Поведенческая экономика праздничных подарков
Всякий раз, когда Говард Рахлин, ныне покойный профессор Университета штата Нью-Йорк в Стони-Бруке, поведенческий аналитик и автор книги Science of Self-Control, читал лекции, он начинал с того, что играл с аудиторией в дилемму заключенного на десять человек. Десяти случайным образом выбранным слушателям раздавались карточки и им предлагалось написать X или Y на своей карточке в соответствии со следующими правилами:
- Если вы выберете Y, то получите произведение 100 долларов и числа Z, которое будет известно по итогу игры.
- Если вы выберете X, то получите 100 долларов умножить на Z и дополнительно 300 долларов.
- Переменная Z равна количеству выбравших Y.
Зрителям обозначают, что деньги гипотетические, но просят постараться сделать выбор так, как если бы они были реальными. Независимо от того, что выберет любой из других игроков, участник заработает на 200 долларов больше если выберет X — он потеряет 100 долларов, потому что уменьшит Z на единицу, но получит бонус в размере 300 долларов. Можно сказать, что выбор Y стоит 200 долларов.
Если все игроки выберут X, то Z будет равно нулю и каждый игрок заработает 300 долларов. Если бы все выбрали Y, то Z было бы равно 10, и каждый заработал бы 1000 долларов. Таким образом, собственные интересы каждого игрока противоречат интересам группы: в личных интересах каждого игрока выбрать X, но в интересах группы чтобы все выбрали Y. Игроков заверяют, что их выбор будет полностью анонимным, и просят написать X или Y на своих карточках.
Название «дилемма заключенного» за предлагаемой Рахлиным задачей закрепилось в 1993 году после публикации книги Prisoner's Dilemma Уильяма Павнстоуна. В книге Павнстоун излагает задачу следующим образом:
Двое преступников — А и Б — попались примерно в одно и то же время на сходных преступлениях. Есть основания полагать, что они действовали по сговору, и полиция, изолировав их друг от друга, предлагает им одну и ту же сделку: если один свидетельствует против другого, а тот хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы (10 лет). Если оба молчат, их деяние проходит по более лёгкой статье, и каждый из них приговаривается к полугоду тюрьмы. Если оба свидетельствуют друг против друга, они получают минимальный срок (по 2 года). Каждый заключённый выбирает, молчать или свидетельствовать против другого. Однако ни один из них не знает точно, что сделает другой. Что произойдёт?
Аудитория лекций Рахлина значительно различалась по уровню подготовки: от студентов старших курсов и аспирантов до японских, американских, итальянских или польских психологов, экономистов и философов, математиков и специалистов по теории игр. Результаты, однако, оказались удивительно единообразными: примерно половина выбирает X и половина — Y. Неофициальное наблюдение не выявило корреляции между искушенностью аудитории и вероятностью сотрудничества.
Философ Дерек Парфит в своей книге Reasons and Persons 1984 года приводит дополнительные примеры ситуаций из повседневной жизни, которые можно смоделировать в терминах дилеммы заключенного:
Пассажиры: Каждый едет быстрее на машине, но если все пользуются личным автомобилем, то скорость передвижения по городу оказывается меньше, чем если бы все ездили на автобусах;
Солдаты: Каждый будет в большей безопасности, если развернется и побежит, но если все начнут сбегут с поля боя, то погибнет больше, чем если никто не отступит;
Рыбаки: Выгоднее постараться выловить побольше, но если каждый будет пытаться забрать всю рыбу себе, то рыба в водоеме иссякнет;
Крестьяне: Каждому фермеру выгоднее заводить больше детей для помощи в хозяйстве, но если каждый крестьянин обзаведется большим количеством детей, то может начаться голод в деревне.
Обмен подарками как дилемма заключенного
Примерам нет числа. Для каждого может быть выгоднее усугублять загрязнение окружающей среды, использовать больше энергии, обходить очереди и нарушать соглашения. Если каждый, а не никто, будет делать то, что будет лучше для него самого, или его семьи, или тех, кого он любит, то результат для всех будет хуже. Противоречие между мыслями о своей выгоде в моменте и заботой об общем благополучии в будущем до сих пор остается научной загадкой, но нас интересует, что эта проблема из поведенческой экономики применима не только к масштабным общественным проблемам, но и к такому локальному событию как обмену подарками на праздники, например, Новый год.
Если представить ситуацию дарения подарков как дилемму заключенного, то она состоит из двух игроков с двумя возможными стратегиями — дарить подарок или не дарить. Если игрок получает подарок, то для него создается некое количество удовлетворения (E); если он дарит подарок — с этим ассоциированы определенные издержки (C), финансовые или в виде затраченных усилий. Получившуюся дилемму представляет таблица с рисунка 1.
Если оба игрока покупают подарки, то каждый получает удовлетворение, но и несет издержки. Если один покупает подарок, а второй — нет, то получатель подарка остается с выгодой, а всю стоимость на себя берет даритель. Если никто не покупает подарков, то ничего не происходит — обе стороны остаются при своем, но и ничего не получают.
