Кейс | 12 млн рублей реализовали в нише ЕГЭ
О клиентах:
Мы работали и работаем с известными школами, среди которых:
Сотка, BuboUnicus, 100бальный, Топ-репетитор, Маркс, Dream School, Лектариум и др.
Результаты РК
- 10 предметов в работе
- Порядка ~12 млн рублей рекламного бюджета реализовано
- Привели более 200 тысяч регистраций в воронки школ
- Цена лида от 15 до 250р. (в различные периоды)
- 5 проектов по обучению репетиторов с ценой лида от 150 до 400р
Хотите таких же результатов в VK?
Пишите, мы поможем с рекламой - vk.me/alastarsmm
Особенности ниши:
Разбудите меня через 100 лет и спросите, что сейчас работает в нише ЕГЭ и я отвечу: лид-магниты.
Да. С самого зарождения онлайн-школ по ЕГЭ и до текущего момента, лучше всего работает именно заход через бесплатные материалы: во время учебного года - это различные шпаргалки, «сливы» курсов для подготовки, летом - гайды «куда поступать», выбор профессии, различные летние школы.
Но суть всегда одна:
Мы предлагаем школьнику получить бесплатный материал, заводим его в воронку, где он в дальнейшем греется и покупает.
А опробовано совокупно много чего: и реклама на вебинары, и реклама на родителей, и трипваеры, колесо фортуны, различные геймификации на входе и т.д.
Помимо лид-магнитов неплохо себя еще показывают тесты типа «Узнай свой уровень…»
Рекламные площадки и инструменты
Мы активно работали с нишей ЕГЭ с 2020 по 2023 год – работа велась в старом рекламном кабинете, где мы реализовали бОльшую часть бюджета.
Также делали посевы через закуп рекламы на Маркет-платформе, официальной бирже пабликов Вконтакте (по большей части, это работает на русском и математике).
Креативы
В первый раз, когда к нам обратилась школа ЕГЭ, мы уже имея довольно богатый опыт в образовательных проектах, решили пойти по накатанной: написали рекламный текст, где раскрыли всю суть оффера, но оказалось, что опыт, который мы имели - в ЕГЭ вообще никакого значения не имеет:
Аудитория не читает промопосты.
Вся инфа, которую ты хочешь донести тут лишняя.
Тогда как здесь правильно поступать?
Образно говоря, то как качественно ты ведешь рекламную кампанию и то, как ты умеешь пошутить - тут практически синонимы. Нужно как можно лучше понимать аудиторию, на которую ты крутишь. А это - школьники 9-11 классов. И они вряд ли будут читать твой текст с донесением пользы.
Как можно понять аудиторию, когда ты окончил школу лет 20 назад:
Уровень сложности 1
1. Любить мемасики и воодушевляющие картинки
2. Подписываешься на паблики типа «Дай винчик» и ему подобные, чтобы быть в тренде.
3. Использовать «язык» школьников (даже если ты давно соскуфился)
Потому что иначе ты будешь писать, например, 😂, а не 💀 - и твои креативы уже не будут восприниматься должным образом
Главная печаль трафика на ЕГЭ еще и в том, что таргетологи постоянно парсят креативы других школ и если ты используешь мем, то с практически 100% вероятностью, если он зайдет, через несколько дней у тебя его уже уведут. Но кроме того, чтобы развести руками тут ты ничего не можешь. По сути мем этот также могли взять из того же паблика, из которого взял его ты.
Уровень сложности 2
Один из четырех вариантов или все четыре сразу:
- Находишь учебники, по которым сейчас учатся школьники и накладываешь на них текст с предложением скачать ЛМ
- Берешь тетрадь и пишешь в ней предложение скачать ЛМ
- Делаешь картинку в формате объявления с предложением скачать ЛМ, распечатываешь ее и наклеиваешь на стену дома, в подъезде, в квартире и т.д.. Фотаешь.
- Делаешь фейковую переписку в вотсапе или телеге по типу: «Я скачал(а) лид магнит. А ты не скачал(а)? Нет? Иди качай, вот ссылка.»
Уровень сложности 3
Проникаешься предметом, на который ты крутишь. Предположим, это история. Берешь исторические картинки и сочиняешь свой мемчик на основе этой картинки.
