посчитайте прибыль.
Уберите ненужную услугу.
Улучшите продукт.
Проверьте новое предложение.
Разберите отказы.
Посмотрите повторные продажи.
Упростите процесс.
И каждый вечер записывайте одну вещь:
«Что я сегодня узнал о собственном бизнесе?»
Через неделю сравните этот список с тем, что обычно получаете от просмотра конкурентов.
Возможно, результат вас удивит.
Потому что предприниматель иногда знает о чужом бизнесе больше, чем о собственном.
Он знает их цены.
Их акции.
Их новинки.
Их публикации.
Их оформление.
Но не знает, почему его собственные клиенты возвращаются.
А это уже проблема.
Конкуренты нужны. Зависимость от них — нет
Не нужно закрывать глаза на рынок.
Не нужно делать вид, что конкуренции не существует.
И точно не нужно отказываться от анализа.
Но есть большая разница между:
«Я изучаю рынок, чтобы принимать более сильные решения»
и
«Я смотрю на других, чтобы понять, что мне теперь делать».
Первое делает бизнес сильнее.
Второе постепенно лишает его собственной стратегии.
Поэтому иногда полезно сознательно нажать на паузу.
Не на рынок.
На собственную привычку сравнивать.
И дать себе семь дней, чтобы наконец услышать не то, что делают все остальные, а то, что действительно хочет ваш бизнес.
Возможно, после этого вы снова откроете сайты конкурентов.
Но уже не для того, чтобы повторить.
А для того, чтобы понять:
где они идут впереди, где ошибаются и где вы можете пойти своим путём.
И именно там начинается настоящая конкуренция.
Не в копировании чужих решений.
А в способности принимать решения, которые другие ещё не приняли.
Бонус
Если после этого эксперимента вы хотите самостоятельно проверить идеи для своего бизнеса и быстро создать под них полноценное онлайн-представительство, заберите бесплатное обучение: