Разноцветная модель DISC

Начнём с истории! Модель разработал Уильям Марстон — колоритный персонаж, один из влиятельных сотрудников киностудии Universal, автор трудов по определению лжи и комикса «Чудо-женщина», а также психолог. В 1928 году вышла его книга «Эмоции обыкновенного человека», в которой развивалась теория DISC.

Теория гласила, что стили поведения людей делятся на четыре типа. Они зашифрованы в названии модели — DISC.

D — (Dominance) Доминирование: как человек реагирует на проблемы и вызовы?
I — (Influence) Влияние: как человек взаимодействует, влияет на окружающих?
S — (Steadiness) Постоянство: как человек реагирует на изменения?
С — (Compliance) Соответствие: как человек следует правилам?

Теория быстро набирала популярность и вскоре даже представители NASA стали использовать её для формирования эффективных команд. По реакциям людей, специалисты быстро прогнозировали к какому типу человек относится и сможет ли быть эффективным в конкретной команде.

Давайте к модели — она формирует понимание, как ведут себя другие люди и как нам вести себя с ними. Вы скорее всего слышали, что часть людей ведёт себя активно, а другие совсем иначе. Одни больше улыбаются, а другие избегают проявления эмоций. На стыках этих особенностей поведения образуется четыре поведенческих стиля.

Тип D — Доминирующие

Активные. Ориентированы на результат, успешно его добиваются, при этом почти не умеют выстраивать и сохранять долгосрочные отношения с людьми. Открыто говорят, что думают. Готовы рисковать, соревновательны и склонны говорить вопросами.

Фокусирование: человеку не нужно про плохо или хорошо, ему важно показать влияние на результат.
Направленность взаимодействия: стиль открытый, не очень доброжелательный, можно обжечься.
Потребность в информации: попытка рассказать детали вызывает скуку и раздражение.

Темп: говорят, принимают решения и двигаются быстро.
Цели: результаты, контроль.
Опасения: потеря контроля над окружающей средой, стать предметом извлечения выгоды.

Рекомендации:
— говорить по делу;
— акцент на целях и результатах;
— избегать деталей и лишней информации;

— не давить по решению;
— не стоит показывать сомнения (считает некомпетентностью);
— не стоит фокусироваться на чувствах и эмоциях;
— не стоит соперничать, соревноваться.

Мотивация — никто кроме тебя!

Тип I — Влияющие

Тоже можно назвать активными, но уже с ориентиром на отношение, достигают результатов через взаимодействия с другими людьми. Реакция социума на их действия часто важнее результата действий. Обладают повышенной харизмой, нестандартным мышлением и творческим потенциалом. Легко доверяют, импульсивны.

Фокусирование: в сильнейшей степени ориентирован на результат, важен процесс, качество выполняемой работы.
Направленность взаимодействия: самый открытый.
Потребность в информации: самая общая, попытка рассказать детали вызывает скуку и раздражение.

Цели: общение с людьми, признание.
Опасения: отверженность, утрата доверия.

Рекомендации:
— быть дружелюбным, общительным (достаточно сказать «ты молодец»);
— проявлять интерес, хвалить;
— быть открытым, гибким;
— общаться образами, обобщениями;

— не стоит заострять внимание на деталях;
— не стоит давать рутинные задачи;
— не стоит заставлять подолгу работать в одиночку.

Мотивация — ты молодец!

Тип S — Постоянные

Эти люди за стабильность. Неконфликтные, спокойные и последовательные. Умеют слушать и слышать. Любят встраиваться в отношения и быть частью команды, а не нависать над другими. Ориентированы на личные и качественные отношения. Самый командный поведенческий стиль.

Потребность в информации: общие фразы сигнализируют, что вы некомпетентны.
Темп: самый спокойный и вдумчивый (нужно давать время подумать), их мотивирует, возможность подумать над работой, чтобы сделать её хорошо.

Цели: безопасность, стабильность.
Опасения: неожиданные перемены, потеря безопасности.

Рекомендации:
— быть терпеливым, оказывать поддержку;
— спрашивать мнение и давать время для размышлений;

— не стоит пользоваться добротой и хорошим расположением;
— не стоит торопить, подгонять;
— не стоит устраивать сюрпризы и менять планы в последний момент.

Мотивация — заключается в предложении помощи и поддержки (чтобы человек понимал, что может обратиться) + понятно сформулированных задачах.

Тип С — Соответствующие

Для этих людей ключевой ценностью является следование и сохранение существующих правил, норм. Эмоционально закрыты, обычно перфекционисты. Качество для них имеет серьёзное значение, поэтому они часто в поисках идеального решения, которого не существует.

Фокусирование: отношения между людьми в приоритете.
Направленность взаимодействия: не нужно давить или вовлекать в неформальную коммуникацию, для них это зона стресса.
Потребность в информации: самая детальная, т.е. общие фразы дают понять, что вы некомпетентны.

Темп: важно давать время подумать — их мотивирует, если они могут делать свою работу хорошо.
Цели: точность, порядок.
Опасения: критика деятельности, отсутствие стандартов, нужна конкретика и цифры.

Рекомендации:
— быть подготовленным ко встрече и разговору;
— подавать информацию письменно;
— давать больше деталей;

— не стоит торопить с принятием решений;
— не стоит нарушать правила/структуру/логику.

Мотивация — заключается в поддержке + детализации задач, чтобы человек смог сделать работу качественно.

Алгоритм экспресс-диагностики стиля

В реальной жизни в каждом человеке существует несколько поведенческих стилей, но больше всего обычно проявляется именно один. Определить его поможет диагностика!

1. Человек активный и говорит быстро/громко, то стиль D или I.
2. Если задаёт вопросы «Кто, когда, где» (лаконичные), то скорее всего D.
3. Показывает принятие через положительные эмоции, перед вами I.
4. Задумчивые, спокойные и умеренные люди, которые говорят тихо, стиль S или C.
5. Человек задающий много детальных вопросов, относится к С.
6. Кто больше слушает и соглашается, имеет стиль S.

Алгоритм тяжело применять к тем, кого знаем хорошо, но с клиентами и сотрудниками проще, т.к. обычно при первом контакте уже выделяются ключевые особенности.

Акценты в рекламе

D — результаты пользования (какая выгода).

I — привлекательность для окружающих, услуг или продукта (кто пользуется продуктом важно). Можно уточнить, что уже все продукт любят и все пользуются.

S — все в компании одобрят решение о свершении сделки (одобрение окружения).

C — почему продукт или услуга является логичной инвестицией для этого человека.

Учитывайте, что модель

• не учитывает умственные способности
• не учитывает эмоциональный интеллект
• не является инструментом выявления ценностей человека
• не оценивает образование, способности, опыт

Поведенческий стиль по уверению многих, совершенно не меняется, хотя поведение можно адаптировать. Поэтому совет — чтобы чтобы эффективно управлять коммуникацией, с ней нужно не бороться, а к ней надо адаптироваться!