Или, например, математика:
Уровень сложности 4
Сложен он по большей части из-за того, что придется перепроходить модерацию очень и очень много раз. зато результат может оказаться весьма неплохим:
Берешь скрин из лид магнита и просто вставляешь его как креатив
Уровень сложности 5
Не всё подвластно логике и часто подход, который можно как-то охарактеризовать оказывается не настолько результативным, как тот, что будет при стечении рандомных обстоятельств.
Так и тут. Есть категория картинок, на которые ты смотришь и понимаешь: о, прикольно, можно использовать для рекламы.
Как первый пример хочется привести две такие картинки, на которые по разным предметам был сделан не один десяток тысяч регистраций в Сенлере:
Но есть и те картинки, смотря на которые ты бы изначально вообще не предположил о том, что она хоть как-то сработает. Например, вот:
Да, красиво, но можно ли сказать, что на этих двух и еще нескольких других одним летом был реализован практически весь бюджет на летнюю школу?
Справедливости ради, нужно заметить, что в нише ЕГЭ работают не только промопосты, но и карусели. Тут скреативить сложнее, потому что картинки довольно мелкие, но и не протестировать этот формат тоже будет странно.
Какие-то общие моменты по креативам
- Всегда используются сниппеты. Если заменить сниппет на ссылку вверху, то конверсия падает в разы.
- Хорошо, если в тексте сниппета типа название файла, например «ege_vse_dati.pdf».
- Текст поста или его отсутствие практически не влияет на стоимость подписки. Конечно, если это не полотно из 4000 символов (тогда стоимость реги будет х3)
- Трафик на сайт у нас никогда не давал результатов, каким бы классным сайт не был. К тому же это полностью бессмысленно, поскольку ученик может и по полгода и больше греться в воронке. Или даже год, если подпишется летом.
- Как бы того ни хотелось, креативы, которые работали один год практически никогда не работают на следующий. Не знаю, с чем это связано, но в первый год, когда мы вели трафик на ЕГЭ, было ощущение, что сейчас вот год пройдет, а потом будем юзать те же креативы. Но нет. Ничего из того что работало - повторно не давало тех же результатов.
Аудитории
Основная цель кампании на начальном этапе - это найти креативы.
Проводятся большие по объему тесты картинок и те, что отрабатывают хорошо - масштабируются.
Основной критерий на тестах - чтобы аудитория была как можно более целевой, поэтому в качестве первой аудитории используется либо «Заинтересованная», либо ключевые запросы.
В целом, аудитории по «горячести» можно расположить в следующем порядке:
- Заинтересованная
- Ключевые фразы
- Лалы
- Активность в сообществах конкурентов
- Подписчики сообществ конкурентов
- Подписчики целевых сообществ (парсятся из подписчиков сенлера, например)
- Подписчики тематических пабликов
- Сегментация по полу и возрасту (чем меньше человек сдает предмет, тем менее эффективна)
И еще немного про аудитории. Прекрасной особенностью ниши ЕГЭ является то, что как бы сильно ты ни задрал аудиторию за год, следующий год у тебя будет новая аудитория и по сути трафик можно вести примерно вечно.
Масштабирование
Если мы не рассматриваем предметы, которые сдают все, то масштабирование каждого из предметов, несмотря на то, что аудиторий относительно много в случае если креатив заходит хорошо, объем их часто бывает недостаточным для реализации требуемого бюджета.
Пойдем по порядку.
- Масштабирование за счет количества предметов.
Никто не знает и не может знать того, когда выгорит креатив, но при работе со школой в целом, одним из немаловажных факторов является сохранение объемов трафика. Первым и отчасти наиболее простым вариантом является параллельный запуск нескольких предметов.
Идеальный вариант, когда найдены связки по всем предметам, по которым готовит школа и по мере выгорания одних, увелчивается открут на другие и соответственно получается реализовывать бюджет довольно стабильно.
Плюс запуска нескольких предметов параллельно еще в том, что, к примеру, есть те, где относительно просто запустить - как химию или историю (конечно, не так прям, что заходит абсолютно все, но все же), а есть те, где нужно очень долго мучиться - например, информатика или физика, где и аудитория меньше, и креативы специфичные.