Как указывалось ранее, вопреки интуитивному представлению, рациональным исходом подобной игры новогодних заключенных является не покупать подарки — если второй игрок может пойти на сотрудничество, то первому выгодно не отвечать взаимностью. В примере Рахлина, сотрудничество обходится в 200 долларов. В ситуации новогодних подарков — сотрудничество стоит стоимость подарка плюс сэкономленную на полученном подарке сумму. Ситуация одинаковая с точки зрения обоих игроков, поэтому дилемма заканчивается отсутствием кооперации.
На практике полного отсутствия подарков не происходит потому, что оба игрока продолжают взаимодействовать после разрешения дилеммы — это называется итерированной дилеммой заключенного. Поиграв в «Эволюцию доверия» (ссылка), основанную на одноименной книге Роберта Аксельрода, можно убедиться, что в итерированной версии дилеммы взаимодействия все же происходят. Рациональную стратегию в ней можно назвать «око за око» — первый игрок дарит в первый год, а на следующий год дарит подарок, похожий по ценности на полученный от второго игрока в прошлом году.
Удовольствие и социальное подкрепление
Итерированная дилемма заключенного создает проблему определения ценности, из-за чего подарки превращаются в сертификаты и буквальную передачу денег. Обмен подарками в виде их денежного эквивалента позволяет в точности повторять номинальную ценность, но практика может постепенно угаснуть потому, что стоимость и удовлетворение от подарка становятся равными.
Один из возможных вариантов предотвратить угасание взаимодействия в итерированной дилемме — конвертировать их ценность не в деньги, а в удовлетворение, возникающие вокруг обмена подарками приятные эмоции. Удовлетворение не равно потраченной на подарок сумме. Если вспомнить статью Джо Лэнга про эмоциональное поведение (ссылка на перевод не.психологии), то возникающие эмоции являются функцией не непосредственных событий (дискриминативных стимулов), а связанных с ними социальных последствий.
Например, возникающий когда убегаешь от медведя страх можно рассматривать как функцию медведя в связке с социальным подкреплением предупреждающих других об опасности сигналов (отсылка к примеру с медведем Израэля Голдаймонда из приведенной ранее статьи). Это не значит, что медведь сам по себе не является угрозой, только напоминает, что интенсивность переживаний зависит в том числе и потенциальных социальных последствий различных вариантов эмоциональной реакции на бегущего медведя.
Если рассматривать возникающее удовлетворение как функцию подарка и открываемых им социальных возможностей, то в целях повышения удовлетворения может иметь смысл отойти от концепции полезности подарка. Если подарком хорошо забивать гвозди, то это еще не значит, что этот подарок повысит возможности своего счастливого обладателя в социальных взаимодействиях. Иными словами, не каждый полезный предмет становится интересной историей.
Например, микроволновка может быть полезным, но неинтересным предметом. В коммьюнити, в котором ведение хозяйства считается наиболее приоритетным, кухонная утварь может восприниматься как рутинная необходимость. В иных контекстах наоборот — микроволновка превращается в интересный, но сравнительно бесполезный девайс. Если в кругу друзей получателя подарка приоритетным считается самореализация, то открывшаяся с помощью СВЧ-печи возможность посвятить время готовке может восприниматься как интересное хобби, но и прибор не столкнется с профессиональной загрузкой. Подробнее о роли социального контекста в восприятии событий и объектов — в статье Бернарда Герина (ссылка на перевод не.психологии).
Не только получатель может испытать удовольствие от подарка. Для дарителя подготовка и реализация праздника — это тоже потенциальная история, которая может открыть дополнительные социальные возможности. Иными словами, в рисунка 1 можно включить не только удовольствие (E), но и радость от самого процесса дарения (J). Параметр радости от дарения находится под полным контролем дарителя, то есть ему не составляет проблем подобрать такой подарок, чтобы радость от его подготовки и передачи превышала стоимость (J > C).
Резюмируя, в нашей жизни происходит множество требующих независимой кооперации ситуаций — начиная от того, ездить ли нам всем на личных автомобилях или кому-то все же пользоваться велодорожками, и заканчивая тем, что подарить коллеге, другу или близкому человеку на праздник. В поведенческой экономике подобные ситуации описываются в терминах дилеммы заключенного. Классическая дилемма заключенного предполагает, что рационально заботиться о собственных интересах и игнорировать оптимальный с точки зрения остальных участников результат, например, не дарить подарков вовсе.
На практике мы все же дарим подарки, но они могут постепенно превращаться в формальный обмен деньгами. Приведение подарков к деньгам как будто повышает полезность подарка, но зачем перекладывать деньги с места на место, ведь можно не перекладывать. Превращение праздников в обмен деньгами можно предотвратить, если смотреть на подарки как на повод для последующих социальных взаимодействий. Если праздник превращается в материал для интересных историй про подготовленные и полученные подарки, то задача перестает быть дилеммой заключенного — ваша радость от процесса дарения не зависит от полученного в ответ подарка.
Автор — Иван Чистяков, иллюстрация и обложка — Вероника Романова. Спасибо, что читали не.психологию в 2023-м году. В прошлом году мы смогли продолжить поддерживать темп одной публикации в неделю и перевели более половины сборника статей про классические эксперименты в анализе поведения. С наступившим Новым годом!