Ко всему прочему, если креатив, который сработал в одном предмете более-менее универсальный, его можно адаптировать под другой и он с куда большей долей вероятности зайдет, чем тот, что будет тестироваться с нуля.
- Масштабирование за счет количества лид магнитов.
Весьма очевидный факт того, что для всех учеников, кто планирует сдавать один предмет, вопросы, с которыми им хотелось бы разобраться будут отличаться.
К примеру, кому-то нужны «Все даты по истории», а кому-то нужна «Таблица правителей». А наша основная цель - привести людей в воронку, поэтому объемы трафика в одном предмете напрямую будут зависеть от количества лид магнитов, которые есть у школы.
Даже если не брать конкретные предметы, а «лето», то кому-то интересен «список вузов», а кому-то - «чек-лист по выбору профессии»и т.д.
- Масштабирование за счет количества креативов
Предположим, что у нас есть лид-магнит, который нужен абсолютно всем. Но из-за обилия рекламы, люди просто перестают ее замечать. И здесь как раз наша цель - пробить, так называемую, «баннерную слепоту».
Иначе говоря, есть аудитория 1 и аудитория 2. При этом аудитория 1 значительно больше второй. Как раз поэтому на один лид магнит может быть не один, не два и даже не десять креативов, каждый из которых будет работать. Кто-то замечает одно, кто-то другое. Кого-то цепляет, а кого-то нет.
Наш рекорд - это 200 картинок на предмет за месяц. Кажется не особо много, пока не умножишь на количество предметов и школ.
К слову сказать, на пике популярности ЕГЭ нам приходилось нанимать отдельного человека-мемолога, а таргетолог просто формировал тз.
К чему это я. Быстрее найти креатив здесь помогает только видение и насмотренность. И то не всегда, а поэтому масштабирование может подразумевать весьма и весьма большое количество тестов.
Особенно, ближе к концу учебного года.
Другие особенности
Окупаемость
Ни по одному ЕГЭ окупаемости мы не знаем. Основная причина видится в том, что между подпиской и продажей может пройти весьма и весьма большой промежуток времени. Но при этом качество трафика тоже необходимо оценивать. В большинстве случаев - это все же стоимость подписки в рассылку, но есть и такие критерии как как:
- Стоимость 11классника;
- Стоимость участника мероприятия;
- Стоимость подписчика на определенном шаге воронки;
- Стоимость «чистого» лида, без отписавшихся за определенный период.
На кого и когда таргетируемся
Вообще ниша ЕГЭ довольно конкурентна и по этой причине, школьника нужно завлечь в воронку как можно раньше, но не слишком рано, чтобы он не потерял интерес и не отписался.
Например, можно вести тех, кто только перешел в 11й класс на Летнюю школу или лид-магниты по выбору профессии. Также в нашей практике существует и богатый опыт ведения трафика трафика на 10классников во время учебного года.
Еще одной особенностью настройки рекламы можно назвать и то, что школьники часто указывают неправильную дату рождения и на креативах, которые как будто бы выгорели - можно убрать возраст и таким образом найти довольно много новых подписчиков. Особенно хорошо это работает с узкими аудиториями - такими как активность в сообществах и заинтересованная.
А что еще позволит лучше понять аудиторию?
Очевидно, что когда мы говорим о подготовке к ЕГЭ, то должны понимать, что тут задействованы 2 стороны - те кто учится и те, кто учит. И как раз проекты по обучению репетиторов позволяют получить полную картину: какие ошибки делают в ЕГЭ, какие проблемы существуют при сдаче экзаменов, какие форматы занятий подходят, как удерживать ученика и многие подобные вопросы.
На проекты по обучению репетиторов мы реализовали поярдка 9,5 млн р в таргетированной рекламе и на маркет-платформе
Результаты РК
- Более 8 известных школ ЕГЭ в работе
- 5 школ по обучению репетиторов
- Порядка ~12 млн рублей рекламного бюджета реализовано
- Привели более 200 тысяч регистраций в воронки школ
- Цена лида от 15 до 250р.
Хотите таких же результатов в VK?
Пишите, мы поможем с рекламой - https://vk.me/alastarsmm